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Top-Verkäufer sind rar und begehrt. Wie können Sie die Chancen erhöhen, solche Mitarbeiter für sich zu gewinnen?
Mit diesem Buch lernen Vertriebsführungskräfte, wie sie Recruitingprozesse zum Erfolg führen können und gemeinsam mit der Personalabteilung gute und vor allem nachhaltige Entscheidungen bei der Bewerberauswahl treffen. Konkrete Praxistools helfen bei der Suche, Auswahl, Einstellung und Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter - für ein optimales Vertriebsrecruiting in Ihrem Unternehmen.
Inhalt e :
Der Vertriebsrecruitingprozess: von der Stellenbeschreibung bis zur
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Produktbeschreibung
Top-Verkäufer sind rar und begehrt. Wie können Sie die Chancen erhöhen, solche Mitarbeiter für sich zu gewinnen?

Mit diesem Buch lernen Vertriebsführungskräfte, wie sie Recruitingprozesse zum Erfolg führen können und gemeinsam mit der Personalabteilung gute und vor allem nachhaltige Entscheidungen bei der Bewerberauswahl treffen. Konkrete Praxistools helfen bei der Suche, Auswahl, Einstellung und Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter - für ein optimales Vertriebsrecruiting in Ihrem Unternehmen.

Inhalt e :

Der Vertriebsrecruitingprozess: von der Stellenbeschreibung bis zur Einstellungsentscheidung.
Employer Branding - Top Performer interessieren und binden.
Einstellungsgespräche richtig vorbereiten und führen, inklusive rechtlicher Aspekte.
Erfolgskritische Faktoren bei Vertriebsmitarbeitern.
Top Performer im Gespräch erkennen.
Einzelassessment, Rollenspiele, Präsentationen.
  • Produktdetails
  • Haufe Fachbuch
  • Verlag: Haufe-Lexware
  • Artikelnr. des Verlages: Best.-Nr.E00397
  • 1. Aufl.
  • Seitenzahl: 256
  • Erscheinungstermin: 17. April 2014
  • Deutsch
  • Abmessung: 246mm x 176mm x 25mm
  • Gewicht: 805g
  • ISBN-13: 9783648049372
  • ISBN-10: 3648049372
  • Artikelnr.: 39395318
Autorenporträt
Heinz Siegl hat Betriebswirtslehre mit den Schwerpunkten Personalwirtschaft und Marketing studiert. Mehrere Jahre Verkaufsleiter, später Leiter der Personalentwicklung in einem Großunternehmen, danach als Geschäftsführer, Trainer, Coach und Personalberater in einem Schweizer Beratungs- und Trainingsunternehmen tätig.Seit 1999 ist er freiberuflich als Trainer und Berater aktiv, u.a. seit 2000 mit dem Thema "Vertriebsrecruiting" im Weiterbildungslehrgang zum Vertriebsleiter der DVS "Deutsche-Verkaufsleiter-Schule" mit mehreren hundert Teilnehmern.
Inhaltsangabe
Vorwort

Wie gut ist Ihr aktuelles Recruitingmanagement?

Besteht in Ihrem Unternehmen Optimierungsbedarf?
Gute Vertriebsmitarbeiter sind Ihr größtes Erfolgspotenzial
Hürden im Auswahlprozess
Folgen von Fehlentscheidungen
Ein Überblick: Die Phasen eines Recruitingprozesses

Stellenbeschreibung
Anforderungsprofil
Anforderungsprofil PLUS
Stellenausschreibung
Medien für die Mitarbeitersuche festlegen
Auswertung der Bewerberunterlagen
Telefonische Vorabinterviews
Auswahl und Einladung der Kandidaten zum Erstgespräch
Erstgespräche
Auswertung der Erstgespräche
Auswahl und Einladung der Kandidaten zum Zweitgespräch oder Einzelassessment
Zweitgespräch
Einzelassessment
Einstellungsentscheidung
Vertragsverhandlung
Einstellung
Einarbeitung und Integration neuer Mitarbeiter
Allgemeines Gleichbehandlungsgesetz: Leitplanke für den gesamten Recruitingprozess

Diskriminierungsverbote
Vorsicht bei Stellenanzeigen und -ausschreibungen
AGG-Hopping: Risiko bei Stellenausschreibungen
Beweislast
Fotos
Bewerbungsgespräche
Absageschreiben
Die Dokumentation des Bewerbungsprozesses
Employer Branding: Top-Performer interessieren

Grundsätze des Employer Brandings
Indikatoren für den Stand des Employer Brandings
Abschlussgespräche zur Verbesserung des Employer Brandings
Employer Branding während des Auswahlprozesses
Top-Performer identifizieren

Stellenbeschreibungen
Anforderungsprofile: Basis für den Bewerbungsprozess
Das "Anforderungsprofil PLUS": Basis für die Mitarbeiterauswahl in Interviews und Einzelassessments
Gezielte Ansprache von Top-Performern
Bewerberinterviews

Gesprächsvorbereitung
Telefoninterviews bei Wackelkandidaten
Ziele des Erst- und Zweitgesprächs
Interviewformen
Fragetechniken
Fragetechnik PLUS im Vertrieb: die SUSIVEL-Methode
Rechtliche Vorgaben für Bewerberinterviews
Das Erstgespräch
Das Zweitgespräch
Die Wirkung der Körpersprache

Warum der Schein (oft) trügt
Auswertung von Gesprächen

Beobachterbogen zuden allgemeinen Kriterien
Soll und Ist: Graphische Darstellung im Qualifikationsprofil
Qualifikationsprofil: Weitere graphische Darstellungsmöglichkeit
Qualifikationsprofil: Mathematische Auswertung
Das Einzelassessment

Standards für Assessment-Center
Mögliche Auswahlverfahren
Training für Interviewer und Beobachter
Der Recruiting-Workshop: Auswahlprozess optimieren

Der Moderator
Mögliche Zielsetzungen eines Recruiting-Workshops
Grundaufbau eines Workshops zum Vertriebsrecruiting
Top-Performer binden

Fachliche und soziale Integration neuer Mitarbeiter
Paten / Mentoren
Strukturierte Einarbeitungsprogramme
Zielvereinbarungen mit neuen Mitarbeitern
Toolbox

Checkliste: Recruitingprozess
Checklisten: Arbeitgeberattraktivität
Checkliste zum Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetz
Checkliste: Entwickeln einer Stellenbeschreibung
Checkliste: Stellenanzeigen
Checkliste: Medien zur Mitarbeitersuche
Checkliste: Lebenslaufanalyse
Checkliste: Telefoninterview
Checkliste: Vorbereitung der Bewerberinterviews
Checkliste: Ablauf des Bewerbungsgesprächs
Beobachterbogen: Allgemeine Kriterien für das Bewerberinterview
Grundregeln für einen guten Einstieg ins Bewerberinterview
Checkliste: Fragen an Referenzgeber
Checkliste: Anforderungsprofil PLUS entwickeln
Fragenkataloge zum Anforderungsprofil PLUS
Anforderungsprofil PLUS zum Beispielsfall
Einzelassessment im Vertrieb
Literaturverzeichnis

Stichwortverzeichnis
Rezensionen
"Management-Journal - Fazit: Autor Heinz Siegl hat sein empfehlenswertes Buch nicht nur für Personalverantwortliche im Betrieb geschrieben, sondern auch für Manager, die sich frühzeitig in den Recruiting-Prozess einklinken sollten, um die besten Mitarbeiter für das eigen Team zu finden und später auch zu binden." Managementbuch.de