Frank Frohmann

Digitales Pricing

Strategische Preisbildung mit dem 3-Level-Ansatz ¿ vom digitalen Geschäftsmodell bis zur Optimierung des Pricing-Prozesses

• Broschiertes Buch

Produktbeschreibung

Dieses Buch zeigt, wie ein professionelles, integriertes Preismanagement aufgebaut werden kann. Der Preisfestlegung sind wichtige unternehmerische Entscheidungen vorgelagert: einerseits die Festlegung der Erlösquellen (Erlösmodell), andererseits das Geschäftsmodell mit dem Kundennutzen. Mit seiner ganzheitlichen und praxisbewährten Methode gelingt Frank Frohmann erstmals die Verknüpfung dieser drei Ebenen miteinander: Geschäftsmodell, Erlösmodell und Pricingprozess.

Das vorliegende Buch erläutert die Prozesse und Methoden der Gewinnoptimierung für alle Angebotsformen (Produkte, Services, Software, digitale Inhalte, Online-Werbung, digitale Services). Zusätzlich zu den Auswirkungen der Digitalisierung auf das Preismanagement hat der Autor zahlreiche Erkenntnisse der Preispsychologie in die einzelnen Stufen des Pricingprozesses eingebettet.

Mit dem vorgestellten 3-Level-Ansatz wird ein konsistentes Preismanagement mit bestmöglicher Orientierung am Kundennutzen möglich. Große Praxisnähe und Beispiele aus allen bedeutenden Branchen (z. B. Medien und Software, Maschinenbau und Automobil sowie aus zahlreichen Servicesektoren) machen das Werk zu einem wertvollen Leitfaden für Entscheider und Pricingexperten.

Die zweite Auflage wurde vollständig überarbeitet und um neue Aspekte (u.a. Integration von Preispositionierung und Preisoptimierung) erweitert.

Aus dem Inhalt

Grundlagen und Besonderheiten des Preismanagements und des digitalen PricingsMethodische Verknüpfung von Geschäftsmodell, Erlösmodell und Pricing-ProzessDigitale Geschäfts- und Erlösmodelle und mögliche Pricingstrategien sowie Formen der PreisdifferenzierungDie sechs Säulen des Preismodells und die elf Determinanten des PricingsMethoden der Preisoptimierung mit Bezug zur Preispositionierung

Produktdetails

• Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden / Springer Gabler / Springer, Berlin
• Artikelnr. des Verlages: 978-3-658-37940-7
• 2. Aufl.
• Seitenzahl: 384
• Erscheinungstermin: 29. Oktober 2022
• Deutsch
• Abmessung: 240mm x 168mm x 21mm
• Gewicht: 650g
• ISBN-13: 9783658379407
• ISBN-10: 3658379405
• Artikelnr.: 65313178

Autorenporträt

Frank Frohmann blickt auf eine langjährige Erfahrung in der Entwicklung von Geschäftsmodellen und Preisstrategien für zahlreiche Unternehmen verschiedenster Branchen zurück. Sein umfassender Erfahrungsschatz in Strategie, Marketing und Vertrieb basiert auf drei wesentlichen Tätigkeitsfeldern: Unternehmensberatung (Simon-Kucher & Partners, Homburg & Partner), operatives Preismanagement (Lufthansa Cargo und Passage) und Inhouse-Consulting (u. a. Bosch, Evonik). Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mainz arbeitete Frohmann ab 1996 bei Simon, Kucher & Partners in Bonn. Von 2003 bis 2007 war Frank Frohmann im zentralen Pricing des Lufthansa-Konzerns tätig. In der Zentrale der Robert Bosch GmbH beriet er als Inhouse Consultant ab 2008 alle Geschäftsbereiche in Fragestellungen des Pricing und der Produktentwicklung. Ab 2013 bis 2018 war er für einen internationalen Chemie-Konzern tätig. Frank Frohmann ist freier Unternehmensberater. Sein Buch "Digitales Pricing" basiert auf fast 30 Jahren branchenübergreifender Praxiserfahrung im Preismanagement. Mit Fragestellungen der Digitalisierung beschäftigte sich Frank Frohmann bereits Ende der 1990er-Jahre in Geschäftsmodellprojekten für Business-to-Customer (B2C)- und Business-to-Business (B2B)-Firmen. 

Inhaltsangabe

1Grundlagen und Besonderheiten des Preismanagements1.1Digitalisierung und Pricing1.2Der Preis als Gewinntreiber1.3Besonderheiten des Preises1.4Die Preis-Absatz-Funktion als Indikator der Kundenreaktion1.5Marktdynamik und Preiselastizität1.6Preismaßnahmen, Elastizitäten und Gewinnwirkungen1.7Praxisbeispiele: Marktdynamiken in modernen Branchen2Grundlagen und Besonderheiten des digitalen Pricing2.1Preispolitische Besonderheiten von digitalen Angeboten 2.2Rahmenbedingungen und preisbezogene Besonderheiten des Internets 2.3Entwicklungsphasen der Digitalisierung 2.4Digitalisierung und Wettbewerbsdynamik 3Geschäftsmodelle3.1Geschäftsmodelle als Ausgangspunkt des digitalen Pricing 3.2Digitale Geschäftsmodelle 3.3Wertschöpfung durch Daten und datengetriebene Geschäftsmodelle 3.4Das Drei-Ebenen-Modell des digitalen Pricing 3.5Methoden-Tipp: Business-Model-Map 4Erlösmodelle4.1 Abgrenzung: Erlösmodelle 4.2 Leistungen und Erlösquellen im Internet 4.3Ausgewählte Erlösmodelle im Überblick 5Pricing-Prozess Teil 1: Analyse 5.1Einführung in den Pricing-Prozess 5.2Determinanten des Pricing5.3Kosten 5.4Wettbewerb 5.5Kunden 6Pricing-Prozess Teil 2: Strategie 6.1Von der Unternehmens- und Wettbewerbsstrategie zur Preisstrategie 6.2Dimensionen der Preisstrategie 6.3Pricing-Ziele 6.4Wettbewerbsstrategien 6.5Strategische Segmentierung und Positionierung 6.6Wettbewerbsvorteilsmatrix 6.7Strategisches Verhalten im Wettbewerb 7Pricing-Prozess Teil 3: Struktur - Schritt 1: Preisdifferenzierung 7.1Grundlagen der Preisdifferenzierung 7.2Varianten der Preisdifferenzierung 7.2.1Preisdifferenzierung nach Marktsegmenten 7.2.2Mengenbezogene Preisdifferenzierung 7.2.3Preisdifferenzierung nach Produkten 7.2.3.1 Preisbündelung 7.2.3.2 Leistungsbezogene Preisdifferenzierung 7.3Voraussetzungen für Preisdifferenzierungskonzepte 8Pricing-Prozess Teil 3: Struktur - Schritt 2: Preismodelle 8.1 Abgrenzung und Definition: Preismodelle 8.2 Die sechs Säulen eines Preismodells 8.3 Bemessungsgrundlagen im Detail 8.3.1Nutzungsunabhängige Bemessungsgrundlagen 8.3.2Nutzungsabhängige Bemessungsgrundlagen8.3.3Nutzenabhängige Bemessungsgrundlagen8.4 Preismetriken im Detail 8.5 Wettbewerbsstrategien und Preismodelle8.6 Methodeninnovation: Konzept zur Optimierung von Preismodellen8.7 Erfolgskriterien von Preismodellen Ausblick: Weitere Entwicklung bei Preismodellen 9Pricing-Prozess Teil 3: Struktur - Schritt 3: Preisoptimierung 9.1 Methoden zur Ermittlung des optimalen Preises 9.1.1Beobachtung 9.1.1.1 Preisexperimente 9.1.1.2 Ökonometrische Analyse von Marktdaten 9.1.1.3 Voice of Consumer Analytics (Social listening) 9.1.1.4 A/B-Testing9.1.1.5 Online-Auktionen9.1.2Befragung9.1.2.1 Direkte Preisabfrage 9.1.2.2 Open line Pricing9.1.2.3 Gabor-Granger-Methode9.1.2.4 Price-Sensitivity-Meter9.1.2.5 Conjoint Measurement9.1.3Workshops9.1.3.1 Fokusgruppeninterviews 9.1.3.2 Expertenschätzung9.1.4Exkurs: Auswirkungen der künstlichen Intelligenz auf die Methoden der Preisoptimierung 9.2 Berechnung des gewinnoptimalen Preises 9.3 Simulationsanalysen zur Produkt- und Preisoptimierung 9.4 Methodeninnovation: Nutzen-Preis-Optimierung 9.4.1 Nutzen-Preis-Optimierung: Philosophie und Grundlagen 9.4.2 Methodische Schritte der Nutzen-Preis-Optimierung im Überblick9.4.3 Zusammenfassung der Value-Driver-Analyse9.5 Preisstrategien bei neuen Produkten
10Pricing-Prozess Teil 3: Struktur - Schritt 4: Preisoptimierung 10.1 Herausforderungen des Portfolio-Pricing 10.2 Methodische Ableitung von Preisstrukturen 10.3 Projektskizze: Produktlinien-Pricing für Informationsgüter 10.4 Methodeninnovation: Analyse und Steuerung der Preiselastizität 10.5 Umsetzungstipp: Preisbezogene Maßnahmen zur Beeinflussung der Preiselastizität 10.6Dynamic Pricing 10.6.1 Definition Dynamic Pricing 10.6.2 Historie und Entwicklung 10.6.3 Abgrenzung: Dynamic Pricing versus Revenue Management 10.6.4 Anforderungen und Anwendungsfelder 10.6.5 Zielsetzung des Dynamic Pricing10.6.6 Technische Varianten und Formen des Dynamic Pricing10.6.7 Personalisiertes dynamisches Pricing10.6.8 Fallbeispiele dynamisches Pricing10.6.9 Risikofaktoren beim Dynamic Pricing11Pricing-Prozess Teil 4: Implementierung 11.1Einleitung: Konditionensystem und Vertriebssteuerung 11.2Grundlagen des Konditionensystems 11.3Leistungsorientierte Konditionensysteme 11.4Zielpreissysteme und Peer Pricing 11.5Preisdurchsetzung 11.5.1 Value Selling 11.5.2 Total-Cost-of-Ownership-Ansatz 11.5.3 Total-Value-of-Ownership-Bonussystem 11.6E-Bidding 11.7Incentive-System 11.8Taktisches Pricing 12Pricing-Prozess Teil 5: Monitoring 12.1Preismonitoring: Herausforderungen 12.2 Pricing-Cockpit12.2.1 Finanzielles Monitoring 12.2.2 Monitoring der Marktwirkungen 12.2.3 Monitoring der Pricing-Professionalität13Pricing-Prozess und Preispsychologie