Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement. Diss.
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Sprache:Deutsch
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Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
28.03.2002
Abbildungen
XVI, mit 3 Abbildungen, schwarz-weiss Illustrationen
Verlag
Deutscher UniversitätsverlagSeitenzahl
235
Maße (L/B/H)
21/14,8/1,3 cm
Gewicht
331 g
Auflage
2002
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-8244-7601-5
Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umständen der Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters abhängt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.
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