Der Autor zeigt durch unterhaltsam dargestellte Erfahrungsberichte Wege auf, wie Sie ohne manipulative Methoden auf einfache, grundlegende Weise erfolgreich verkaufen. Mit zahlreichen Anekdoten aus dem Vertriebsalltag. Inhalte: Verkauf und Vertrieb heuteDer Rahmen des VerkaufsprozessesKundenansprache, Zielgruppen, Märkte, Trends und UmfeldDer Verkaufsprozess: Ansprache, Wiedervorlage, Angebotsmanagement, Preisverhandlung, Kundenpflege
Der Autor zeigt durch unterhaltsam dargestellte Erfahrungsberichte Wege auf, wie Sie ohne manipulative Methoden auf einfache, grundlegende Weise erfolgreich verkaufen. Mit zahlreichen Anekdoten aus dem Vertriebsalltag.
Inhalte: Verkauf und Vertrieb heuteDer Rahmen des VerkaufsprozessesKundenansprache, Zielgruppen, Märkte, Trends und UmfeldDer Verkaufsprozess: Ansprache, Wiedervorlage, Angebotsmanagement, Preisverhandlung, Kundenpflege
Holger Steitz Holger Steitz ist Berater und Trainer für Vertrieb und Verkauf und Inhaber von SALE DIRECT GmbH.
Inhaltsangabe
Einleitung In Germany we call them Fuzzies * »Abgezapft und original verkorkt ...« * Der ideale Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter in der heutigen Zeit »Wir entwickeln« ‒ Verkauf und Vertrieb heute * Vertrieb mit Handelsvertretern * Vertriebsstrukturen des Mittelstandes * Vertrieb in Großbetrieben und Konzernen * Marketing im Vertrieb heute Hard-, Soft-, Emotional- oder doch Love-Selling? Der Weg ist das Ziel ‒ Vertrieb als Aufgabe Fachidiot schlägt Kunde tot ‒ die Kundenansprache Das Loch in der Wand ‒ die Bedeutung der Zielgruppen für den Verkaufserfolg * Auswahl der Ansprechpartner für den Erstkontakt * Generierung von Kontaktdaten möglicher Neukunden * Metaebene ‒ Märkte, Trends und Umfeld Auf der Treppe ‒ die Presales-Phase * Erste Kontaktaufnahme * Words don't come easy ‒ die Ansprache * Dranbleiben ‒ der weitere Weg An der Angel ‒ Angebotsmanagement * Der Umgang mit den Anfragen * Das Angebotsvorgespräch * Erstellung eines qualifizierten Angebots * Die Angebotsverfolgung * Die Einwandbehandlung Der Preis ist heiß ‒ Preise wirkungsvoll verhandeln * Vergleichbarkeit testen * Verunsicherung * Inhaltlicher Vergleich * Qualitative Argumentation * Ernsthaftigkeitstest und Abschlussvorbehalt * Grenzen setzen ‒ Vorstellungen erfragen * Rückversicherung * Entweder ‒ oder? * Gegenleistung aushandeln * Last Call versprechen Kalte Füße ‒ der Abschluss Für immer Dein ‒ Kundenpflege Der Prozess im Arbeitsalltag Zum Schluss Danke! Zum Autor
Einleitung In Germany we call them Fuzzies * »Abgezapft und original verkorkt ...« * Der ideale Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter in der heutigen Zeit »Wir entwickeln« ‒ Verkauf und Vertrieb heute * Vertrieb mit Handelsvertretern * Vertriebsstrukturen des Mittelstandes * Vertrieb in Großbetrieben und Konzernen * Marketing im Vertrieb heute Hard-, Soft-, Emotional- oder doch Love-Selling? Der Weg ist das Ziel ‒ Vertrieb als Aufgabe Fachidiot schlägt Kunde tot ‒ die Kundenansprache Das Loch in der Wand ‒ die Bedeutung der Zielgruppen für den Verkaufserfolg * Auswahl der Ansprechpartner für den Erstkontakt * Generierung von Kontaktdaten möglicher Neukunden * Metaebene ‒ Märkte, Trends und Umfeld Auf der Treppe ‒ die Presales-Phase * Erste Kontaktaufnahme * Words don't come easy ‒ die Ansprache * Dranbleiben ‒ der weitere Weg An der Angel ‒ Angebotsmanagement * Der Umgang mit den Anfragen * Das Angebotsvorgespräch * Erstellung eines qualifizierten Angebots * Die Angebotsverfolgung * Die Einwandbehandlung Der Preis ist heiß ‒ Preise wirkungsvoll verhandeln * Vergleichbarkeit testen * Verunsicherung * Inhaltlicher Vergleich * Qualitative Argumentation * Ernsthaftigkeitstest und Abschlussvorbehalt * Grenzen setzen ‒ Vorstellungen erfragen * Rückversicherung * Entweder ‒ oder? * Gegenleistung aushandeln * Last Call versprechen Kalte Füße ‒ der Abschluss Für immer Dein ‒ Kundenpflege Der Prozess im Arbeitsalltag Zum Schluss Danke! Zum Autor
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