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"Excellence in Sales" ist ein integrierter Managementansatz für professionelle Vertriebsorganisationen. Das Konzept basiert auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen in 16 Ländern. Die Autoren analysieren Best- und Worst-Practices im Vertriebs- und Kundenmanagement. Echte Bestleistungen im Vertrieb werden anhand einer Reihe von Stellhebeln systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt.…mehr

Produktbeschreibung
"Excellence in Sales" ist ein integrierter Managementansatz für professionelle Vertriebsorganisationen. Das Konzept basiert auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen in 16 Ländern. Die Autoren analysieren Best- und Worst-Practices im Vertriebs- und Kundenmanagement. Echte Bestleistungen im Vertrieb werden anhand einer Reihe von Stellhebeln systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt.
  • Produktdetails
  • Verlag: Gabler / Gabler Verlag
  • 2008
  • Seitenzahl: 264
  • Erscheinungstermin: 12. Dezember 2007
  • Deutsch
  • Abmessung: 211mm x 142mm x 21mm
  • Gewicht: 446g
  • ISBN-13: 9783834904720
  • ISBN-10: 3834904724
  • Artikelnr.: 23088067
Autorenporträt
Holger Dannenberg ist Geschäftsführender Partner der Mercuri International Deutschland GmbH.
Dr. Dirk Zupancic ist Dozent für Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business-Marketing.
Inhaltsangabe
Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im VertriebExcellence in Sales ist ein Thema für das gesamte UnternehmenDer Zusammenhang von Marketing- und VertriebsstrategieEntwicklung von erfolgreichen VertriebsstrategienInformationsgrundlage der VertriebsstrategieKundensegmentierungDefinition von Verkaufsprozesszielen für KundensegmenteGestaltung von VerkaufsprozessenManagement von VerkaufsprozessenOrganisation der VertriebsstrukturenSteuerungssystemeFührung im VertriebDurchführung der Vertriebsarbeit

Rezensionen
"'Spitzenleistungen im Vertrieb' überzeugt insbesondere durch eine fundierte theoretische Basis, die dank einer breiten Empirie sehr gut in die Praxis übertragen werden kann. Zwischen Theorie und Praxis herrscht stets ein ausgewogenes Verhältnis, das Verantwortlichen aus verschiedenen Unternehmen einen hohen Nutzen bietet." Marketing Review St. Gallen, 04/2008

"Jedes Kapitel des gut strukturierten Fachbuchs, das sich ausschließlich an der Praxis orientiert, schließt Handlungsempfehlungen ein. Eine Motivation für alle, die im Vertrieb tätig sind." Sales Manager - Informationen für den Vertrieb Brief (Deutsche Post), März 2008