Warum sind wir beim Anblick eines köstlichen Desserts sofort bereit, unser eisernes Diätgelübde zu brechen? Wieso glauben wir, dass teure Medikamente besser wirken als preiswerte? Und weshalb tun wir uns oft so schwer, uns überhaupt zu entscheiden? Dan Ariely stellt unser Verhalten auf den Prüfstand, um herauszufinden, warum wir uns tatsächlich für vernünftig halten wo wir doch immer wieder unvernünftig handeln.
Wider besseres Wissen greifen wir bei Gratisangeboten gerne zu, auch wenn wir ahnen, dass sie uns meist teuer zu stehen kommen. Wir nehmen für freiwillige Hilfsdienste auch lieber kein Geld als wenig. Welche verborgenen Kräfte unsere Entscheidungen im Großen wie im Kleinen täglich lenken, erklärt der renommierte amerikanische Verhaltensökonom Dan Ariely. Seine verblüffenden Experimente beweisen, dass unser Tun und Lassen höchst berechenbar ist nämlich berechenbar unvernünftig! Wir verhalten uns in vielen Situationen so, wie wir glauben, dass man es von uns erwartet; wir fallen wissentlich auf Köder herein und lassen uns zu unvernünftigem Handeln verleiten, weil wir im Moment der Entscheidung nicht Herr unseres Verstandes sind. Warum wir dennoch daraus lernen können, wenn wir immer wieder die gleichen Fehler machen, das zeigt uns dieses Staunen machende Buch.
Wider besseres Wissen greifen wir bei Gratisangeboten gerne zu, auch wenn wir ahnen, dass sie uns meist teuer zu stehen kommen. Wir nehmen für freiwillige Hilfsdienste auch lieber kein Geld als wenig. Welche verborgenen Kräfte unsere Entscheidungen im Großen wie im Kleinen täglich lenken, erklärt der renommierte amerikanische Verhaltensökonom Dan Ariely. Seine verblüffenden Experimente beweisen, dass unser Tun und Lassen höchst berechenbar ist nämlich berechenbar unvernünftig! Wir verhalten uns in vielen Situationen so, wie wir glauben, dass man es von uns erwartet; wir fallen wissentlich auf Köder herein und lassen uns zu unvernünftigem Handeln verleiten, weil wir im Moment der Entscheidung nicht Herr unseres Verstandes sind. Warum wir dennoch daraus lernen können, wenn wir immer wieder die gleichen Fehler machen, das zeigt uns dieses Staunen machende Buch.
Der Mensch irrt gern und mit System
Süßes oder Saures?” Die Kinder, die an Halloween an der Tür von Dan Ariely geläutet hatten, ahnten nicht, dass sie an einem Experiment teilnahmen. Der Wissenschaftler ist ein führender Vertreter der jungen Disziplin der Verhaltensökonomie und ein Meister darin, beinahe jeder Alltagssituation Erkenntnisse darüber abzugewinnen, wie Menschen ihre Entscheidungen treffen.
Sein Buch „Denken hilft zwar, nützt aber nichts ist” ist ein Lehrstück über die Irrungen menschlichen Verhaltens; auch wenn der deutsche Titel selbst in die Irre führt. Das englische Original ist präziser: „Predictably irrational” – „Vorhersagbar irrational” sei unser Verhalten, lautet die These des amerikanischen Forschers, der am berühmten Massachusetts Institute of Technology (MIT) lehrt.
Etwa an Halloween: Ariely drückte den Kindern drei einfache Schokobonbons in die Hand, schlug aber einen kleinen Tauschhandel vor: Er bot an, die Bonbons gegen Schokoriegel unterschiedlicher Größe einzutauschen. Schnell erkannten die Kinder, welcher Deal am meisten Schokolade einbrachte.
Ganz anders war es aber, wenn Ariely als Zusatzoption einen kleinen Riegel umsonst anbot. Dann setzte das rationale Kalkül aus. Die Kinder ließen sich blenden und zogen mit deutlich weniger Schokolade davon, als wenn sie getauscht und auf das Gratisangebot verzichtet hätten. „Das Gratis! gibt uns einen derartigen emotionalen Kick, dass wir das Angebotene für enorm viel wertvoller halten, als es tatsächlich ist”, so der Forscher.
Das ist nur eine der Irrationalitäten, die die ökonomische Standardtheorie nicht erklären kann. Die neue experimentelle Ökonomie macht außerdem deutlich: Den Homo oeconomicus als rationaler, prinzipiell allwissender Entscheider, als den ihn die klassische Ökonomie konstruiert hatte, gibt es nicht. Dieses theoretische Modell kann menschliches Verhalten nicht richtig erklären.
So beruht der Preis, den wir für eine Sache zu zahlen bereit sind, keineswegs allein auf einer rationalen Kosten-Nutzen-Erwägung. Ariely organisierte eine Auktion mit Studenten und bat diese, sich vor Beginn der Versteigeung die letzten beiden Stellen ihrer Sozialversicherungsnummer ins Gedächtnis zu rufen – mit frappierendem Ergebnis: Die Studenten mit der höheren Zahl im Kopf waren auch bereit, später höhere Preise zu bieten. Die Zahl habe als mentaler Anker gewirkt, als Vergleichswert, der vom Gehirn intuitiv als Maßstab für das Preisgebot herangezogen wurde, sagt Ariely.
So überrascht es nicht weiter, dass ein teures Gericht auf der Speisekarte eines Restaurants dessen Umsatz steigert, selbst wenn es niemand bestellt. Warum? Weil Menschen sich gern das teuerste Angebot versagen, sich aber unwissentlich an dieser Preismarke orientieren. Auch kann der Preis die Sinne vernebeln. So zeigte ein teures Schmerzmittel signifikant bessere Wirkung als ein billiges.
Solchen allzu menschlichen Schw chen begegnen einem in dem unterhaltsamem Buch zuhauf. Der Autor hält den Lesern den Spiegel vor. Doch gibt sich Ariely damit nicht zufrieden. Er pocht auf die Lernfähigkeit. Wenn die Menschen wissen, wie sie ticken, könnten sie sich darauf einstellen, meint Ariely, der aus den Experimenten gerne Hinweise für praktische Leben abgewinnt, sei es für Kaufentscheidungen oder für mehr Ethik in der Wirtschaft.
So zeigt Ariely, dass die Verpflichtung auf einen Ehrenkodex unethischem Verhalten einen Riegel vorschieben kann. Das funktioniert sogar dann, wenn es diesen Kodex nicht gibt. Wie den des MIT, an den der pfiffige Forscher seine Studenten in einem Experiment erinnerte. Und damit erreichte, dass sie nicht mehr schummelten. Winfried Kretschmer
Dan Ariely: Denken hilft zwar, nützt aber nichts. Warum wir
immer wieder unvernünftige
Entscheidungen treffen.
Verlag Droemer Knaur, München 2008, 320 Seiten, 19,95 Euro.
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"Die Ergebnisse vieler Experimente präsentiert er auf unterhaltsame, witzige Weise." Schweizer Familie 20080925