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Prozeßorientiertes Verkaufsmanagement Grundlagen, Konzepte, Organisation. Lehrbuch

49,99 €

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Beschreibung

Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

30.09.1996

Verlag

Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler

Seitenzahl

317

Maße (L/B/H)

24/17/1,7 cm

Gewicht

614 g

Auflage

1996

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-409-13567-2

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Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

30.09.1996

Verlag

Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler

Seitenzahl

317

Maße (L/B/H)

24/17/1,7 cm

Gewicht

614 g

Auflage

1996

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-409-13567-2

Herstelleradresse

Gabler, Betriebswirt.-Vlg
Abraham-Lincoln-Str. 46
65189 Wiesbaden
DE

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  • 1. Die Stellung des Verkaufs im Marketing.- 1.1 Die Aufgaben und die Bedeutung des Verkaufs im Marketing.- 1.2 Die aktuelle Vertriebssituation.- 1.3 Die Leitideen für erfolgreiches Handeln im Verkauf.- 1.4 Tätigkeitsfelder und Aufgaben im Verkauf.- 2. Der Verkaufsprozeß und die Verkaufsmethoden.- 2.1 Die unterschiedlichen Verkaufssituationen.- 2.2 Der Inhalt und die Bausteine der Verkaufstätigkeit.- 2.3 Die Verkaufsmethoden.- 2.4 Verkauf über Reisende oder Handelsvertreter.- 2.5 Die Verkaufstätigkeit als Kommunikationsprozeß.- 2.6 Das Verkaufsgespräch.- 2.7 Direct Mail — Direktwerbung — Direktmarketing.- 2.8 Telefonverkauf und -marketing.- 3. Das Verkaufsmanagement.- 3.1 Die Aufgaben und die Instrumente des Verkaufsmanagements.- 3.2 Die Eignungsmerkmale des Verkaufsleiters.- 3.3 Die organisatorische Einordnung der Verkaufsieitung.- 3.4 Das Vergütungssystem für den Verkaufsleiter.- 4. Das Konzept der Verkaufsleitung.- 4.1 Grundsätzliches.- 4.2 Das Verkaufskonzept.- 4.3 Das Führungskonzept.- 5. Der Aufbau der Verkaufsorganisation.- 5.1 Grundsätzliches.- 5.2 Die Gliederung der Verkaufsorganisation.- 5.3 Die Größe der Verkaufsorganisation (Zahl der Mitarbeiter).- 5.4 Die Bildung von Verkaufsbezirken.- 5.5 Die Einstellung von Mitarbeitern.- 5.6 Die Vertragsgestaltung.- 6. Der Einsatz der Verkaufsorganisation.- 6.1 Grundsätzliches.- 6.2 Das Steuerungssystem.- 6.3 Die Verkaufsplanung als Grundlage der Steuerung.- 6.4 Die Einsatzplanung.- 6.5 Das Vertriebs-Informationssystem.- 6.6 Das Vergütungssystem und andere vertragliche Vereinbarungen.- 6.7 Die Aktivierung der Mitarbeiter.- 6.8 Der Verkaufswettbewerb.- 6.9 Das Unterstützungssystem.- 6.10 Das Kommunikationssystem.- 7. Die Weiterentwicklung der Verkaufsorganisation.- 7.1 Grundsätzliches.- 7.2 DieVerkäuferschulung.- 7.3 Der Einsatz moderner Informations- und Kommunikationstechnologien.- 8. Rationelles Arbeiten im Verkauf.- 9. Die Verkaufsförderung.- 9.1 Grundlagen.- 9.2 Ein praktischer Fall aus der Investitionsgüterindustrie.- 9.3 Prüfliste für die Projektplanung.- Literatur.