Produktdetails
- Verlag: Campus Verlag
- Seitenzahl: 178
- Abmessung: 205mm
- Gewicht: 226g
- ISBN-13: 9783593357867
- ISBN-10: 3593357860
- Artikelnr.: 25110847
Mark McCormack investiert in Bücher über Kaufen und Verkaufen
Daß erfolgreiche Manager, Geschäftsführer oder Politiker Bücher schreiben, ist für sich genommen nicht sonderlich originell. Aber warum tun sie es eigentlich? Bedenkt man, daß die aufgewendete Zeit im eigenen Kerngeschäft betriebswirtschaftlich gesehen oft gewinnbringender eingesetzt wäre, läßt sich über die Gründe nur spekulieren. Den eigenen Namen in den Auslagen des Buchhandels zu finden pflegt die Eitelkeit, doch hat es auch aus sachlichen Gründen manches für sich. So läßt sich zum einen die gewonnene Popularität geschickt als Werbung für das eigene Geschäft einsetzen, zum anderen die eigene Ideologie plazieren, gemäß der Annahme, daß Gedrucktes höhere Glaubwürdigkeit besitze als Gesprochenes.
Mark McCormack ist an der Bücherfront der Managementliteratur kein Unbekannter. Sein Anspruch ist es, Tips und Erfahrungen für Praktiker zu bündeln, die an keiner Business School vermittelt werden. Seine Kernkompetenz liegt jedoch in der weltweiten Vermarktung von Spitzensportlern und Sportveranstaltungen. Trotzdem hat er sich die Zeit genommen, gleich zwei neue Bücher herauszubringen, beides sattsam bekannte Themen: "Verkaufen" und "Verhandeln". Grundlegend Neues hat McCormack zu keinem von beiden zu sagen. Trotzdem lohnt ein Ausflug in die Gefilde des Verhandelns und Verkaufens im großen Maßstab - denn das ist es, was McCormack uns beschert. Aus der Perspektive des Global Player, der uns in sein Tagebuch blicken läßt, nehmen wir den Geruch großartiger Abschlüsse und Verkaufsverhandlungen wahr. Der Duft des Großkapitals berauscht uns.
Dabei nimmt der Autor mit seinen Betrachtungen nicht nur die Position des Geschäftsführers ein, sondern wechselt auch in der Horizontalen die Blickwinkel. So wird uns mal die Sicht des Vertriebschefs, mal des Vorgesetzten und letztlich auch die des Einkäufers geboten. Die Vorteile des Perspektivenwechsels werden leider durch stilistische Lässigkeit verspielt. Ein ständiger Wechsel zwischen Zeiten, Blickwinkeln und Begriffen sowie das Fehlen eines roten Fadens lassen den Leser bei der Lektüre schwindelig werden.
Inhaltlich bilden beide Werke eine Einheit. Verkaufen und Verhandeln sind zwei direkt aufeinander aufbauende Stufen eines verkäuferischen Gesamtprozesses. Verkaufen bedeutet die Suche, die Kontaktaufnahme und die prinzipielle Einwilligung, miteinander ins Geschäft zu kommen. Ist diese Phase abgeschlossen, folgt die eigentliche Verhandlung, der Poker um Bedingungen und Zahlen. McCormacks Verkaufsphilosophie ist sympathisch und orientiert sich an den aktuellen Trends von Einfachheit, Ehrlichkeit und gesundem Menschenverstand. Die Entwicklung seiner Ideen ist in typischer Managermanier vom Grundsatz "Zeit ist Geld" geprägt. Da wird nicht lange gefackelt. Es genügen ein paar Postulate und Weisheiten vorab, um im Eiltempo in die Beschreibung des eigentlichen Verkaufsprozesses einzusteigen. Kein Wort von den Schwierigkeiten des harten Verkaufsgeschäfts, den enger werdenden Märkten und Margen, schlankeren und flacheren Hierarchien, keine Überblicke oder Grundlagenbetrachtungen.
Die Stärken des Buches zeigen sich, wenn McCormack seine Negativerfahrungen mit Verkäufern schildert, problemorientierte Fragen stellt und mit praktischen Beispielen aus seinem Geschäft antwortet. Meist im Stile amerikanischer Erfolgsgeschichten mit Happy-End zeigt er, wie es auch in ausweglosen Situationen gelingt, einen verärgerten Kunden zurückzugewinnen, Termine zu bekommen, Verkaufsgespräche neu zu beleben oder hohe Preise durchzusetzen. Hart auf hart, das macht Spaß.
Der Leser erfährt dabei viel Nützliches. Etwa, daß viele Verhandlungspartner unbewußt Hinweise über genau die Dinge geben, über die sie nicht sprechen wollen. Ebenso interessant ist auch der Exkurs über Neuverhandlung von Verträgen oder Vereinbarungen. Die viel stärkere Position besitzen wir, wenn wir einen bestehenden Vertrag oder eine Vereinbarung dann neu verhandeln, wenn die Zufriedenheit zwischen uns und dem Partner am größten ist, und nicht erst dann, wenn Unzufriedenheit über das Bestehende herrscht.
Sehr anschaulich gelingt die Beschreibung einer sogenannten Auktion. Sie spielt in einem abgeschiedenen Landhaus, erinnert an Szenen aus Agatha Christies Kriminalromanen und verfolgt das Ziel, einer geladenen Auswahl potentieller Käufer einen Sportler vorzustellen und sie zum gegenseitigen Überbieten zu bewegen. Aber auch in diesem Band zeigt sich die Ambivalenz zwischen der Fülle praxisnaher Beispiele und der Schwierigkeit, diese für uns nutzbar zu machen. Genauso eingängig, wie sich seine Erfahrungsberichte konsumieren lassen, verblassen sie nach kurzer Zeit wieder. Hier zeigt sich der Mangel an theoretischem Hintergrund und Struktur. Beispiele sind stets nur dann brauchbar, wenn sie uns einen Transfer ermöglichen. Zwar sind wir fasziniert von McCormacks Schachzügen und Kniffen, aber unsere eigenen ausweglosen Situationen bleiben weiter ausweglos.
Dieses Dilemma mündet in die alles umfassende Frage, inwieweit sich Verkaufen und Verhandeln lernen lassen. Wenn Verhandlungen einmalig sind und Erfolge im Sinne des Laplaceschen Dämon nicht vorhersagbar, ja nicht einmal ex post facto rational rekonstruierbar sind, dann ist erfolgreiches Verhandeln, so wie McCormack es beschreibt, eine Kunst, dann haftet entweder etwas Geniales oder gar göttlich Inspiriertes an jeder einzelnen erfolgreichen Verhandlungssituation oder aber es wirkt der pure Zufall. Was jedoch nützt diese Einsicht dem Schüler der Verhandlung, wenn ihm keine direkten Hilfen zum Argumentieren und zur Einwandbehandlung gegeben werden? Was ist zu tun, wenn ich gegen unfaire Dialektik zu kämpfen habe? So ist es in der Tat schwer nachzuvollziehen, warum McCormack uns eine Schule verkauft. Ein Buch über die "Schule des Kochens", in dem der Leser nur erfährt, daß von allem das Allerbeste immer eine gute Suppe ergibt, hätte auch keine Aussicht auf Erfolg.
McCormack ist sicher frei vom Verdacht bloßer Selbstdarstellung. Sein Wunsch, dazu beizutragen, daß in dieser Welt professioneller verkauft, klarer verhandelt wird, mehr an beidseitiger Zufriedenheit entsteht, wirkt ehrlich. Auf dem Weg dieser Publikationen erreicht er auch den eigenen Mitarbeiter, seine Klienten, Lieferanten und Kunden und gewährt ihnen Einblick in die Geheimnisse seines Erfolges. Ihn mag die Hoffnung tragen, daß dieser Personenkreis daraus seine Lehren zieht und ihm in Zukunft nicht mehr unnötig die Zeit stiehlt, ihn ehrlicher behandelt und seine Verkaufsphilosophie besser würdigt. Die übrigen Leser aber stellen sich die Frage, ob sie sich nach der Lektüre beider Bände ausreichend für den Verkauf im allgemeinen vorbereitet fühlen - oder ob sie nicht doch besser daran tun, ins Sportmarketing einzusteigen. Gelernt darüber haben wir genug. ARVID RAPP
Mark H. McCormack: "Die Schule des Verkaufens". "Die Schule des Verhandelns". Aus dem Englischen von Hans Kray. Campus Verlag, Frankfurt am Main 1997. Jeweils 178 S., br., 39,80 DM.
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