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  • Format: ePub


Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem…mehr

  • Geräte: eReader
  • ohne Kopierschutz
  • eBook Hilfe
  • Größe: 2.33MB
Produktbeschreibung
Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!

 

Inhalt:

Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich sein

Eigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickeln

Neue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwenden

Praxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit

 


Dieser Download kann aus rechtlichen Gründen nur mit Rechnungsadresse in A, B, BG, CY, CZ, D, DK, EW, E, FIN, F, GB, GR, H, IRL, I, LT, L, LR, M, NL, PL, P, R, S, SLO, SK ausgeliefert werden.

  • Produktdetails
  • Verlag: Haufe Lexware
  • Seitenzahl: 230
  • Erscheinungstermin: 01.08.2013
  • Deutsch
  • ISBN-13: 9783648021798
  • Artikelnr.: 38500451
Autorenporträt
Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renomiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.
Inhaltsangabe
Heiß...
Vorwort
Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen
So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch

Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten

Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch
So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden
So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung
Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt
Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt
Hit oder Shit? Die Magie der Sprache
Der rote Faden im Akquise-Gespräch
Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll

Quick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen
Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch
So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis
So geht s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn

Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden
Ihr Umgang mit dem "Nein" - und warum ein "Nein" gut ist
Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren
Wie viel Erfolg darf s heute sein?
Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung

An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil
Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden
Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich
Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise
Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast?
Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt - das Ende eines Mythos
Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies!
Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen

Die Begrüßung
Die Zentrale - So bekommen Sie Namen & Durchwahl des Entscheiders
"Worum geht es?" So erobern Sie das Vorzimmer
Special: Der Anrufbeantworter - Freund oder Feind?
Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken

Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren
Sogwirkung: Neue Gesprächseinstiege, die 100%ig funktionieren
Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel
Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne zu argumentieren
Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie
Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen

Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, Ihre Produkte zu verkaufen!
Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben
Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an
"Keine Zeit", "Kein Interesse": So führen Sie Gespräche gekonnt weiter

Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten
Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehen
Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret
Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen

Sie führen, der Kunde folgt - bis zum gewünschten Ergebnis
So verabschieden Sie sich - und Ihr Kunde wird Wort halten
Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen

Reflektieren Sie - und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlich
Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse
So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen
Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern!
Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag!
Stichwortverzeichnis
Literaturverzeichnis
Über den Autor
Rezensionen
Managementbuch.de - Empfehlung:

"EIN SEHR GUTES TRAININGSBUCH FÜR DEN BUSINESS TO BUSINESS VERTRIEB Es geht um viel Geld. Und meist um komplizierte Produkte. Deshalb haben die Vertriebsmannschaften und Verkäufer im B2B-Geschäft eine besonders verantwortungsvolle Aufgabe. Sie sind letztlich für den Erfolg oder Misserfolg eines Produktes oder sogar ganzer Unternehmen verantwortlich. Weil es aber trotz seiner Bedeutung keine geregelte Ausbildung für den B2B-Vertrieb gibt, ist das Buch "Heiß auf Kaltakquise" des Profis Tim Taxis so wichtig. Ich empfehle es allen Unternehmern, um den Vertrieb auf Vordermann zu bringen. Und allen Verkäufern, die ihr Provisionskonto auffüllen wollen.

AM TELEFON FÜHRT KEIN WEG VORBEI Schwerpunkt des Buches ist die telefonische Kaltakquise. Denn B2B-Produkte haben meist eine begrenzte Zahl potentieller Kunden. Und mit denen gilt es, ins Gespräch zu kommen. Das geht nicht per E-Mail. Und das geht nicht durch spontanes Auftauchen beim Kunden. Bleibt das Telefon. Also Hörer abnehmen, wählen und - den Klick-Surr-Effekt vermeiden.

DER TÖDLICHE KLICK-SURR-EFFEKT Sales-Profis kennen das. Man ruft an, und der Angerufene legt die Platte auf: "Nein, Danke, wir sind bereits versorgt". Klick-Surr-Effekt nennt Tim Taxis das. Sie drücken auf Play (Klick), und der andere spult seine Platte ab (Surr). Das passiert, wenn man die falsche Methode anwendet. Und deshalb zeigt Tim Taxis in seinem Buch, was Verkäufer tun können, um diesen Effekt zu verhindern. Zum Beispiel durch konsequenten Perspektivwechsel. Durch das Einüben einer öffnenden Begrüßung. Oder durch die Verwendung positiver Sprachmuster.

WARUM SIE IHREM ANRUF WEDER EINEN BRIEF NOCH EINE E-MAIL VORAUSSCHICKEN DÜRFEN In "Heiß auf Kaltakquise" lässt Tim Taxis den Funken überspringen. Wer auch nur ein bisschen motiviert für seinen Job ist, wird heiß darauf sein, die neuen Methoden gleich auszuprobieren. Denn Taxis gelingt es, die Strukturen und Gesetze des Verkaufsprozesses aufzuzeigen. Verkäufer werden mit ihren Erfahrungen bestätigt - und sie lernen, diese Erfahrungen neu zu "lesen". Dazu finden sie in diesem Buch viele praktische Tipps und Hinweise. Zum Beispiel, dass ein Anruf besser nicht durch eine E-Mail vorbereitet wird ("Haben Sie meine E-Mail bekommen?" ist einer der langweiligsten und am wenigsten versprechenden Gesprächseinstiege).

DIE NUTZENARGUMENTATION AUF DEM PRÜFSTAND Die Qualität des Buches von Tim Taxis zeigt sich auch darin, dass er das gängige Wissen auf den Prüfstand stellt. Und zwar nicht als Provokation, sondern als intelligentes Hinterfragen. Ergebnis ist unter anderem eine differenzierte und produktive Auseinandersetzung mit dem Thema "Nutzenargumentation". Tim Taxis fächert es auf in "Argumentation aus Kundensicht", unterscheidet Merkmal, Vorteil und Nutzen und zeigt, dass neben dem Business-Nutzen auch der persönliche Nutzen (z.B. Status, Angst, Sicherheit) des Einkäufers eine wesentliche Rolle spielt.Managementbuch.de- Fazit: Sehr gut geeignet für das Selbststudium und Training für alle B2B Verkäufer und Vertriebsabteilungen." -- Wolfgang Hanfstein, www. Managementbuch.de managementbuch.de
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