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Studienarbeit aus dem Jahr 2006 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Bedingt durch die Globalisierung, Entwicklungen wie die Deregulierung von Märkten, Verkürzung von Produktlebenszyklen bei gleichzeitig steigenden Investitionsvolumina und technologischen Anforderungen, werden die Rahmenbedingungen, nicht nur für kleine und mittlere, sondern auch für große Unternehmen immer schwieriger. Die Antwort auf diese Veränderungen, verstärkt durch eine größere Offenheit des Managements gegenüber neuartigen Lösungen, ist die Kooperation und das Entstehen von strategischen Allianzen in vielen Branchen entlang der Wertschöpfungskette.Gerade bei Unternehmen, die komplexe und technologisch fortschrittliche Anlagen herstellen, ist der Kampf um Kosten- oder Marktführerschaft oft nicht im Alleingang zu bewerkstelligen. Das liegt unter anderem daran, dass während und nach der meist mehrjährigen Entwicklungs- und Konzeptionsphase ein hoher Kapital-, Know-How und Ressourcenbedarf entsteht.Neben der Schwierigkeit geeignete Allianzpartner zu finden, die zu den eigenen strategischen Zielen und Wertevorstellungen passen, stellen vertriebliche Anforderungen in diesem Zusammenhang ein weiteres Hindernis dar. Durch die Tatsache, dass bei strategischen Allianzen die rechtliche Selbständigkeit erhalten bleibt, ist es notwendig, im Rahmen dieser Kooperationsform die vertrieblichen Anforderungen eindeutig zu definieren und gemeinsam einheitlich auszuüben, damit die Partnerschaft als Instrument der strategischen Unternehmensführung die Stärken der Partnerunternehmen vereinigt, die Schwächen kompensiert und die Wettbewerbspositionen auf beiden Seiten sichert und ausbaut.