Direktvertrieb kundenindividueller Finanzdienstleistungen - Roemer, Mark
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Der Direktvertrieb stellt eine neue Methode für den Absatz von Finanzdienstleistungen dar, eine kundenindividuelle Beratung erfolgt im Direktvertrieb derzeit nur selten. Vor dem Hintergrund des Beratungsbedarfs vieler Kunden untersucht der Autor, ob mittels Direktvertrieb auch beratungsintensive und kundenindividuell maßgeschneiderte Finanzdienstleistungen absetzbar sind. Ihm gelingt der Nachweis, daß der Direktvertrieb auch hierfür geeignet ist und ein erhebliches Potential zur Erreichung der Absatzziele besitzt. Darüber hinaus kann er Gestaltungshinweise für das Informationssystem ableiten.…mehr

Produktbeschreibung
Der Direktvertrieb stellt eine neue Methode für den Absatz von Finanzdienstleistungen dar, eine kundenindividuelle Beratung erfolgt im Direktvertrieb derzeit nur selten. Vor dem Hintergrund des Beratungsbedarfs vieler Kunden untersucht der Autor, ob mittels Direktvertrieb auch beratungsintensive und kundenindividuell maßgeschneiderte Finanzdienstleistungen absetzbar sind. Ihm gelingt der Nachweis, daß der Direktvertrieb auch hierfür geeignet ist und ein erhebliches Potential zur Erreichung der Absatzziele besitzt. Darüber hinaus kann er Gestaltungshinweise für das Informationssystem ableiten. Das Buch gibt wichtige Empfehlungen für Leistungsgestaltung und -absatz sowie zur Nutzung des Internet und Realisierung der notwendigen Systemunterstützung.
  • Produktdetails
  • Information Age Economy
  • Verlag: Physica-Verlag
  • 1998.
  • Seitenzahl: 392
  • Erscheinungstermin: 20. Mai 1998
  • Deutsch
  • Abmessung: 235mm x 155mm x 21mm
  • Gewicht: 599g
  • ISBN-13: 9783790811025
  • ISBN-10: 3790811025
  • Artikelnr.: 07538230
Inhaltsangabe
I. Grundlegung.- 1. Einführung.- 1.1 Motivation und generelle Zielsetzung.- 1.2 Vertriebspolitische Fragestellungen im Finanzdienstleistungsbereich.- 1.3 Aktuelle vertriebspolitische Entwicklungen und neue Herausforderungen.- 1.3.1 Ausweitung des Leistungsangebots.- 1.3.2 Technologisierung von Absatzwegen.- 1.3.3 Direktvertrieb als neuartige Absatzmethode.- 2. Abgrenzung des Themas und Ziele der Arbeit.- 2.1 Untersuchungsfeld.- 2.2 Direktvertrieb von Finanzdienstleistungen: Derzeitiger Entwicklungsstand.- 2.3 Problemstellung der Arbeit.- 2.4 Ziele der Arbeit.- 2.5 Gang der Untersuchung.- 3. Begriffsabgrenzungen.- 3.1 Finanzdienstleistungsbezogene Begriffe.- 3.1.1 Finanzdienstleistung und Finanzprodukt.- 3.1.2 Nachfragerproblem, Problemlösung und Finanzberatung.- 3.2 Vertriebsorientierte Begriffe.- 3.2.1 Absatzweg.- 3.2.2 Direktvertrieb.- II. Ökonomische Analyse.- 4. Vertriebsrelevante Eigenschaften kundenindividueller Problemlösungen.- 4.1 Dreidimensionalität.- 4.2 Immaterialität.- 4.3 Erklärungsbedürftigkeit und Vertrauensempfindlichkeit.- 4.4 Integration eines externen Faktors.- 4.5 Der Finanzdienstleistungsprozeß als Informations- und Kommunikationsprozeß.- 4.6 Individualität und Gestaltungspotential.- 4.6.1 Gestaltungsabhängigkeit der Steuerwirkungen.- 4.6.2 Gestaltungspotential kundenindividueller Finanzprodukte.- 4.6.3 Gestaltungspotential kundenindividueller Produktkombinationen.- 4.7 Rahmenbedingungen für die Erstellung von Problemlösungen im Direktvertrieb.- 4.7.1 Prozeßablauf.- 4.7.2 Inhärente Verteilung.- 4.7.3 Unterschiedliche Lösungsmethoden.- 4.7.4 Unvollständiges Kombinationswissen.- 4.7.5 Standardisierung des Angebotsprozesses.- 4.7.6 Notwendigkeit maschineller Lösungserstellung.- 4.8 Resultierende Anforderungen an das Informations- und Kommunikationssystem.- 4.9 Zusammenfassung.- 5. Wettbewerbssituation und Marktpotential kundenindividueller Problemlösungen.- 5.1 Marktanalyse.- 5.1.1 Marktpotential.- 5.1.2 Wettbewerber.- 5.1.3 Kundenverhalten und neue Produkte.- 5.1.4 Neue elektronische Vertriebswege.- 5.2 Ökonomische Auswirkungen.- 5.3 Kundenorientierung als Wettbewerbsstrategie zur Bewältigung der Marktherausforderungen.- 5.4 Direktvertrieb kundenindividueller Problemlösungen als Realisierungsansatz.- 5.5 Zusammenfassung.- 6. Analyse des Nachfragerverhalt ens nach Finanzdienstleistungen.- 6.1 Wahl eines adäquaten Untersuchungsansatzes.- 6.1.1 Sozialwissenschaftliche Untersuchungsansätze.- 6.1.2 Psychologische Untersuchungsansätze.- 6.1.3 Ökonomische Untersuchungsansätze.- 6.1.4 Bewertung und Auswahl.- 6.2 Haushaltsökonomische Analyse der Nachfragerentscheidung für einen Absatzweg.- 6.2.1 Modellannahmen.- 6.2.2 Kritik der Modellannahmen.- 6.2.3 Modellpräzisierung: Nachfrager als Produzenten von Konsumleistungen.- 6.2.4 Haushaltsökonomische Modellierung des Entscheidungskalküls bei der Produktion von Konsumleistungen.- 6.2.5 Absatzwegentscheidung bei Nachfragern ohne Beratungswunsch.- 6.2.6 Absatzwegentscheidung bei Nachfragern mit Beratungswunsch.- 6.3 Zusammenfassung.- 7. Informationsökonomische Analyse der Marktakzeptanz kundenindividueller Problemlösungen im Direktvertrieb.- 7.1 Informationsverteilung in der Finanzberatung.- 7.1.1 Symmetrische Informationsverteilung.- 7.1.2 Asymmetrische Informationsverteilung.- 7.2 Qualitätsunsicherheit als Problem für die Marktakzeptanz kundenindividueller Problemlösungen im Direktvertrieb.- 7.2.1 Nachfragersicht: Qualitätsunsicherheit als Folge von Ergebnis- und Verhaltensunsicherheit.- 7.2.2 Anbietersicht: Marktversagen als mögliche Konsequenz von Qualitätsunsicherheit.- 7.3 Instrumente zur Vermeidung von Marktversagen.- 7.3.1 Marktexterne Mechanismen.- 7.3.2 Marktinterne Mechanismen.- 7.4 Kooperationsdesign für den Direktvertrieb kundenindividueller Problemlösungen: Ein Vorschlag.- 7.4.1 Entwurf des Kooperationsdesigns.- 7.4.2 Modellannahmen.- 7.4.3 Modellergebnisse.- 7.4.4 Kritische Bewertung.- 7.5 Zusammenfassung.- III. Sys