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Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,23, Verwaltungs- und Wirtschafts-Akademie Göttingen, Sprache: Deutsch, Abstract: Neben zahlreichen Optimierungsansätzen für das Führen vonVerkaufsgesprächen hat sich in den letzten Jahren auch dieNeurolinguistische Programmierung einen festen Platz in denOptimierungsansätzen gesichert. Dieser vielfach alsPseudowissenschaft verschriene Ansatz, welcher aus derPsychotherapie abgeleitet ist, bietet Modelle und Techniken,die es dem Verkäufer ermöglichen sollen, den Kontakt zumKunden zu optimieren und seinen Verkaufserfolg nachhaltigzu optimieren. Was aber ist wirklich dran an NLP? Bietet eswirklich einen sinnvollen Ansatz und praktikable Methoden?Handelt es sich um ein ernst zu nehmendes Modell oder istdoch reine Schalatanerie?...NLP bietet hier dem Verkäufer Techniken, die es ihmerleichtern sollen, seinen Job erfolgreich zu machen undseine eigenen Ziele leichter zu erreichen. Diese Technikensind erlernbar und können entweder sofort oder zumindestrelativ schnell angewendet werden.Speziell kann ein Verkäufer durch NLP kurzfristig lernen dieoptimale psychische Verbindung zum Kunden aufzubauen undentsprechende Maßnahmen zu ergreifen, wenn die Chemiezwischen beiden nicht stimmt. Dabei geht es auch darum,den Gefühls- und Denktypus des Kunden zu erkennen undmit ihm in der für ihn angenehmen Sprache zukommunizieren. Auch werden Techniken vermittelt, die esdem Verkäufer ermöglichen, die echten Bedürfnisse desKunden zu ermitteln, auch wenn dieser sich selber nicht imKlaren darüber ist. Hier werden kleinste Abweichung inAussagen und Körpersprache analysiert und hinterfragt. ...Unser individuelles, sprachliches Bild der Welt entsteht durchden Ablauf von drei universellen Gestaltungsprozessen,Generalisierung, Tilgung und Verzerrung. Bei derinterpersonalen Kommunikation ist das gesprochene Wortnun eine verkürzte Darstellung dessen, was der Sprechererlebt hat. Durch die o. g. Prozesse erfolgt eine Verarbeitungdes Erlebten welche dann im gesprochenen Wort ihrenAusdruck findet. Da der Zuhörer nun aber über einenanderen Erlebnishintergrund verfügt, als der Sprecher,kommt es bei der Rückübersetzung der verkürztenDarstellung zu einer wieder vollständigen Darstellung desErlebten, der Derivation, in der Regel zu interpretatorischenMissverständnissen. Diese Missverständnisse sind den ander Kommunikation beteiligten oftmals nicht bewusst, bis esdeswegen zu Problemen kommt. Man hat quasi aneinandervorbei gesprochen. ...