Lorenz A. Aries

Unternehmenserfolg durch professionellen Vertrieb

Von der Verkaufsoptimierung zum CRM

• Broschiertes Buch

Produktbeschreibung

"Unternehmenserfolg durch professionellen Vertrieb" liefert Marketing- und Verkaufsverantwortlichen in Unternehmen sofort umsetzbare Ideen zur besseren Marktbearbeitung und damit eine optimale Verkaufsvorbereitung. Ein nützlicher und täglich einsetzbarer Ratgeber für Praktiker.

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Produktdetails

• Verlag: Gabler Verlag / Springer, Berlin
• Artikelnr. des Verlages: 978-3-322-88928-7
• 2. Aufl.
• Seitenzahl: 272
• Erscheinungstermin: 23. März 2012
• Deutsch
• Abmessung: 229mm x 152mm x 15mm
• Gewicht: 399g
• ISBN-13: 9783322889287
• ISBN-10: 3322889289
• Artikelnr.: 36208736

Autorenporträt

Lorenz A. Aries ist Geschäftsführer der optimAS AG für Unternehmensentwicklung in Brüttisellen, Schweiz. Als Business-Consultant betreut er Projekte von der Strategieentwicklung bis zur Implementierung von Customer-Relationship-Management-Programmen mit Balanced-Scorecard-Systemen.

Inhaltsangabe

Einleitung: Unternehmensentwicklung aus der Sicht des Marketing und des Marktes.- 1. Grundlagen der integralen Marktbearbeitung.- Einordnung der integralen Marktbearbeitung.- Systematik der Marktbearbeitung.- Verkaufsprozess und Marktsystem.- Abgrenzung der integralen Marktbearbeitung.- 2. Umsetzung der integralen Marktbearbeitung in die Praxis.- Planung der Aktivitäten.- Neukundengewinnung.- Kundenbindung.- Kundenentwicklung.- Die Marketing- und Verkaufssteuerungs-Datenbank.- Typische Marketing-Planungen.- 3. Verkaufsoptimierung - Die Steigerung der Vermarktungsstärke.- Vermarktungsstärke.- Angebotsgestaltung - Das zentrale Element für den Geschäftserfolg.- Kundenführung mit System.- Multiplikatoren setzen - Die Dynamisierung der Akquisition.- Nutzenargumentation - Sich in den Kunden hineinversetzen.- Nutzen-Visualisierung durch Pencil-Selling.- 4. Von der Unternehmensqualität zur Verkaufsqualität.- Unternehmensqualität.- Prozessqualität.- Marketingqualität.- Servicequalität.- Verkaufsqualität.- Balanced Scorecard-Systeme - Das Qualitäts-Messinstrument mit Potenzial.- Kundenzufriedenheitsanalyse und -messung ohne Balanced Scorecard.- Steigerung der Auftritts- und Verkaufsqualität.- Weiterbildungsmaßnahmen zur Sicherung der Qualitätsstufen.- 5. Das moderne Customer Relationship Management.- Die CRM-Philosophien und -Strategien.- Die Balanced Scorecard - Das Basis-Instrument zur Messung der CRM-Wirkung und -Strategie.- Anforderungen an ein integriertes CRM-System.- Aufbau des Key Account Managements.- Das Call Center - Die wichtige Drehscheibe im Key Account Management und CRM.- Die organisatorische Konsequenz zur Sicherung eines professionellen Beziehungsmanagements.- Schlussbemerkungen.- Danke.- Checklisten für Ihre Praxis.