Mechanismen der Vertriebskanalsteuerung
Wann sind ergebnisorientierte Channel-Incentives in der High-Tech-Branche am effektivsten?
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Da immer mehr Unternehmen in der High-Tech-Branche auf unabhängige Wiederverkäufer für den Vertrieb angewiesen sind, nimmt der Einfluss von Channel-Incentive-Programmen zu. In dieser Arbeit wird die Auswirkung von ergebnisbasierten Channel-Incentive-Verträgen auf die Unternehmensleistung untersucht. Darüber hinaus werden die Interaktionseffekte der Organisationskultur des Lieferanten untersucht. Die Forschungsfrage, die beantwortet werden soll, lautet: "Wie wirken sich ergebnisorientierte Verträge auf die Effektivität eines Motivationsmechanismus (eines Kanalanreizprogramms) aus?" Die U...
Da immer mehr Unternehmen in der High-Tech-Branche auf unabhängige Wiederverkäufer für den Vertrieb angewiesen sind, nimmt der Einfluss von Channel-Incentive-Programmen zu. In dieser Arbeit wird die Auswirkung von ergebnisbasierten Channel-Incentive-Verträgen auf die Unternehmensleistung untersucht. Darüber hinaus werden die Interaktionseffekte der Organisationskultur des Lieferanten untersucht. Die Forschungsfrage, die beantwortet werden soll, lautet: "Wie wirken sich ergebnisorientierte Verträge auf die Effektivität eines Motivationsmechanismus (eines Kanalanreizprogramms) aus?" Die Unterfrage dieser Arbeit lautet: "Wie wirken sich verschiedene Arten der Organisationskultur des Zulieferunternehmens auf die Beziehung zwischen ergebnisbasierten Verträgen und der Unternehmensleistung aus?" Die Untersuchung hat keine signifikanten Auswirkungen auf diese Hypothesen ergeben. Die akademische Relevanz dieser Arbeit liegt in der Perspektive dieser Untersuchung. Während sich die frühere Literatur hauptsächlich auf die Wiederverkäuferseite der Beziehung konzentriert hat, betrachtet diese Arbeit die Seite der Lieferanten. Diese Arbeit ist für Manager wertvoll, da sie eine neue Methodik zur Untersuchung der Organisationskultur von Wettbewerbern bietet und ihre Ergebnisse potenzielle Möglichkeiten in der Branche aufzeigen.
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