Heinz Siegl

Erfolgreiche Personalgewinnung im Vertrieb

Top-Performer interessieren, gewinnen und binden. Inkl. eBook und Arbeitshilfen online

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Produktbeschreibung

Top-Verkäufer sind rar und begehrt. Wie können Sie die Chancen erhöhen, solche Mitarbeiter für sich zu gewinnen?

Mit diesem Buch lernen Vertriebsführungskräfte, wie sie Recruitingprozesse zum Erfolg führen können und gemeinsam mit der Personalabteilung gute und vor allem nachhaltige Entscheidungen bei der Bewerberauswahl treffen. Konkrete Praxistools helfen bei der Suche, Auswahl, Einstellung und Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter - für ein optimales Vertriebsrecruiting in Ihrem Unternehmen.

Inhalt e :

Der Vertriebsrecruitingprozess: von der Stellenbeschreibung bis zur Einstellungsentscheidung.
Employer Branding - Top Performer interessieren und binden.
Einstellungsgespräche richtig vorbereiten und führen, inklusive rechtlicher Aspekte.
Erfolgskritische Faktoren bei Vertriebsmitarbeitern.
Top Performer im Gespräch erkennen.
Einzelassessment, Rollenspiele, Präsentationen.

Produktdetails

• Haufe Fachbuch
• Verlag: Haufe-Lexware
• Artikelnr. des Verlages: E00397
• 1. Aufl.
• Seitenzahl: 256
• Erscheinungstermin: 28. April 2014
• Deutsch
• Abmessung: 245mm x 176mm x 22mm
• Gewicht: 805g
• ISBN-13: 9783648049372
• ISBN-10: 3648049372
• Artikelnr.: 39395318

Autorenporträt

Heinz Siegl hat Betriebswirtslehre mit den Schwerpunkten Personalwirtschaft und Marketing studiert. Mehrere Jahre Verkaufsleiter, später Leiter der Personalentwicklung in einem Großunternehmen, danach als Geschäftsführer, Trainer, Coach und Personalberater in einem Schweizer Beratungs- und Trainingsunternehmen tätig.Seit 1999 ist er freiberuflich als Trainer und Berater aktiv, u.a. seit 2000 mit dem Thema "Vertriebsrecruiting" im Weiterbildungslehrgang zum Vertriebsleiter der DVS "Deutsche-Verkaufsleiter-Schule" mit mehreren hundert Teilnehmern.

Inhaltsangabe

Vorwort Wie gut ist Ihr aktuelles Recruitingmanagement? Besteht in Ihrem Unternehmen Optimierungsbedarf? Gute Vertriebsmitarbeiter sind Ihr größtes Erfolgspotenzial Hürden im Auswahlprozess Folgen von Fehlentscheidungen Ein Überblick: Die Phasen eines Recruitingprozesses Stellenbeschreibung Anforderungsprofil Anforderungsprofil PLUS Stellenausschreibung Medien für die Mitarbeitersuche festlegen Auswertung der Bewerberunterlagen Telefonische Vorabinterviews Auswahl und Einladung der Kandidaten zum Erstgespräch Erstgespräche Auswertung der Erstgespräche Auswahl und Einladung der Kandidaten zum Zweitgespräch oder Einzelassessment Zweitgespräch Einzelassessment Einstellungsentscheidung Vertragsverhandlung Einstellung Einarbeitung und Integration neuer Mitarbeiter Allgemeines Gleichbehandlungsgesetz: Leitplanke für den gesamten Recruitingprozess Diskriminierungsverbote Vorsicht bei Stellenanzeigen und -ausschreibungen AGG-Hopping: Risiko bei Stellenausschreibungen Beweislast Fotos Bewerbungsgespräche Absageschreiben Die Dokumentation des Bewerbungsprozesses Employer Branding: Top-Performer interessieren Grundsätze des Employer Brandings Indikatoren für den Stand des Employer Brandings Abschlussgespräche zur Verbesserung des Employer Brandings Employer Branding während des Auswahlprozesses Top-Performer identifizieren Stellenbeschreibungen Anforderungsprofile: Basis für den Bewerbungsprozess Das "Anforderungsprofil PLUS": Basis für die Mitarbeiterauswahl in Interviews und Einzelassessments Gezielte Ansprache von Top-Performern Bewerberinterviews Gesprächsvorbereitung Telefoninterviews bei Wackelkandidaten Ziele des Erst- und Zweitgesprächs Interviewformen Fragetechniken Fragetechnik PLUS im Vertrieb: die SUSIVEL-Methode Rechtliche Vorgaben für Bewerberinterviews Das Erstgespräch Das Zweitgespräch Die Wirkung der Körpersprache Warum der Schein (oft) trügt Auswertung von Gesprächen Beobachterbogen zu den allgemeinen Kriterien Soll und Ist: Graphische Darstellung im Qualifikationsprofil Qualifikationsprofil: Weitere graphische Darstellungsmöglichkeit Qualifikationsprofil: Mathematische Auswertung Das Einzelassessment Standards für Assessment-Center Mögliche Auswahlverfahren Training für Interviewer und Beobachter Der Recruiting-Workshop: Auswahlprozess optimieren Der Moderator Mögliche Zielsetzungen eines Recruiting-Workshops Grundaufbau eines Workshops zum Vertriebsrecruiting Top-Performer binden Fachliche und soziale Integration neuer Mitarbeiter Paten / Mentoren Strukturierte Einarbeitungsprogramme Zielvereinbarungen mit neuen Mitarbeitern Toolbox Checkliste: Recruitingprozess Checklisten: Arbeitgeberattraktivität Checkliste zum Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetz Checkliste: Entwickeln einer Stellenbeschreibung Checkliste: Stellenanzeigen Checkliste: Medien zur Mitarbeitersuche Checkliste: Lebenslaufanalyse Checkliste: Telefoninterview Checkliste: Vorbereitung der Bewerberinterviews Checkliste: Ablauf des Bewerbungsgesprächs Beobachterbogen: Allgemeine Kriterien für das Bewerberinterview Grundregeln für einen guten Einstieg ins Bewerberinterview Checkliste: Fragen an Referenzgeber Checkliste: Anforderungsprofil PLUS entwickeln Fragenkataloge zum Anforderungsprofil PLUS Anforderungsprofil PLUS zum Beispielsfall Einzelassessment im Vertrieb Literaturverzeichnis Stichwortverzeichnis

Rezensionen

"Management-Journal - Fazit: Autor Heinz Siegl hat sein empfehlenswertes Buch nicht nur für Personalverantwortliche im Betrieb geschrieben, sondern auch für Manager, die sich frühzeitig in den Recruiting-Prozess einklinken sollten, um die besten Mitarbeiter für das eigen Team zu finden und später auch zu binden." Managementbuch.de