Teil 1: Praxiswissen Verhandeln
Warum verhandeln?
- Unterschiedliche Interessen vereinbaren
- Streit führt selten zum Ziel
- Die Zwei-Gewinner-Lösung
Die Verhandlung optimal vorbereiten
- Ohne Ziel geht nichts
- Wo steht der andere?
- Wissen, worum es geht
- Den optimalen Rahmen wählen
- So laden Sie richtig ein
- Wie Sie Verhandlungsstress abbauen
Effektiv und effizient verhandeln
- Wie Sie beginnen
- Kommunikation ist alles!
- Auch Zuhören will gelernt sein
- Ziele statt Positionen
- Dem Partner helfen, sich selbst zu überzeugen
- Zum guten Ende kommen
- Eine besondere Situation: Verhandeln am Telefon
Was tun, wenn es schwierig wird?
- Den Partner aus der Reserve locken
- Einwände in Ziele verwandeln
- Wenn der Partner unfair wird
Literaturverzeichnis
Teil 2: Training Verhandeln
Bereiten Sie Ihre Verhandlungen vor
- Weichen stellen für gute Gespräche
- Definieren Sie Ihre Ziele
- Einstellen auf den Gesprächspartner
Geschickt in die Verhandlung einsteigen
- Mit Körpersprache und Stimme richtig umgehen
- Aktiv zuhören
- Gute Gespräche aufbauen
Den Bedarf analysieren
- Mit Fragen führen
- Motive als Handlungsvoraussetzungen erkennen
- Vom Bedarf zum Angebot
Angebot und Einwandbehandlung
- Taktiken und Strategien in Verhandlungen
- Rhetorik für Ihr Angebot
- Mit dem Nutzen argumentieren
- Einwände wirkungsvoll entkräften
- Der Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
Verhandlungen abschließen und nachbereiten
- Keine Angst vor dem Abschluss.
- Techniken, die sicher zur Unterschrift führen
- Abschlusssignale erkennen
- Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss
Stichwortverzeichnis