Eva Steinbacher
Broschiertes Buch

Erfolgreiches Ausschreibungsmanagement durch Anbieter in Business-to-Business Märkten

Implikationen aus drei empirischen Studien

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Während organisationale Kunden in der Vergangenheit noch enge Beziehungen mit ihren Lieferanten zur Realisierung langfristiger Vorteile einer intensiven Zusammenarbeit anstrebten, steht heute die Optimierung einzelner Transaktionen im Fokus der Beschaffung. Um die Angebote potenzieller Lieferanten systematisch am eigenen Bedarf auszurichten, schreiben Kunden Aufträge immer häufiger aus. Statt sich auf ihre angestammten Verkaufsprozesse verlassen zu können, sind Anbieter gezwungen, in Ausschreibungen nach den Regeln ihrer Kunden zu spielen. Die Teilnahme wird zu einer Kernherausforderung fÃ...