Teams im Vertrieb - Frenzen, Heiko
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Im Vertriebsbereich von Unternehmen ist der Einsatz von Teams häufig unerlässlich, um den komplexen Vermarktungsprozessen und den gestiegenen Betreuungsansprüchen der Kunden gerecht zu werden. Trotz der hohen Bedeutung für die Praxis existieren jedoch bislang kaum auf empirischer Basis gesicherte wissenschaftliche Erkenntnisse zum erfolgreichen Einsatz von Vertriebsteams.
Heiko Frenzen entwickelt ein auf die Vertriebsperspektive adaptiertes Modell zur Erklärung des Teamerfolgs und überprüft es anschließend auf Basis einer großzahligen empirischen Erhebung. Als branchenübergreifende…mehr

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Produktbeschreibung
Im Vertriebsbereich von Unternehmen ist der Einsatz von Teams häufig unerlässlich, um den komplexen Vermarktungsprozessen und den gestiegenen Betreuungsansprüchen der Kunden gerecht zu werden. Trotz der hohen Bedeutung für die Praxis existieren jedoch bislang kaum auf empirischer Basis gesicherte wissenschaftliche Erkenntnisse zum erfolgreichen Einsatz von Vertriebsteams.

Heiko Frenzen entwickelt ein auf die Vertriebsperspektive adaptiertes Modell zur Erklärung des Teamerfolgs und überprüft es anschließend auf Basis einer großzahligen empirischen Erhebung. Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein aussagekräftiges und für die Teammitglieder transparentes Berichtswesen sowie ein häufiges Feedback durch die Führungskräfte heraus. Höhere Teamerfolge werden mit umfangreicherer Entscheidungsautonomie und dem sinnvollen Einsatz von Informationstechnologien erzielt. Bei der Entlohnung sollten teambezogene Komponenten hinreichend berücksichtigt werden. Es zeigt sich, dass der Erfolg von Gestaltungskriterien sehr nachhaltig von den spezifischen Rahmenbedingungen abhängt, unter denen ein Team agiert.

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Autorenporträt
Dr. Heiko Frenzen promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Lehrstuhl für Marketing der WHU - Otto Beisheim School of Management in Vallendar. Er ist Mitarbeiter am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster.