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  • Format: ePub


Dr. Hans-Georg Häusels "Top Seller" ist Ihre perfekte Verkäuferschulung: am Verlauf des Verkaufsprozesses erklärt der Neuromarketing-Experte, wie Sie die Erkenntnisse der Hirnforschung als Verkäufer nutzen. Dafür stellt er Ihnen über 100 Tricks vor und erklärt, wie diese im Kundengehirn wirken. Die Tipps bieten raffinierte Lösungen - auch für die schwierigsten Verkäuferprobleme. Inhalte: - So bekommen Sie einen Termin - So bauen Sie Vertrauen auf - So sorgen Sie für Kauflust im Kundengehirn - So vermeiden Sie Rabatte - So kommen Sie zum erfolgreichen Abschluss - So zünden Sie den Weiterempfehlungsturbo bei Ihren Kunden…mehr

  • Geräte: eReader
  • ohne Kopierschutz
  • eBook Hilfe
  • Größe: 4.55MB
Produktbeschreibung
Dr. Hans-Georg Häusels "Top Seller" ist Ihre perfekte Verkäuferschulung: am Verlauf des Verkaufsprozesses erklärt der Neuromarketing-Experte, wie Sie die Erkenntnisse der Hirnforschung als Verkäufer nutzen. Dafür stellt er Ihnen über 100 Tricks vor und erklärt, wie diese im Kundengehirn wirken. Die Tipps bieten raffinierte Lösungen - auch für die schwierigsten Verkäuferprobleme. Inhalte: - So bekommen Sie einen Termin - So bauen Sie Vertrauen auf - So sorgen Sie für Kauflust im Kundengehirn - So vermeiden Sie Rabatte - So kommen Sie zum erfolgreichen Abschluss - So zünden Sie den Weiterempfehlungsturbo bei Ihren Kunden

Dieser Download kann aus rechtlichen Gründen nur mit Rechnungsadresse in A, B, BG, CY, CZ, D, DK, EW, E, FIN, F, GB, GR, H, IRL, I, LT, L, LR, M, NL, PL, P, R, S, SLO, SK ausgeliefert werden.

  • Produktdetails
  • Verlag: Haufe Lexware GmbH
  • Seitenzahl: 198
  • Erscheinungstermin: 22.03.2019
  • Deutsch
  • ISBN-13: 9783648123874
  • Artikelnr.: 55677718
Autorenporträt
Dr. Hans-Georg Häusel (Dipl. Psychologe) zählt international zu den führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung. Er ist Dozent an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich. Sein Buch "Brain View - Warum Kunden kaufen" wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten gewählt. Das von ihm entwickelte Limbic® Modell gilt heute als das weltweit beste Instrument zur Erkennung bewusster und unbewusster Lebens- und Kaufmotive sowie zu einer neuropsychologisch fundierten Marken- und Unternehmensentwicklung. Er berät viele namhafte Markenhersteller, Handelsunternehmen und Banken. Durch seinen faszinierenden Ansatz und seinen unterhaltsamen Vortragsstil ist Dr. Häusel auf vielen nationalen wie internationalen Veranstaltungen einer der gefragtesten Keynote-Speaker im deutschsprachigen Raum. Er wurde mit dem Excellence Award als einer der besten Redner ausgezeichnet. Mehr über Dr. Häusel erfahren Sie unter www.haeusel.com
Inhaltsangabe
Vorwort Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn Was Ihre Kunden wirklich antreibt - die Emotionssysteme Kundenlust und Kundenfrust - Belohnungs- und Bestrafungssystem Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos! Das Kundengehirn ist denkfaul Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste "denken" Das Kundengehirn liebt Abkürzungen Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht Herausforderungen meistern - So nutzen Sie die Siegerspirale Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden Die limbischen Kundenprofile Warum Frauen anders kaufen als Männer Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich Verkaufen in B2B-Buying-Teams Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef Durch den Hintereingang ins Kundengehirn Wie Sie das Vorzimmer erobern Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn Die Aufgaben eines "Stimmungs-Managers" Dunkle Räume - dunkle Kaufstimmung Blenden Sie Ihre Kunden nicht Sorgen Sie für ein gutes Raumklima Der Hintern des Kunden entscheidet mit Achten Sie auf die Bewirtung Nutzen Sie den Herdentrieb Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen? Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit Voice sells - Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang Nonverbale Konflikte minimieren Nicht vergessen: unser Eigengeruch Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen Die drei Säulen des Vertrauens So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich Die Kunst, hirngerecht zu fragen Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus! Richtiges Fragen bei "negativen" Produkten Zauberfragen im B2B-Bereich Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn Von der Funktion zum emotionalen Nutzen Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte Storytelling - Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen Verkaufen Sie über alle Sinne Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch Was Geld im Gehirn auslöst Bei Geld hört die Freundschaft auf Wie man die Preis-Leistung verbessert Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar Wie man Rabatte klein hält Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz im Kopf Ihres Kunden Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt Einige Worte zum Abschluss Abbildungsverzeichnis Literaturempfeh

Vorwort

Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert

Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn
Was Ihre Kunden wirklich antreibt - die Emotionssysteme
Kundenlust und Kundenfrust - Belohnungs- und Bestrafungssystem
Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos!
Das Kundengehirn ist denkfaul
Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste "denken"
Das Kundengehirn liebt Abkürzungen
Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs

Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt
Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht
Herausforderungen meistern - So nutzen Sie die Siegerspirale
Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden
Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden

Die limbischen Kundenprofile
Warum Frauen anders kaufen als Männer
Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden
Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich
Verkaufen in B2B-Buying-Teams
Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden
Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef

Durch den Hintereingang ins Kundengehirn
Wie Sie das Vorzimmer erobern
Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen
Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben
Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld

Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn
Die Aufgaben eines "Stimmungs-Managers"
Dunkle Räume - dunkle Kaufstimmung
Blenden Sie Ihre Kunden nicht
Sorgen Sie für ein gutes Raumklima
Der Hintern des Kunden entscheidet mit
Achten Sie auf die Bewirtung
Nutzen Sie den Herdentrieb
Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache

Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen?
Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers
Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden
Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit
Voice sells - Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang
Nonverbale Konflikte minimieren
Nicht vergessen: unser Eigengeruch
Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen

Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen
Die drei Säulen des Vertrauens
So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau
Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will

Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen
Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich
Die Kunst, hirngerecht zu fragen
Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus!
Richtiges Fragen bei "negativen" Produkten
Zauberfragen im B2B-Bereich
Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden

Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn
Von der Funktion zum emotionalen Nutzen
Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab
Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache
Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte
Storytelling - Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen
Verkaufen Sie über alle Sinne
Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke
Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch

Was Geld im Gehirn auslöst
Bei Geld hört die Freundschaft auf
Wie man die Preis-Leistung verbessert
Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar
Wie man Rabatte klein hält
Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds
Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss

Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele
Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur
Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein
Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten
In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz im Kopf Ihres Kunden

Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus
Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit
Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein
Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt
Einige Worte zum Abschluss

Abbildungsverzeichnis

Literaturempfeh
Rezensionen
"Management-Journal - Fazit: Der neue Häusel ist mehr als nur ein Aufguss früherer Bücher: In "Top-Seller" widmet sich der Neuro-Experte gezielt den Verkäufern - vom Kioskbesitzer bis zum Marketing-Strategen für B2B-Kunden im Großkonzern. Ihnen gibt er zahlreiche wertvolle Impulse und nützliches Hintergrundwissen für die tägliche Arbeit. Wer noch keinen Häusel gelesen hat, findet hier einen hervorragenden Einstieg. Wer die früheren Bücher kernt, profitiert von der sehr guten, zielgruppengerechten Zusammenfassung." Managementbuch.de