Holger Steitz

Verkaufen ohne Tricks und Kniffe (eBook, PDF)

Mit System zum B2B-Vertriebserfolg

• Format: PDF

Produktbeschreibung

Der Autor zeigt durch unterhaltsam dargestellte Erfahrungsberichte Wege auf, wie Sie ohne manipulative Methoden auf einfache, grundlegende Weise erfolgreich verkaufen. Mit zahlreichen Anekdoten aus dem Vertriebsalltag. Inhalte: - Verkauf und Vertrieb heute - Der Rahmen des Verkaufsprozesses - Kundenansprache, Zielgruppen, Märkte, Trends und Umfeld - Der Verkaufsprozess: Ansprache, Wiedervorlage, Angebotsmanagement, Preisverhandlung, Kundenpflege

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Produktdetails

• Verlag: Haufe Lexware GmbH
• Seitenzahl: 256
• Erscheinungstermin: 21. September 2016
• Deutsch
• ISBN-13: 9783648089729
• Artikelnr.: 45981401

Autorenporträt

Holger Steitz Holger Steitz ist Berater und Trainer für Vertrieb und Verkauf und Inhaber von SALE DIRECT GmbH.

Inhaltsangabe

Einleitung
In Germany we call them Fuzzies
* »Abgezapft und original verkorkt ...«
* Der ideale Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter in der heutigen Zeit
»Wir entwickeln« ‒ Verkauf und Vertrieb heute
* Vertrieb mit Handelsvertretern
* Vertriebsstrukturen des Mittelstandes
* Vertrieb in Großbetrieben und Konzernen
* Marketing im Vertrieb heute
Hard-, Soft-, Emotional- oder doch Love-Selling?
Der Weg ist das Ziel ‒ Vertrieb als Aufgabe
Fachidiot schlägt Kunde tot ‒ die Kundenansprache
Das Loch in der Wand ‒ die Bedeutung der Zielgruppen für den Verkaufserfolg
* Auswahl der Ansprechpartner für den Erstkontakt
* Generierung von Kontaktdaten möglicher Neukunden
* Metaebene ‒ Märkte, Trends und Umfeld
Auf der Treppe ‒ die Presales-Phase
* Erste Kontaktaufnahme
* Words don't come easy ‒ die Ansprache
* Dranbleiben ‒ der weitere Weg
An der Angel ‒ Angebotsmanagement
* Der Umgang mit den Anfragen
* Das Angebotsvorgespräch
* Erstellung eines qualifizierten Angebots
* Die Angebotsverfolgung
* Die Einwandbehandlung
Der Preis ist heiß ‒ Preise wirkungsvoll verhandeln
* Vergleichbarkeit testen
* Verunsicherung
* Inhaltlicher Vergleich
* Qualitative Argumentation
* Ernsthaftigkeitstest und Abschlussvorbehalt
* Grenzen setzen ‒ Vorstellungen erfragen
* Rückversicherung
* Entweder ‒ oder?
* Gegenleistung aushandeln
* Last Call versprechen
Kalte Füße ‒ der Abschluss
Für immer Dein ‒ Kundenpflege
Der Prozess im Arbeitsalltag
Zum Schluss
Danke!
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