Key Account Management Erfolgsfaktoren für die Kundensteuerung — Strategien, Systeme, Tools
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Sprache:Deutsch
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Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
29.03.2012
Verlag
Betriebswirtschaftlicher Verlag GablerSeitenzahl
303
Maße (L/B/H)
21,6/14/1,7 cm
Gewicht
389 g
Auflage
Softcover reprint of the original 1st ed. 2001
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-322-89052-8
Wie lassen sich Vertriebsprozesse optimieren, um Schlüsselkunden professionell zu managen? Welche Anforderungen müssen zukunftsorientierte Key-Account-Manager z. B. bei der Kundenakquise erfüllen?
Rolf Bickelmann, lange Zeit im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Hersteller beschäftigt, zeigt am Beispiel Henkel mögliche Strategien und Instrumente für nationale und internationale Kunden:
- Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel:
Partnering-Modell, Efficient Consumer Response (ECR)
- Multifunktionale Teams: Aufgaben und Rollen der Teammitglieder
- Strategische Kundensteuerung: Planung, Deckungsbeitragsrechnung, Share of Presence, Benchmarking
- Euro Account Management: Neuer Handel in Europa, Der Euro - Optionen einer europäischen Währung im Marketing, Europäische Preispolitik
- E-Commerce: B2C direkt, B2C indirekt
"Der Handel als ‚Goal Keeper' zum Endverbraucher wird für die Markenartikel-Industrie immer wichtiger. Die Konsequenz: Nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern echte Zusammenarbeit! Wie dies professionell gemacht wird, zeigt Rolf Bickelmann - ein Praktiker mit System."
(Dr. Klaus Morwind, persönlich haftender Gesellschafter der Henkel KGaA,
Düsseldorf)
"Ein hervorragendes Beispiel für einen gelungenen Brückenschlag zwischen Wissenschaft und Praxis.
(Prof. Dr. Dr. Gunter Stahr, Institut für Außenwirtschaft, Berlin)
Rolf Bickelmann, lange Zeit im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Hersteller beschäftigt, zeigt am Beispiel Henkel mögliche Strategien und Instrumente für nationale und internationale Kunden:
- Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel:
Partnering-Modell, Efficient Consumer Response (ECR)
- Multifunktionale Teams: Aufgaben und Rollen der Teammitglieder
- Strategische Kundensteuerung: Planung, Deckungsbeitragsrechnung, Share of Presence, Benchmarking
- Euro Account Management: Neuer Handel in Europa, Der Euro - Optionen einer europäischen Währung im Marketing, Europäische Preispolitik
- E-Commerce: B2C direkt, B2C indirekt
"Der Handel als ‚Goal Keeper' zum Endverbraucher wird für die Markenartikel-Industrie immer wichtiger. Die Konsequenz: Nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern echte Zusammenarbeit! Wie dies professionell gemacht wird, zeigt Rolf Bickelmann - ein Praktiker mit System."
(Dr. Klaus Morwind, persönlich haftender Gesellschafter der Henkel KGaA,
Düsseldorf)
"Ein hervorragendes Beispiel für einen gelungenen Brückenschlag zwischen Wissenschaft und Praxis.
(Prof. Dr. Dr. Gunter Stahr, Institut für Außenwirtschaft, Berlin)
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