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Diplomarbeit aus dem Jahr 1994 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 1,7, FernUniversität Hagen (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
In einer Zeit, die durch Sättigung vieler Märkte, immer stärker werdenden Konkurrenzdruck, ähnlicher werdende Produkte und weltweit etablierte Qualitätsstandards geprägt ist, werden häufig weiche Faktoren zum entscheidenden Kriterium für den Unternehmenserfolg.
Eine besondere Bedeutung obliegt in diesem Kontext dem Verhalten und der Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter. Als direkte Schnittstelle zum Kunden stellt der Vertrieb (persönliche Verkauf) heutzutage eine äußerst kritische Ressource dar, die häufig zu dem bedeutendsten Erfolgsfaktor stilisiert wird.
Wie in allen Unternehmensbereichen hängen Arbeitsleistung und Arbeitszufriedenheit auch im Vertrieb wesentlich von den Anreizen ab, die ein Unternehmen seinen Mitarbeitern bietet.
Wie diese Anreize im persönlichen Verkauf eingesetztwerden können, um den Vertrieb zu steuern und sicherzustellen, daß insbesondere Außendienstmitarbeiter die Unternehmensziele zu ihren eigenen Zielen werden lassen, ist eine häufig diskutierte Fragestellung.
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit Motivationsgrundlagen und legt dar, welche Faktoren die Leistungsfähigkeit und den Leistungswillen des Vertriebs beeinflussen und wie diese beiden Determinanten gezielt durch Anreize geweckt und gefördert werden können.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
AbbildungsverzeichnisI
TabellenverzeichnisIII
1.Einleitung1
1.1.Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit1
1.2.Methodik und Aufbau der Arbeit1
2.Einflußvariablen auf Verkaufsverhalten und -leistung2
2.1.Ansätze zur Erklärung des Arbeitsverhaltens2
2.1.1.Definition der Parameter Verkaufsverhalten, -leistung und -erfolg2
2.1.2.Das Modell von Churchill, Ford und Walker3
2.2.Die Bedeutung der Motivation5
2.2.1.Ein Überblick5
2.2.2.Die Maslow'sche Bedürfnispyramide7
2.2.3.Die Zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg8
2.2.4.Das Erwartungs-Valenz-Modell von Vroom9
2.3.Der Einfluß von Persönlichkeitsmerkmalen11
2.3.1.Demographische Aspekte11
2.3.2.Psychologische Charakterzüge13
2.3.3.Erfahrung und Kenntnisse14
2.3.4.Begabung15
2.3.5.Berufslebenszyklus (beruflicher Werdegang)16
2.4.Der Einfluß organisatorischer Determinanten18
2.4.1.Unternehmenskultur18
2.4.2.Selfmanagement20
2.4.3.Schulung21
2.4.4.Karrierepfade22
2.4.5.Rollenzuordnung und -wahrnehmung24
2.5.Der Einfluß von Umweltfaktoren26
2.5.1.Charakteristika der globalen Umwelt26
2.5.2.Das Wettbewerbs- und Branchenumfeld27
3.Darstellung der Leistungsanreize für den Außendienst27
3.1.Das Rückkopplungsmodell der Aussicht auf Belohnung27
3.2.Verschiedene Anreizformen im Überblick30
3.3.Extrinsische Anreize33
3.3.1.Monetäre Anreize33
3.3.1.1.Die Gehaltsstruktur: Fixum, Provision und Prämie33
3.3.1.2.Leistungswettbewerbe38
3.3.1.3.Die Spesenabrechnung42
3.3.1.4.Sozial- und Zusatzleistungen44
3.3.2.Nicht-monetäre Anreize45
3.3.2.1.Sachpreise45
3.3.2.2.Reisen47
3.3.2.3.Psychologische Anreize49
3.4.Intrinsiche Anreize51
3.4.1.Wesen und Relevanz intrinsischer Anreize51
3.4.2.Die Motivationswirkung intrinsischer Faktoren52
4.Die operative Ausgestaltung von Anreizsystemen54
4.1.Verknüpfung von Außendienstanreizen und Unternehmenszielen54
4.1.1.Einbindung strategischer Unternehmens- und Vertriebsziele54
4.1.2.Personalpolitische Zielsetzungen58
4.1.3.Bewertung von Leistungsmaßstäben60
4.2.Planung, Durchführung und Kontrolle von Anreizsystemen62
4.2.1.Problemanalyse und Zielfestlegung62
4.2.2.Programmplanung63
4.2.3....
In einer Zeit, die durch Sättigung vieler Märkte, immer stärker werdenden Konkurrenzdruck, ähnlicher werdende Produkte und weltweit etablierte Qualitätsstandards geprägt ist, werden häufig weiche Faktoren zum entscheidenden Kriterium für den Unternehmenserfolg.
Eine besondere Bedeutung obliegt in diesem Kontext dem Verhalten und der Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter. Als direkte Schnittstelle zum Kunden stellt der Vertrieb (persönliche Verkauf) heutzutage eine äußerst kritische Ressource dar, die häufig zu dem bedeutendsten Erfolgsfaktor stilisiert wird.
Wie in allen Unternehmensbereichen hängen Arbeitsleistung und Arbeitszufriedenheit auch im Vertrieb wesentlich von den Anreizen ab, die ein Unternehmen seinen Mitarbeitern bietet.
Wie diese Anreize im persönlichen Verkauf eingesetztwerden können, um den Vertrieb zu steuern und sicherzustellen, daß insbesondere Außendienstmitarbeiter die Unternehmensziele zu ihren eigenen Zielen werden lassen, ist eine häufig diskutierte Fragestellung.
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit Motivationsgrundlagen und legt dar, welche Faktoren die Leistungsfähigkeit und den Leistungswillen des Vertriebs beeinflussen und wie diese beiden Determinanten gezielt durch Anreize geweckt und gefördert werden können.
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1.1.Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit1
1.2.Methodik und Aufbau der Arbeit1
2.Einflußvariablen auf Verkaufsverhalten und -leistung2
2.1.Ansätze zur Erklärung des Arbeitsverhaltens2
2.1.1.Definition der Parameter Verkaufsverhalten, -leistung und -erfolg2
2.1.2.Das Modell von Churchill, Ford und Walker3
2.2.Die Bedeutung der Motivation5
2.2.1.Ein Überblick5
2.2.2.Die Maslow'sche Bedürfnispyramide7
2.2.3.Die Zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg8
2.2.4.Das Erwartungs-Valenz-Modell von Vroom9
2.3.Der Einfluß von Persönlichkeitsmerkmalen11
2.3.1.Demographische Aspekte11
2.3.2.Psychologische Charakterzüge13
2.3.3.Erfahrung und Kenntnisse14
2.3.4.Begabung15
2.3.5.Berufslebenszyklus (beruflicher Werdegang)16
2.4.Der Einfluß organisatorischer Determinanten18
2.4.1.Unternehmenskultur18
2.4.2.Selfmanagement20
2.4.3.Schulung21
2.4.4.Karrierepfade22
2.4.5.Rollenzuordnung und -wahrnehmung24
2.5.Der Einfluß von Umweltfaktoren26
2.5.1.Charakteristika der globalen Umwelt26
2.5.2.Das Wettbewerbs- und Branchenumfeld27
3.Darstellung der Leistungsanreize für den Außendienst27
3.1.Das Rückkopplungsmodell der Aussicht auf Belohnung27
3.2.Verschiedene Anreizformen im Überblick30
3.3.Extrinsische Anreize33
3.3.1.Monetäre Anreize33
3.3.1.1.Die Gehaltsstruktur: Fixum, Provision und Prämie33
3.3.1.2.Leistungswettbewerbe38
3.3.1.3.Die Spesenabrechnung42
3.3.1.4.Sozial- und Zusatzleistungen44
3.3.2.Nicht-monetäre Anreize45
3.3.2.1.Sachpreise45
3.3.2.2.Reisen47
3.3.2.3.Psychologische Anreize49
3.4.Intrinsiche Anreize51
3.4.1.Wesen und Relevanz intrinsischer Anreize51
3.4.2.Die Motivationswirkung intrinsischer Faktoren52
4.Die operative Ausgestaltung von Anreizsystemen54
4.1.Verknüpfung von Außendienstanreizen und Unternehmenszielen54
4.1.1.Einbindung strategischer Unternehmens- und Vertriebsziele54
4.1.2.Personalpolitische Zielsetzungen58
4.1.3.Bewertung von Leistungsmaßstäben60
4.2.Planung, Durchführung und Kontrolle von Anreizsystemen62
4.2.1.Problemanalyse und Zielfestlegung62
4.2.2.Programmplanung63
4.2.3....