Das Standardwerk für Vertriebsmanagement und Customer Relationshipmanagement
Dieses Buch gilt mittlerweile als das deutsche Standardwerk für Vertriebsmanagement und CRM. Die Besonderheit: Das Buch beschreibt nicht nur praxisnah die Aufgaben und Instrumente eines intelligenten Vertriebs, sondern zeigt darüber hinaus, wie Kundenkonzeptionen mit Datenbanken und CRM-/Vertriebssteuerungs-Software in die Praxis umgesetzt werden können. Über 30 führende Anbieter von CRM-, eBusiness- und Geo-Marketingsystemen haben hierzu Praxisbeispiele zur Verfügung gestellt.
Wichtig ist die Abgrenzung zum Marketing: Im Rahmen eines strategischen Marketingverständnisses ist die Vertriebspolitik das vielleicht wichtigste Instrument im Marketing-Mix. Denn der Verkauf schafft primäre Wertschöpfung. In operativer Sicht - und das ist die täglich Praxis der Kundenarbeit - steht der Vertrieb zumindest auf Augenhöhe mit dem Marketing; und beide Abteilungen müssen kollegial zusammenarbeiten. Wie der Vertrieb sich strategisch und operativ neben dem Marketing profilieren kann, beschreibt dieses Buch.
Somit rückt der Kunde in den Fokus: Wie können Kunden methoden- und systemgestützt gewonnen, betreut und gebunden werden? Dieses Buch verbindet hierzu die Anforderungen des Marketing mit vertrieblichen Prozessen und der IT.
Das Buch wendet sich an Praktiker und Studierende der kaufmännischen und technischen Studiengänge. Es ermöglicht insbesondere Hochschulabsolventen eine optimale Vorbereitung auf einen Berufseinstieg in Abteilungen mit Kundenkontakt. Vielen betriebswirtschaftlichen Studierenden ist die Größe und Relevanz des Berufsfeldes Vertrieb überhaupt nicht bewusst. Andererseits sind viele Praktiker nicht darüber informiert, welche Erfolgschancen eine moderne Vertriebssteuerung und CRM eröffnen. Das Buch bietet dabei auch "Mittelständlern" eine Fülle von Empfehlungen, um ihre Vertriebsorganisationen weiter zu entwickeln.
Im Sinne von CRM geht das Buch letztlich über den Vertrieb hinaus. Es ist der Vision der marktorientierten Unternehmensführung gewidmet: Hier steht der Kunde im Mittelpunkt aller betrieblichen Prozesse. Denn wir leben vom Kunden und deshalb vom Verkauf.
Zum Inhalt
- Aufgaben und Instrumente des Vertriebs
- Konzeptionen mit Datenbanken und CRM-/Vertriebssteuerungs-Software in der Praxis
Pressestimme:
"(...) Trotz dieser Bandbreite an Themen werden diese in ihrer Tiefe behandelt, so dass sich das Buch sowohl für Studierende der Betriebswirtschaft als auch für Führungskräfte empfiehlt. Die Darstellung einer Vielzahl von Praxisbeispielen macht Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung insbesondere für Praktiker interessant, die sich einen Überblick über die Trends in Vertrieb, Marketing und Service verschaffen wollen. (...)"
In: www.perspektive-blau.de, 23.04.2007, zur 3. Auflage 2005
"(...) Das Buch geht weit über den Begriff 'Vertrieb' hinaus. Das Besondere an diesem Werk ist die Verbindung von Kundenmanagement und Marketing, unternehmerischen Prozessen und IT. Winkelmann schafft es dabei, nicht in wissenschaftliches Fachsimpeln abzugleiten, sondern die Probleme anschaulich und vor allem praxisnah zu erläutern. Unerlässlich für alle, die sich mit Kunden und deren Betreuung befassen."
In: www.aquisa.de, 09/2005, zur 3. Auflage
"(...) Das Buch beschäftigt sich ausführlich mit theoretischen Grundlagen und eignet sich deshalb sehr gut für Studierende, die sich auf eine entsprechende Prüfung vorbereiten. Wer bereits über umfangreiche Praxiserfahrung verfügt, kann sich mit dem Buch auf den neusten Stand bringen und Anregungen für den sinnvollen Einsatz von Software finden."
in: Therapie, 13.7.05, zur 3. Auflage
"(...) Das Buch richtet sich an Studierende der Betriebswirtschaftslehre und Informatik wie auch an angehende Vertriebsingenieure- hierbei speziell an Studierende im Hauptstudium und Berufseinsteiger. Für Praktiker bietet das Buch eine wertvolle Orientierungshilfe im Dschungel der aktuell diskutierten Instrumente des Kundenmanagements. Der Buchtitel bezieht sich auf den Funktionsbereich Vertrieb/ Verkauf, um die Priorität diese Geschäftsbereichs für die unternehmerische Wertschöpfung zu betonen. Inhaltlich wird jedoch im Sinn des CRM über den Vertrieb hinausgegangen. Das Buch ist der Vision der marktorientierten Unternehmensführung gewidmet: Hier steht der ganzheitlich betreute Kunde im Mittelpunkt."
Ch. Schmitz, in: Thexis, 2/ 2004, zur 2. Auflage
Dieses Buch gilt mittlerweile als das deutsche Standardwerk für Vertriebsmanagement und CRM. Die Besonderheit: Das Buch beschreibt nicht nur praxisnah die Aufgaben und Instrumente eines intelligenten Vertriebs, sondern zeigt darüber hinaus, wie Kundenkonzeptionen mit Datenbanken und CRM-/Vertriebssteuerungs-Software in die Praxis umgesetzt werden können. Über 30 führende Anbieter von CRM-, eBusiness- und Geo-Marketingsystemen haben hierzu Praxisbeispiele zur Verfügung gestellt.
Wichtig ist die Abgrenzung zum Marketing: Im Rahmen eines strategischen Marketingverständnisses ist die Vertriebspolitik das vielleicht wichtigste Instrument im Marketing-Mix. Denn der Verkauf schafft primäre Wertschöpfung. In operativer Sicht - und das ist die täglich Praxis der Kundenarbeit - steht der Vertrieb zumindest auf Augenhöhe mit dem Marketing; und beide Abteilungen müssen kollegial zusammenarbeiten. Wie der Vertrieb sich strategisch und operativ neben dem Marketing profilieren kann, beschreibt dieses Buch.
Somit rückt der Kunde in den Fokus: Wie können Kunden methoden- und systemgestützt gewonnen, betreut und gebunden werden? Dieses Buch verbindet hierzu die Anforderungen des Marketing mit vertrieblichen Prozessen und der IT.
Das Buch wendet sich an Praktiker und Studierende der kaufmännischen und technischen Studiengänge. Es ermöglicht insbesondere Hochschulabsolventen eine optimale Vorbereitung auf einen Berufseinstieg in Abteilungen mit Kundenkontakt. Vielen betriebswirtschaftlichen Studierenden ist die Größe und Relevanz des Berufsfeldes Vertrieb überhaupt nicht bewusst. Andererseits sind viele Praktiker nicht darüber informiert, welche Erfolgschancen eine moderne Vertriebssteuerung und CRM eröffnen. Das Buch bietet dabei auch "Mittelständlern" eine Fülle von Empfehlungen, um ihre Vertriebsorganisationen weiter zu entwickeln.
Im Sinne von CRM geht das Buch letztlich über den Vertrieb hinaus. Es ist der Vision der marktorientierten Unternehmensführung gewidmet: Hier steht der Kunde im Mittelpunkt aller betrieblichen Prozesse. Denn wir leben vom Kunden und deshalb vom Verkauf.
Zum Inhalt
- Aufgaben und Instrumente des Vertriebs
- Konzeptionen mit Datenbanken und CRM-/Vertriebssteuerungs-Software in der Praxis
Pressestimme:
"(...) Trotz dieser Bandbreite an Themen werden diese in ihrer Tiefe behandelt, so dass sich das Buch sowohl für Studierende der Betriebswirtschaft als auch für Führungskräfte empfiehlt. Die Darstellung einer Vielzahl von Praxisbeispielen macht Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung insbesondere für Praktiker interessant, die sich einen Überblick über die Trends in Vertrieb, Marketing und Service verschaffen wollen. (...)"
In: www.perspektive-blau.de, 23.04.2007, zur 3. Auflage 2005
"(...) Das Buch geht weit über den Begriff 'Vertrieb' hinaus. Das Besondere an diesem Werk ist die Verbindung von Kundenmanagement und Marketing, unternehmerischen Prozessen und IT. Winkelmann schafft es dabei, nicht in wissenschaftliches Fachsimpeln abzugleiten, sondern die Probleme anschaulich und vor allem praxisnah zu erläutern. Unerlässlich für alle, die sich mit Kunden und deren Betreuung befassen."
In: www.aquisa.de, 09/2005, zur 3. Auflage
"(...) Das Buch beschäftigt sich ausführlich mit theoretischen Grundlagen und eignet sich deshalb sehr gut für Studierende, die sich auf eine entsprechende Prüfung vorbereiten. Wer bereits über umfangreiche Praxiserfahrung verfügt, kann sich mit dem Buch auf den neusten Stand bringen und Anregungen für den sinnvollen Einsatz von Software finden."
in: Therapie, 13.7.05, zur 3. Auflage
"(...) Das Buch richtet sich an Studierende der Betriebswirtschaftslehre und Informatik wie auch an angehende Vertriebsingenieure- hierbei speziell an Studierende im Hauptstudium und Berufseinsteiger. Für Praktiker bietet das Buch eine wertvolle Orientierungshilfe im Dschungel der aktuell diskutierten Instrumente des Kundenmanagements. Der Buchtitel bezieht sich auf den Funktionsbereich Vertrieb/ Verkauf, um die Priorität diese Geschäftsbereichs für die unternehmerische Wertschöpfung zu betonen. Inhaltlich wird jedoch im Sinn des CRM über den Vertrieb hinausgegangen. Das Buch ist der Vision der marktorientierten Unternehmensführung gewidmet: Hier steht der ganzheitlich betreute Kunde im Mittelpunkt."
Ch. Schmitz, in: Thexis, 2/ 2004, zur 2. Auflage