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Cet ouvrage formalise une approche exhaustive de la vente d'entreprise a entreprise (B to B), en l'inscrivant dans une demarche globale : de l'analyse du besoin a la proposition ; de l'offre de prix a la negociation ; de la gestion d'un secteur au recouvrement de creances. A partir de l'analyse du client (le marketing achat) et du marche (la concurrence), l'auteur expose comment construire une strategie de prospection et de fidelisation. Illustre de nombreux exemples vecus, schemas et tableaux, ce livre est accessible aux cadres experimentes comme aux etudiants.
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