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Erweitert und neu übersetzt: mit aktuellen Verhandlungsbeispielen aus dem deutschsprachigen Raum
Seit 35 Jahren ist »Das Harvard-Konzept« weltweit das Standardwerk zum Thema Verhandeln. Es hat uns gelehrt, nicht um Positionen zu feilschen, sondern sich auf Interessen zu konzentrieren und zwischen Menschen und Problemen stets zu trennen. So wird es möglich, dass Parteien zum beiderseitigen Vorteil verhandeln und Win-win-Situationen schaffen. Egal ob politische Konflikte, Vertrags- und Gehaltsverhandlungen oder Tarifgespräche – für alle Berufsgruppen hat das Harvard-Konzept die Art und Weise, wie wir verhandeln, Differenzen beilegen und Lösungen finden, für immer verändert.
Der Klassiker ist um neue Fallstudien aus dem deutschsprachigen Raum erweitert und liegt jetzt erstmals gänzlich überarbeitet und in einer vollkommen neuen Übersetzung vor.
Seit 35 Jahren ist »Das Harvard-Konzept« weltweit das Standardwerk zum Thema Verhandeln. Es hat uns gelehrt, nicht um Positionen zu feilschen, sondern sich auf Interessen zu konzentrieren und zwischen Menschen und Problemen stets zu trennen. So wird es möglich, dass Parteien zum beiderseitigen Vorteil verhandeln und Win-win-Situationen schaffen. Egal ob politische Konflikte, Vertrags- und Gehaltsverhandlungen oder Tarifgespräche – für alle Berufsgruppen hat das Harvard-Konzept die Art und Weise, wie wir verhandeln, Differenzen beilegen und Lösungen finden, für immer verändert.
Der Klassiker ist um neue Fallstudien aus dem deutschsprachigen Raum erweitert und liegt jetzt erstmals gänzlich überarbeitet und in einer vollkommen neuen Übersetzung vor.
- Produktdetails
- Verlag: Deutsche Verlags-Anstalt
- Seitenzahl: 336
- Erscheinungstermin: 20.08.2018
- Deutsch
- ISBN-13: 9783641234447
- Artikelnr.: 52381453
Vorwort zur 22. deutschen Auflage 9
Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 12
Vorwort der Autoren zur Neuausgabe 15
Einleitung 19
I. Das Problem
Nicht um Positionen feilschen 25
II. Die Methode
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 43
2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 71
3. Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 91
4. Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 122
III. Ja, aber ...
1. Und wenn die Gegenseite stärker ist?
Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur Verhandlungsübereinkunft 143
2. Und wenn die anderen nicht mitspielen?
a) Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 156
3. Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?
a) Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 181
Drei Punkte zum Schluss 199
IV. Zehn Leserfragen über Das Harvard-Konzept
Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 205
Fragen über den Umgang mit Menschen 214
Fragen über Taktiken 229
Fragen über Macht 241
Danksagung 255
Das "Harvard Negotiation Project" 258
Ausführliches Inhaltsverzeichnis 260
Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 12
Vorwort der Autoren zur Neuausgabe 15
Einleitung 19
I. Das Problem
Nicht um Positionen feilschen 25
II. Die Methode
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 43
2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 71
3. Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 91
4. Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 122
III. Ja, aber ...
1. Und wenn die Gegenseite stärker ist?
Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur Verhandlungsübereinkunft 143
2. Und wenn die anderen nicht mitspielen?
a) Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 156
3. Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?
a) Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 181
Drei Punkte zum Schluss 199
IV. Zehn Leserfragen über Das Harvard-Konzept
Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 205
Fragen über den Umgang mit Menschen 214
Fragen über Taktiken 229
Fragen über Macht 241
Danksagung 255
Das "Harvard Negotiation Project" 258
Ausführliches Inhaltsverzeichnis 260
Inhalt
Vorwort zur 25. Auflage 9
Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 13
Vorwort zur dritten Ausgabe 17
Einleitung 23
1. Das Problem
Nicht um Positionen feilschen 29
2. Die Methode
Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 47
Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 76
Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten
(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 97
Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 128
3. Ja, aber ...
Und wenn die Gegenseite stärker ist?
Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur
Verhandlungsübereinkunft (BATNA) 147
Und wenn die anderen nicht mitspielen?
Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 160
Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?
Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 186
Drei Punkte zum Schluss 205
4. Zehn Leserfragen zum Harvard-Konzept
Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 211
Fragen über den Umgang mit Menschen 220
Fragen über Taktiken 235
Fragen über Macht 250
Anhang
Fallstudien aus Europa 267
Danksagung 286
Über das Harvard Negotiation Project 290
Ausführliches Inhaltsverzeichnis 293
Register 302
Vorwort zur 25. Auflage 9
Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 13
Vorwort zur dritten Ausgabe 17
Einleitung 23
1. Das Problem
Nicht um Positionen feilschen 29
2. Die Methode
Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 47
Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 76
Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten
(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 97
Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 128
3. Ja, aber ...
Und wenn die Gegenseite stärker ist?
Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur
Verhandlungsübereinkunft (BATNA) 147
Und wenn die anderen nicht mitspielen?
Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 160
Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?
Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 186
Drei Punkte zum Schluss 205
4. Zehn Leserfragen zum Harvard-Konzept
Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 211
Fragen über den Umgang mit Menschen 220
Fragen über Taktiken 235
Fragen über Macht 250
Anhang
Fallstudien aus Europa 267
Danksagung 286
Über das Harvard Negotiation Project 290
Ausführliches Inhaltsverzeichnis 293
Register 302
»Höchste Zeit, sich diese 330 Seiten mal anzusehen.«
Verhandeln mit Herz und Verstand
Sie können mit ihrem Vermieter über die Kaution verhandeln, mit ihrem Gemüsehändler über den Spargelpreis, mit dem Autoverkäufer über ein paar Prozente - egal wo und wie, Verhandeln gehört zum Alltag, und wer es beherrscht, hat eindeutig einen Vorteil. Mit Das Harvard-Konzept liegt jetzt ein Buch vor, das Sie beim erfolgreichen Verhandeln unterstützt.
Gemeinsam eine Lösung finden
"Beim Thema bleiben" und nach einer "guten Lösung für alle Beteiligten" suchen, das sind die wichtigsten Ratschläge der beiden Autoren. Eine Verhandlung zu gewinnen, ist zwar Ziel aller Beteiligten, wer dabei aber nur den eigenen Vorteil im Auge hat, wird auf Dauer nicht erfolgreich sein. Es geht vielmehr darum, ein Verfahren zu entwickeln, um Differenzen zwischen den verschiedenen Partnern zu überwinden, ohne dass einer den anderen übervorteilt. Sachbezogenes Verhandeln ist das Stichwort. Theorie und Praxis belegen, dass diese Methode auf lange Sicht ebenso gute oder gar bessere inhaltliche Resultate zeigt als jede andere Verhandlungsstrategie. Darüber hinaus ist sie zudem effizienter, und hinsichtlich der menschlichen Beziehungen bringt sie weniger Nachteile. Denn, was hat der "Gewinner" davon, sich in einer Verhandlung durchzusetzen, wenn er dadurch gleichzeitig einen Menschen für die Zukunft verliert? Das Harvard-Konzept zeigt: Sie müssen sich nicht zwischen Profit und Konsens entscheiden. Mit einer guten, sachbezogenen Verhandlungsmethode gewinnen Sie auf der ganzen Linie.
(Roland Große Holtforth, literaturtest.de)
Sie können mit ihrem Vermieter über die Kaution verhandeln, mit ihrem Gemüsehändler über den Spargelpreis, mit dem Autoverkäufer über ein paar Prozente - egal wo und wie, Verhandeln gehört zum Alltag, und wer es beherrscht, hat eindeutig einen Vorteil. Mit Das Harvard-Konzept liegt jetzt ein Buch vor, das Sie beim erfolgreichen Verhandeln unterstützt.
Gemeinsam eine Lösung finden
"Beim Thema bleiben" und nach einer "guten Lösung für alle Beteiligten" suchen, das sind die wichtigsten Ratschläge der beiden Autoren. Eine Verhandlung zu gewinnen, ist zwar Ziel aller Beteiligten, wer dabei aber nur den eigenen Vorteil im Auge hat, wird auf Dauer nicht erfolgreich sein. Es geht vielmehr darum, ein Verfahren zu entwickeln, um Differenzen zwischen den verschiedenen Partnern zu überwinden, ohne dass einer den anderen übervorteilt. Sachbezogenes Verhandeln ist das Stichwort. Theorie und Praxis belegen, dass diese Methode auf lange Sicht ebenso gute oder gar bessere inhaltliche Resultate zeigt als jede andere Verhandlungsstrategie. Darüber hinaus ist sie zudem effizienter, und hinsichtlich der menschlichen Beziehungen bringt sie weniger Nachteile. Denn, was hat der "Gewinner" davon, sich in einer Verhandlung durchzusetzen, wenn er dadurch gleichzeitig einen Menschen für die Zukunft verliert? Das Harvard-Konzept zeigt: Sie müssen sich nicht zwischen Profit und Konsens entscheiden. Mit einer guten, sachbezogenen Verhandlungsmethode gewinnen Sie auf der ganzen Linie.
(Roland Große Holtforth, literaturtest.de)
"Das Werk [ist] flüssig geschrieben und es macht richtig Spaß neue Dinge über das Verhandeln zu lernen." (fabelhafte-buecher.de, 06.01.2016)
"Wenn ein Buch in seiner 25. Auflage erscheint, ist schon einiges über die Qualität gesagt. Wer viel verhandeln muss - und welcher Einkäufer muss das nicht? -, sollte deshalb unbedingt zu diesem Band greifen." (Einkaufsmanager, 11.07.2016)
"Wenn ein Buch in seiner 25. Auflage erscheint, ist schon einiges über die Qualität gesagt. Wer viel verhandeln muss - und welcher Einkäufer muss das nicht? -, sollte deshalb unbedingt zu diesem Band greifen." (Einkaufsmanager, 11.07.2016)