"Prozessorientiertes Verkaufsmanagement" gibt einen umfassenden und gut verständlichen Überblick über die aktuelle Vertriebssituation und die Konsequenzen für den Verkauf. Vor diesem Hintergrund werden die Gestaltung des Verkaufsprozesses und die Verkaufsmethoden praxisnah analysiert. Ausführlich geht der Autor auf wichtige Entscheidungen bei der Führung der Verkaufsorganisation ein und zeigt anhand zahlreicher Beispiele deren konkrete Umsetzung.
"Prozessorientiertes Verkaufsmanagement" gibt einen umfassenden und gut verständlichen Überblick über die aktuelle Vertriebssituation und die Konsequenzen für den Verkauf. Vor diesem Hintergrund werden die Gestaltung des Verkaufsprozesses und die Verkaufsmethoden praxisnah analysiert. Ausführlich geht der Autor auf wichtige Entscheidungen bei der Führung der Verkaufsorganisation ein und zeigt anhand zahlreicher Beispiele deren konkrete Umsetzung.
Professor Jürgen Witt lehrt Marketing, Handel und Verkauf an der Fachhochschule Bielefeld. Er ist außerdem Unternehmensberater und Referent auf Firmenseminaren.
Inhaltsangabe
1. Die Stellung des Verkaufs im Marketing.- 1.1 Die Aufgaben und die Bedeutung des Verkaufs im Marketing.- 1.2 Die aktuelle Vertriebssituation.- 1.3 Die Leitideen für erfolgreiches Handeln im Verkauf.- 1.4 Tätigkeitsfelder und Aufgaben im Verkauf.- 2. Der Verkaufsprozeß und die Verkaufsmethoden.- 2.1 Die unterschiedlichen Verkaufssituationen.- 2.2 Der Inhalt und die Bausteine der Verkaufstätigkeit.- 2.3 Die Verkaufsmethoden.- 2.4 Verkauf über Reisende oder Handelsvertreter.- 2.5 Die Verkaufstätigkeit als Kommunikationsprozeß.- 2.6 Das Verkaufsgespräch.- 2.7 Direct Mail - Direktwerbung - Direktmarketing.- 2.8 Telefonverkauf und -marketing.- 3. Das Verkaufsmanagement.- 3.1 Die Aufgaben und die Instrumente des Verkaufsmanagements.- 3.2 Die Eignungsmerkmale des Verkaufsleiters.- 3.3 Die organisatorische Einordnung der Verkaufsieitung.- 3.4 Das Vergütungssystem für den Verkaufsleiter.- 4. Das Konzept der Verkaufsleitung.- 4.1 Grundsätzliches.- 4.2 Das Verkaufskonzept.- 4.3 Das Führungskonzept.- 5. Der Aufbau der Verkaufsorganisation.- 5.1 Grundsätzliches.- 5.2 Die Gliederung der Verkaufsorganisation.- 5.3 Die Größe der Verkaufsorganisation (Zahl der Mitarbeiter).- 5.4 Die Bildung von Verkaufsbezirken.- 5.5 Die Einstellung von Mitarbeitern.- 5.6 Die Vertragsgestaltung.- 6. Der Einsatz der Verkaufsorganisation.- 6.1 Grundsätzliches.- 6.2 Das Steuerungssystem.- 6.3 Die Verkaufsplanung als Grundlage der Steuerung.- 6.4 Die Einsatzplanung.- 6.5 Das Vertriebs-Informationssystem.- 6.6 Das Vergütungssystem und andere vertragliche Vereinbarungen.- 6.7 Die Aktivierung der Mitarbeiter.- 6.8 Der Verkaufswettbewerb.- 6.9 Das Unterstützungssystem.- 6.10 Das Kommunikationssystem.- 7. Die Weiterentwicklung der Verkaufsorganisation.- 7.1 Grundsätzliches.- 7.2 DieVerkäuferschulung.- 7.3 Der Einsatz moderner Informations- und Kommunikationstechnologien.- 8. Rationelles Arbeiten im Verkauf.- 9. Die Verkaufsförderung.- 9.1 Grundlagen.- 9.2 Ein praktischer Fall aus der Investitionsgüterindustrie.- 9.3 Prüfliste für die Projektplanung.- Literatur.
1. Die Stellung des Verkaufs im Marketing.- 1.1 Die Aufgaben und die Bedeutung des Verkaufs im Marketing.- 1.2 Die aktuelle Vertriebssituation.- 1.3 Die Leitideen für erfolgreiches Handeln im Verkauf.- 1.4 Tätigkeitsfelder und Aufgaben im Verkauf.- 2. Der Verkaufsprozeß und die Verkaufsmethoden.- 2.1 Die unterschiedlichen Verkaufssituationen.- 2.2 Der Inhalt und die Bausteine der Verkaufstätigkeit.- 2.3 Die Verkaufsmethoden.- 2.4 Verkauf über Reisende oder Handelsvertreter.- 2.5 Die Verkaufstätigkeit als Kommunikationsprozeß.- 2.6 Das Verkaufsgespräch.- 2.7 Direct Mail - Direktwerbung - Direktmarketing.- 2.8 Telefonverkauf und -marketing.- 3. Das Verkaufsmanagement.- 3.1 Die Aufgaben und die Instrumente des Verkaufsmanagements.- 3.2 Die Eignungsmerkmale des Verkaufsleiters.- 3.3 Die organisatorische Einordnung der Verkaufsieitung.- 3.4 Das Vergütungssystem für den Verkaufsleiter.- 4. Das Konzept der Verkaufsleitung.- 4.1 Grundsätzliches.- 4.2 Das Verkaufskonzept.- 4.3 Das Führungskonzept.- 5. Der Aufbau der Verkaufsorganisation.- 5.1 Grundsätzliches.- 5.2 Die Gliederung der Verkaufsorganisation.- 5.3 Die Größe der Verkaufsorganisation (Zahl der Mitarbeiter).- 5.4 Die Bildung von Verkaufsbezirken.- 5.5 Die Einstellung von Mitarbeitern.- 5.6 Die Vertragsgestaltung.- 6. Der Einsatz der Verkaufsorganisation.- 6.1 Grundsätzliches.- 6.2 Das Steuerungssystem.- 6.3 Die Verkaufsplanung als Grundlage der Steuerung.- 6.4 Die Einsatzplanung.- 6.5 Das Vertriebs-Informationssystem.- 6.6 Das Vergütungssystem und andere vertragliche Vereinbarungen.- 6.7 Die Aktivierung der Mitarbeiter.- 6.8 Der Verkaufswettbewerb.- 6.9 Das Unterstützungssystem.- 6.10 Das Kommunikationssystem.- 7. Die Weiterentwicklung der Verkaufsorganisation.- 7.1 Grundsätzliches.- 7.2 DieVerkäuferschulung.- 7.3 Der Einsatz moderner Informations- und Kommunikationstechnologien.- 8. Rationelles Arbeiten im Verkauf.- 9. Die Verkaufsförderung.- 9.1 Grundlagen.- 9.2 Ein praktischer Fall aus der Investitionsgüterindustrie.- 9.3 Prüfliste für die Projektplanung.- Literatur.
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