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Der Markterfolg von Unternehmen basiert auf der erfolgreichen Gewinnung und Bindung von Kunden. In vielen Unternehmen besteht jedoch gerade im Management der Neukundenakquisition ein erheblicher Nachholbedarf, da sich diese häufig durch aufwändige und kostspielige Maßnahmen auszeichnet. Für eine erfolgreiche und auch wirtschaftlich vertretbare Neukundenakquisition benötigen Unternehmen daher ein professionell und systematisch gestaltetes Akquisitionsmanagement. Basierend auf einer umfangreichen Befragung von Führungskräften aus Marketing und Vertrieb identifiziert Tim Siu-Lung Fargel die…mehr

Produktbeschreibung
Der Markterfolg von Unternehmen basiert auf der erfolgreichen Gewinnung und Bindung von Kunden. In vielen Unternehmen besteht jedoch gerade im Management der Neukundenakquisition ein erheblicher Nachholbedarf, da sich diese häufig durch aufwändige und kostspielige Maßnahmen auszeichnet. Für eine erfolgreiche und auch wirtschaftlich vertretbare Neukundenakquisition benötigen Unternehmen daher ein professionell und systematisch gestaltetes Akquisitionsmanagement.
Basierend auf einer umfangreichen Befragung von Führungskräften aus Marketing und Vertrieb identifiziert Tim Siu-Lung Fargel die zentralen Erfolgsfaktoren der Neukundenakquisition für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen und entwickelt hierzu ein integratives Managementmodell. Im Rahmen einer State of Practice Analyse zeigt er zusätzlich die wesentlichen Schwachpunkte im bestehenden Akquisitionsmanagement von Unternehmen auf. Abschließend leitet der Autor zahlreiche Empfehlungen für die Gestaltung in der Unternehmenspraxis ab.
  • Produktdetails
  • Verlag: Deutscher Universitätsverlag / Gabler
  • Artikelnr. des Verlages: 978-3-8350-0855-7
  • 2007
  • Seitenzahl: 220
  • Erscheinungstermin: 26. Juli 2007
  • Deutsch
  • Abmessung: 210mm x 148mm x 13mm
  • Gewicht: 322g
  • ISBN-13: 9783835008557
  • ISBN-10: 3835008552
  • Artikelnr.: 22845602
Autorenporträt
Dr. Tim Siu-Lung Fargel promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim. Er arbeitet als Stratege im zentralen Vertrieb/Service der BMW Group.
Inhaltsangabe
Konzeptionelle Grundlagen der UntersuchungEmpirische Untersuchung Entwicklung des UntersuchungsmodellsHypothesen und Ergebnisse der empirischen UntersuchungBestansaufnahme zum State of Practice der NeukundenakquisitionImplikationen für Forschung und Praxis