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Produktbild: Next Level Sales
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Next Level Sales Wie Sie erfolgreich Ihren Vertrieb digitalisieren

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Beschreibung

Produktdetails

Zustand

Akzeptabel

Einband

Gebundene Ausgabe

Erscheinungsdatum

06.10.2021

Abbildungen

schwarz-weiss Illustrationen

Verlag

Wiley-VCH

Seitenzahl

240

Maße (L/B/H)

22,1/14,4/2,3 cm

Gewicht

424 g

Auflage

1. Auflage

Sprache

Deutsch

EAN

2710002880538

Beschreibung

Rezension

"... Für Fach- und Führungskräfte im Vertrieb ein guter Leitfaden zur Etablierung eines virtuellen Verkaufs."

(getAbstract im November 2021)

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Erscheinungsdatum

06.10.2021

Abbildungen

schwarz-weiss Illustrationen

Verlag

Wiley-VCH

Seitenzahl

240

Maße (L/B/H)

22,1/14,4/2,3 cm

Gewicht

424 g

Auflage

1. Auflage

Sprache

Deutsch

EAN

2710002880538

Herstelleradresse

Wiley-VCH GmbH
Boschstraße 12
69469 Weinheim
DE

Email: wiley-vch@kolibri360.de

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    aus Vreden

    5/5

    03.11.2021

    Buch (Gebundene Ausgabe)

    Praxisnahe Beispiele und fundiertes Wissen verständlich zusammengefasst

    Next Level Sales zeigt Ihnen anhand von praxisnahen Beispielen einfach und verständlich auf, wie Sie erfolgreich auf ein hybrides bzw. rein virtuelles Vertriebsmodell wechseln können.

    #1599504

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  • Produktbild: Next Level Sales

  • Vorwort 9

    1. Kapitel: Next Level Sales - Eine Anleitung zur Umstellung auf das digitale, aber persönliche Verkaufen 11

    1.1 Die neue Normalität - Beschleunigung des digitalen Wandels 11

    1.2 COVID-19-Veränderungen und der virtuelle Vertrieb als neue Normalität 15

    1.3 Anforderungen des Kunden an den Vertrieb in der heutigen Zeit 29

    2. Kapitel: Was bedeutet die Digitalisierung beziehungsweise Virtualisierung des Vertriebs? 37

    2.1 Intro - die Digitalisierung und Virtualisierung des Vertriebs 37

    2.2 Die letzte große Unbekannte in Unternehmen - die tägliche Arbeit und Effektivität des Vertriebs 38

    2.3 Anpassungen der Arbeitsweise im Vertrieb - vom 'Klinkenputzen' zu effektivem virtuellem Vertrieb 44

    2.4 Leistungsmessung - Effizienz und Effektivität im Vertrieb 48

    3. Kapitel: Die wichtigsten Gründe und Rationale hinter Next Level Sales 51

    3.1 Bitte verstehen Sie es! - Kunden sind nicht der Haupttreiber für die physische Interaktion von Vertrieblern 51

    3.2 Erfolg von Next Level Sales in Zahlen - so viel erfolgreicher sind digitale Verkaufsteams 54

    3.2.1 Umsatzsteigerung 54

    3.2.2 Verkürzung des Vertriebszyklus 58

    3.2.3 Erfolg und Ramp-up-Zeit von neu eingestellten Vertrieblern 62

    4. Kapitel: Wo kann ich Next Level Sales anwenden - past es für 'mein' Unternehmen? 67

    4.1 Die Sinn-Frage für das virtuelle Verkaufen 67

    4.2 B2B versus B2C - wo kann Next Level Sales angewendet werden? 69

    4.3 Next Level Sales in Industrien - eine Übersicht der Passgenauigkeit 72

    4.4 Neukundengeschäft oder Bestandskundenbetreuung - wo ist Next Level Sales erfolgreicher? 73

    4.5 Für welche Kundentypen und -segmente funktioniert digitales Verkaufen am besten? 76

    4.6 Für welche Produkte verwende ichNext Level Sales - alle Produkte oder nur bestimmte aus meinem Portfolio? 80

    4.7 Generalist versus Spezialist - Full suite versus Best-of-breed 81

    4.8 Wo setze ich virtuelles Verkaufen geographisch ein? 82

    5. Kapitel: Der Verkaufsprozess - welche Teile kann ich heute, morgen und übermorgen virtuell abdecken? 85

    5.1 Schritt 1: Visualisierung des Verkaufsprozesses 85

    5.2 Schritt 2: Bestimmung des Soll-Zustands 87

    5.3 Schritt 3: Auswahl des Next-Level-Sales-Modells 88

    6. Kapitel: Virtuelles Verkaufen - die ersten Schritte 95

    6.1 Ein Pilot als erfolgversprechende Absprungbasis 95

    6.1.1 Pilotierung zur Behebung von Skepsis im Unternehmen 95

    6.1.2 A/B-Testing des Vertriebs zur Veranschaulichung des Erfolgs 96

    6.1.3 Erfolgreiche Teamzusammensetzung:Wie stele ich gleichzeitig Erfolg und ein repräsentatives Ergebnis sicher? 99

    6.1.4 Keep it simple - ein Anfang mit Lead-Liste, Laptop Tracking Tool 100

    6.1.5 Befähigung des Piloten 101

    6.1.6 Betrachtung des Vertriebszyklus - Ergebnisse nicht zu früh versprechen 103

    6.2 Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der erfolgreichen Einführung von Next Level Sales 105

    6.2.1 Lead-Liste 105

    6.2.2 Segmentspezifisches Verkaufen und segmentspezifische Materialien 109

    6.2.3 Eine effiziente Tagesstruktur, die gelebt wird 112

    6.2.4 What gets measured gets done - Tracking ist das A und O 119

    6.2.5 Coaching und die richtigen Coaches 123

    6.2.6 Virtual Sales Best Practices 140

    6.2.7 Agilität des Ansatzes 145

    6.2.8 Sprache, Akzente und Geografie 146

    7. Kapitel: Die typischen Phasen eines Next-Level-Sales-Piloten 149

    7.1 Phase 1: Neugierde 150

    7.2 Phase 2: Zweifel 150

    7.3 Phase 3: Resistenz 151

    7.4 Phase 4: Akzeptanz 153

    7.5 Phase 5: Motivation 154

    7.6 Phase 6: Erfolg und Freude 154

    7.7 Phase 7: Die neue Normalität 155

    7.8 Endstation 156

    8. Kapitel: Transformation und Change Management - wie digitalisiere ich den gesamten Vertrieb? 159

    8.1 Topmanagement Buy in 159

    8.2 Human Resources (HR), Training und Recruiting 162

    8.3 (Digitales) Marketing 165

    8.4 Planung, Roll-out-Plan und Strategie 168

    8.5 Kommunikation 170

    8.5.1 Interne Kommunikation 171

    8.5.2 Externe Kommunikation 180

    8.5.3 Schlechte Beispiele der Kommunikation 182

    8.6 Vertriebssteuerung, Controlling und Gebietsplanung 185

    8.7 Wettbewerb 190

    9. Kapitel: Zielzustand von Next Level Sales 193

    9.1 Stabilität 193

    9.1.1 Angepasste langfristige Tagesstruktur 194

    9.1.2 Punktesystem anstatt Einzel-KPIs zur Messung desWochenerfolgs 197

    9.1.3 Change Management für nachhaltigen Erfolg 201

    9.2 Perfektion des virtuellen Verkaufens 204

    9.2.1 Steigerung der Effektivität - digitales Marketing und Inbound-Lead-Generierung 205

    9.2.2 Kontinuierliche Motivation und Team-Building 206

    9.2.3 Einführung eines Inside Sales Tools zur weiteren Effizienzsteigerung 216

    10. Kapitel: Besonderheiten in Deutschland 219

    10.1 Einbindung des Betriebsrats früh im Next-Level-Sales-Prozess 219

    10.2 DSGVO-Regeln in Deutschland 220

    11. Kapitel: Stärkung der Performance 221

    12. Kapitel: Ausblick - Next Level Sales 2.0 223

    Anmerkungen 227

    Begriffsverzeichnis 229

    Danksagung 233

    Über den Autor 235