Der DISG-Code So knackst Du mit dem Persönlichkeitsprofil den Kunden und verkaufst besser

Vorwort 9

Teil 1 VERKAUF: Geballtes Verkaufswissen für dich

1 Kapitel: Verkauf und DISG 15

1.1 Meine drei Versprechen an alle, die im Verkauf ihr Geld verdienen 15

1.2 Einführung DISG- Modell 18

2 Kapitel: KAUFSEITE - Kunde, wer bist du? 25

2.1 Grundbedürfnisse beim Kaufen 25

2.2 Kauf- Erwartungshaltung der vier DISG- Grundtypen 38

3 Kapitel: VERKAUFSSEITE - Was zeichnet einen guten Verkäufer, eine gute Verkäuferin aus? 41

3.1 Identifikation mit der Aufgabe 41

3.2 Die 13 Punkte- Messlatte eines erfolgreichen Verkäufers 44

3.3 Ich im Verkauf: Welcher Verkäufertyp bin ich? 55

3.4 Welcher der vier Verkaufstypen ähnelt dir am meisten? 60

4 Kapitel: Beide Seiten treffen aufeinander: der (Ver)Kaufsprozess 71

4.1 Kaufmotive 71

4.2 Die vier typischen DISG- Kundenängste 74

4.3 Kommunikation 77

4.4 So passt du dich an deine Kunden an - fünf Anpassungs- Parameter 88

4.5 DISG- angepasste Kommunikation entlang des Verkaufsvorgangs 90

5 Kapitel: Der DISG- Code 101

5.1 Wie du mit D- Kunden und D- Kundinnen am besten Geschäfte machst 101

5.2 Wie du mit I- Kunden und I- Kundinnen am besten Geschäfte machst 109

5.3 Wie du mit S- Kunden und S- Kundinnen am besten Geschäfte machst 116

5.4 Wie du mit G- Kunden und G- Kundinnen am besten Geschäfte machst 122

6 Kapitel: Den Sack zumachen 129

6.1 Sieben Leitsätze 129

6.2 Empathisches Verkaufen 130

7 Kapitel: Fazit Teil 1 133

Teil 2 VERTRIEB: Mit Strategie und Empathie auf höchstem Niveau verkaufen

8 Kapitel: Nächster Schritt auf der Erfolgsleiter 137

9 Kapitel: Erstgespräch 143

10 Kapitel: Lektion 1 - Einflussnehmer, Einflussnehmerinnen 147

10.1 Entschleiere die vier Einflussnehmer*innen. 147

10.2 Wer übt den stärksten Einfluss aus? 155

11 Kapitel: Lektion 2 - Kundenschmerz 159

11.1 Erkenne den Schmerz des Kunden: Vier Schritte 159

12 Kapitel: Lektion 3 - Budget 167

13 Kapitel: Lektion 4 - zeitlicher Rahmen 171

14 Kapitel: Lektion 5 - Bedarfsermittlung 177

14.1 Eigenes Unternehmen, Kunde, Konkurrenz 177

14.2 Kundennutzen - die zwei Seiten der Nutzen- Medaille 185

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15 Kapitel: Lektion 6 - Verkaufssprache und Psychologie des Verkaufs 193

Anhang: Stimmen aus der Praxis/Erfahrungsberichte 205

Literaturverzeichnis 221

Der Autor 223