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Diplomarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Beschaffung, Produktion, Logistik, Note: 1,0, Hochschule Reutlingen (ESB, Betriebswirtschaftslehre), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
Immer mehr Maschinenbauer definieren sich heute nicht mehr als reine Produkthersteller, sondern als Lösungsanbieter für ihre Kunden. Dieses Geschäftsmodell zielt darauf ab, mit Hardware und Dienstleistungen kundenspezifische Problemlösungen abzubilden. Vielen dieser Maschinenbauer gelingt es jedoch nicht, den für die Kunden geschaffenen Mehrwert über höhere Margen abzuschöpfen. Andere Branchen, wie z.B. IT-Hardware Produzenten, sind in dieser Hinsicht wesentlich erfolgreicher.
In der vorliegenden Arbeit wird gezeigt, dass der Maschinenbau bei agressiverer Vermarktung und Bepreisung von Dienstleistungen den Branchenumsatz um 14% steigern kann. Aufgrund der großen Bedeutung des Maschinenbaus für die deutsche Volkswirtschaft würde dies zu einem zusätzlichen Wachstum von Deutschlands BIP um 1% führen.
Allerdings ist die Vermarktung industrieller Dienstleistungen des Maschinenbaus mit zahlreichen spezifischen Problemen verbunden, die hauptsächlich durch deren Individualität bedingt sind. Der Anbieter von industriellen Dienstleistungen muss in der Wahrnehmung des Kunden eine höhere Problemlösungskompetenz als die Wettbewerber oder er selbst verfügen. Nur dann ist er bereit, für die Dienstleistungen zu bezahlen. Aufgabe des Anbieters ist es, dem Kunden den Wert seiner Dienstleistungen zu vermitteln. Je höher der tatsächliche wirtschaftliche und der wahrgenommene Wert für den Kunden, desto höher wird dessen Preisbereitschaft ausfallen. Der industrielle Dienstleister kann den wirtschaftlichen und wahrgenommenen Kundenwert mit Hilfe eines im Rahmen der vorliegenden Arbeit entwickelten Instrumentariums ermitteln und in seine Preisfindung einbeziehen. Führende Maschinenbauer wie die Heidelberger Druckmaschinen AG und die Lignum Gruppe haben sich durch konsequente Umsetzung ihrer Preisstrategien mit Dienstleistungen neues Wachstumspotenzial erschlossen.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
ABKÜRZUNGSVERZEICHNISv
ABBILDUNGSVERZEICHNISvi
1.EINFÜHRUNG1
Hintergrund der Arbeit1
Zielsetzung der Arbeit2
Thematische Abgrenzung3
Methodischer und inhaltlicher Überblick3
2.DEFINITIONEN5
2.1Industrielle Dienstleistungen5
2.2Projekte6
2.3Vermarktung7
3.BRANCHENÜBERBLICK MASCHINENBAU8
3.1Maschinenbau im quantitativen Branchenvergleich8
3.2Entwicklung der Ertragslage im Maschinenbau10
3.3Branchenstruktur des Maschinenbaus12
3.3.1Verteilung nach Unternehmensgrößen12
3.3.2Effektivität der Größenverteilung13
3.3.3Zusammenhang zw. Unternehmensgröße u. Dienstleistungsquote.13
3.3.4Untergliederung nach Fachzweigen14
3.4Entwicklung ausgewählter Fachzweige des Maschinenbaus14
3.5Dienstleistungen des Maschinenbaus16
3.5.1Bedeutung von Dienstleistungen in ausgewählten Fachzweigen16 15
.5.2Bedeutung von Dienstleistungsarten18
3.6Ökonomisches Potenzial und Bedeutung von Dienstleistungen des Maschinenbaus20
4.EINFLUSS- UND ERFOLGSFAKTOREN DER VERMARKTUNG INDUSTRIELLER DIENSTLEISTUNGEN21
4.1Entscheidungsbezogene Problemfelder22
4.1.1Einbindung von Partnern als fünfte Komponente des instrumentalen Mix23
4.1.2Probleme der Leistungsgestaltung24
4.1.3Probleme der Kontrahierung27
4.1.4Probleme der Kommunikation31
4.1.5Probleme der Distribution33
4.1.6Probleme der Einbindung von Partnern33
4.2Organisationales Beschaffungsverhalten34
4.2.1Personelle Zusammensetzung des Buying Centers35
4.2.2Der Beschaffungsprozess37
4.2.3Das Beschaffungskriterium38
4.3Phasenmodell der Vermarktung industrieller Dienstleistungen40
4.3.1Voranfragephase40
4.3.2Angebotserstellungsphase4...
Immer mehr Maschinenbauer definieren sich heute nicht mehr als reine Produkthersteller, sondern als Lösungsanbieter für ihre Kunden. Dieses Geschäftsmodell zielt darauf ab, mit Hardware und Dienstleistungen kundenspezifische Problemlösungen abzubilden. Vielen dieser Maschinenbauer gelingt es jedoch nicht, den für die Kunden geschaffenen Mehrwert über höhere Margen abzuschöpfen. Andere Branchen, wie z.B. IT-Hardware Produzenten, sind in dieser Hinsicht wesentlich erfolgreicher.
In der vorliegenden Arbeit wird gezeigt, dass der Maschinenbau bei agressiverer Vermarktung und Bepreisung von Dienstleistungen den Branchenumsatz um 14% steigern kann. Aufgrund der großen Bedeutung des Maschinenbaus für die deutsche Volkswirtschaft würde dies zu einem zusätzlichen Wachstum von Deutschlands BIP um 1% führen.
Allerdings ist die Vermarktung industrieller Dienstleistungen des Maschinenbaus mit zahlreichen spezifischen Problemen verbunden, die hauptsächlich durch deren Individualität bedingt sind. Der Anbieter von industriellen Dienstleistungen muss in der Wahrnehmung des Kunden eine höhere Problemlösungskompetenz als die Wettbewerber oder er selbst verfügen. Nur dann ist er bereit, für die Dienstleistungen zu bezahlen. Aufgabe des Anbieters ist es, dem Kunden den Wert seiner Dienstleistungen zu vermitteln. Je höher der tatsächliche wirtschaftliche und der wahrgenommene Wert für den Kunden, desto höher wird dessen Preisbereitschaft ausfallen. Der industrielle Dienstleister kann den wirtschaftlichen und wahrgenommenen Kundenwert mit Hilfe eines im Rahmen der vorliegenden Arbeit entwickelten Instrumentariums ermitteln und in seine Preisfindung einbeziehen. Führende Maschinenbauer wie die Heidelberger Druckmaschinen AG und die Lignum Gruppe haben sich durch konsequente Umsetzung ihrer Preisstrategien mit Dienstleistungen neues Wachstumspotenzial erschlossen.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
ABKÜRZUNGSVERZEICHNISv
ABBILDUNGSVERZEICHNISvi
1.EINFÜHRUNG1
Hintergrund der Arbeit1
Zielsetzung der Arbeit2
Thematische Abgrenzung3
Methodischer und inhaltlicher Überblick3
2.DEFINITIONEN5
2.1Industrielle Dienstleistungen5
2.2Projekte6
2.3Vermarktung7
3.BRANCHENÜBERBLICK MASCHINENBAU8
3.1Maschinenbau im quantitativen Branchenvergleich8
3.2Entwicklung der Ertragslage im Maschinenbau10
3.3Branchenstruktur des Maschinenbaus12
3.3.1Verteilung nach Unternehmensgrößen12
3.3.2Effektivität der Größenverteilung13
3.3.3Zusammenhang zw. Unternehmensgröße u. Dienstleistungsquote.13
3.3.4Untergliederung nach Fachzweigen14
3.4Entwicklung ausgewählter Fachzweige des Maschinenbaus14
3.5Dienstleistungen des Maschinenbaus16
3.5.1Bedeutung von Dienstleistungen in ausgewählten Fachzweigen16 15
.5.2Bedeutung von Dienstleistungsarten18
3.6Ökonomisches Potenzial und Bedeutung von Dienstleistungen des Maschinenbaus20
4.EINFLUSS- UND ERFOLGSFAKTOREN DER VERMARKTUNG INDUSTRIELLER DIENSTLEISTUNGEN21
4.1Entscheidungsbezogene Problemfelder22
4.1.1Einbindung von Partnern als fünfte Komponente des instrumentalen Mix23
4.1.2Probleme der Leistungsgestaltung24
4.1.3Probleme der Kontrahierung27
4.1.4Probleme der Kommunikation31
4.1.5Probleme der Distribution33
4.1.6Probleme der Einbindung von Partnern33
4.2Organisationales Beschaffungsverhalten34
4.2.1Personelle Zusammensetzung des Buying Centers35
4.2.2Der Beschaffungsprozess37
4.2.3Das Beschaffungskriterium38
4.3Phasenmodell der Vermarktung industrieller Dienstleistungen40
4.3.1Voranfragephase40
4.3.2Angebotserstellungsphase4...