In der betriebswirtschaftlichen Forschung wurden Einflüsse der Konjunktur auf die Unternehmung bisher grösstenteils aus der Sicht des Herstellers untersucht. Eine Uebertragbarkeit herstellerbezogener Erklärungsansätze und Handlungsempfehlungen auf Handelsbetriebe ist in vielen Bereichen sehr problematisch oder nicht möglich. Die vorliegende Arbeit geht insbesondere auf die verkaufspersonalbezogene Bestands- und Einsatzplanung von Warenhäusern im Konjunkturabschwung ein. Im Mittelpunkt der Untersuchung stehen der Aufbau eines Aussagensystems über die Entwicklung der Bestimmungsfaktoren des Personalbedarfs und die Frage des optimalen personalpolitischen Verhaltens im Konjunkturabschwung.