Instrumente zur Motivation von Außendienstmitarbeitern
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Diplomarbeit aus dem Jahr 1996 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 2,0, Eberhard-Karls-Universität Tübingen (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:Ein sehr wichtiges Leistungspotential eines jeden Unternehmens sind seine Mitarbeiter. Nur mit diesen lassen sich Erfolge erzielen und Misserfolge zu einem großen Teil reduzieren. Innerhalb des gesamten Personals einer Firma haben Außendienstmitarbeiter eine besondere Rolle zu erfüllen, da in einer Vielzahl von Unternehmungen nur durch sie Aufträge, Umsätze und Gewinne direkt erzielt werden können...
Diplomarbeit aus dem Jahr 1996 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 2,0, Eberhard-Karls-Universität Tübingen (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
Ein sehr wichtiges Leistungspotential eines jeden Unternehmens sind seine Mitarbeiter. Nur mit diesen lassen sich Erfolge erzielen und Misserfolge zu einem großen Teil reduzieren. Innerhalb des gesamten Personals einer Firma haben Außendienstmitarbeiter eine besondere Rolle zu erfüllen, da in einer Vielzahl von Unternehmungen nur durch sie Aufträge, Umsätze und Gewinne direkt erzielt werden können. Dabei unterscheidet sich ihr Arbeitsalltag diametral von allen anderen Mitarbeitern. Sie sind die meiste Zeit außerhalb der Firma tätig und sind oft weit weg von ihren Familien. Ihr Beruf genießt in der Gesellschaft keinen guten Ruf. Die Personengruppe muss Tag für Tag Kunden zum Kauf überzeugen, die sich nicht kaufwillig und manchmal unhöflich, fordernd und sogar drohend verhalten. Des weiteren stehen die Verkäufer nicht unter direkter Überwachung. Dies verdeutlicht, dass der Verkauf über den Außendienst eine schwierige und harte Arbeit darstellt. Wegen der wichtigen Tätigkeit und des harten Arbeitsumfeldes nimmt die Motivierung bei diesen Personen einen weit wichtigeren Stellenwert ein, als bei anderen Tätigkeiten im Betrieb.
Diese Ausarbeitung erläutert zunächst die Grundlagen zum persönlichen Verkauf und zur Motivation. Danach werden eingehend die diversen Motivationsinstrumente dargestellt und beurteilt. Schlussendlich wird noch eine adäquate Zuordnung der Motivationsinstrumente zu wichtigen Verkaufszielen vollzogen.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
AbbildungsverzeichnisIV
TabellenverzeichnisIV
A.Einführung1
B.Grundlagen zum persönlichen Verkauf und Außendienst1
I.Definition und Ziel des persönlichen Verkaufs1
II.Aufgaben des persönlichen Verkaufs2
III.Formen des persönlichen Verkaufs2
IV.Systematisierung des persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing-Mix3
V.Bedeutung des persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing-Mix3
VI.Arten von Mitarbeitern im Außendienst5
1.Unterteilung nach rechtlichen Gesichtspunkten5
a)Der Reisende5
b)Der Handelsvertreter5
2.Unterteilung nach der vollziehenden Aufgabe6
C.Grundlagen zur Motivation7
I.Beschreibung des Motivationsprozesses7
II.Motivationstheorien8
1.Die Bedürfnishierarchie von Maslow9
2.Die Anreiz-Beitrags-Theorie12
III.Zwecke von Motivationsinstrumenten für den Außendienstmitarbeiter13
IV.Klassifizierung von Motivationsinstrumenten für den Außendienstmitarbeiter15
D.Motivationsinstrumente für Außendienstmitarbeiter16
I.Materielle Motivationsinstrumente16
1.Bedeutung der materiellen Motivationsinstrumente16
2.Direkt monetäre Motivationsinstrumente18
a)Das Festgehalt18
aa)Definition von Festgehalt18
ab)Anwendungsgebiete von Festgehalt18
ac)Beurteilung von Festgehalt19
b)Die Provision20
ba)Definition der Provision20
bb)Verläufe der Provision21
bba)Lineare Provision21
bbb)Progressive Provision21
bbc)Degressive Provision22
bbd)Kombinationsformen23
bc)Bemessungsgrundlagen der Provision24
bca)Umsatz24
bcb)Deckungsbeitrag26
bd)Anwendungsgebiete der Provision29
be)Beurteilung der Provision30
c)Die Prämie31
ca)Definition der Prämie31
cb)Verläufe der Prämie32
cc)Bemessungsgrundlagen der Prämie32
cd)Berechnung der Prämie34
ce)Anwendungsgebiete der Prämie34
cf)Beurteilung der Prämie34
d)Das Mischsystem35
da)Arten von Mischsystemen35
db)Beurteilung von Mischsystemen35
dc)Modell zur Bestimmung eines optimalen Entlohnungssystems36
3.Indirekt monetäre Motivationsinstrumente42
a)Verkaufsw...
Ein sehr wichtiges Leistungspotential eines jeden Unternehmens sind seine Mitarbeiter. Nur mit diesen lassen sich Erfolge erzielen und Misserfolge zu einem großen Teil reduzieren. Innerhalb des gesamten Personals einer Firma haben Außendienstmitarbeiter eine besondere Rolle zu erfüllen, da in einer Vielzahl von Unternehmungen nur durch sie Aufträge, Umsätze und Gewinne direkt erzielt werden können. Dabei unterscheidet sich ihr Arbeitsalltag diametral von allen anderen Mitarbeitern. Sie sind die meiste Zeit außerhalb der Firma tätig und sind oft weit weg von ihren Familien. Ihr Beruf genießt in der Gesellschaft keinen guten Ruf. Die Personengruppe muss Tag für Tag Kunden zum Kauf überzeugen, die sich nicht kaufwillig und manchmal unhöflich, fordernd und sogar drohend verhalten. Des weiteren stehen die Verkäufer nicht unter direkter Überwachung. Dies verdeutlicht, dass der Verkauf über den Außendienst eine schwierige und harte Arbeit darstellt. Wegen der wichtigen Tätigkeit und des harten Arbeitsumfeldes nimmt die Motivierung bei diesen Personen einen weit wichtigeren Stellenwert ein, als bei anderen Tätigkeiten im Betrieb.
Diese Ausarbeitung erläutert zunächst die Grundlagen zum persönlichen Verkauf und zur Motivation. Danach werden eingehend die diversen Motivationsinstrumente dargestellt und beurteilt. Schlussendlich wird noch eine adäquate Zuordnung der Motivationsinstrumente zu wichtigen Verkaufszielen vollzogen.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
AbbildungsverzeichnisIV
TabellenverzeichnisIV
A.Einführung1
B.Grundlagen zum persönlichen Verkauf und Außendienst1
I.Definition und Ziel des persönlichen Verkaufs1
II.Aufgaben des persönlichen Verkaufs2
III.Formen des persönlichen Verkaufs2
IV.Systematisierung des persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing-Mix3
V.Bedeutung des persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing-Mix3
VI.Arten von Mitarbeitern im Außendienst5
1.Unterteilung nach rechtlichen Gesichtspunkten5
a)Der Reisende5
b)Der Handelsvertreter5
2.Unterteilung nach der vollziehenden Aufgabe6
C.Grundlagen zur Motivation7
I.Beschreibung des Motivationsprozesses7
II.Motivationstheorien8
1.Die Bedürfnishierarchie von Maslow9
2.Die Anreiz-Beitrags-Theorie12
III.Zwecke von Motivationsinstrumenten für den Außendienstmitarbeiter13
IV.Klassifizierung von Motivationsinstrumenten für den Außendienstmitarbeiter15
D.Motivationsinstrumente für Außendienstmitarbeiter16
I.Materielle Motivationsinstrumente16
1.Bedeutung der materiellen Motivationsinstrumente16
2.Direkt monetäre Motivationsinstrumente18
a)Das Festgehalt18
aa)Definition von Festgehalt18
ab)Anwendungsgebiete von Festgehalt18
ac)Beurteilung von Festgehalt19
b)Die Provision20
ba)Definition der Provision20
bb)Verläufe der Provision21
bba)Lineare Provision21
bbb)Progressive Provision21
bbc)Degressive Provision22
bbd)Kombinationsformen23
bc)Bemessungsgrundlagen der Provision24
bca)Umsatz24
bcb)Deckungsbeitrag26
bd)Anwendungsgebiete der Provision29
be)Beurteilung der Provision30
c)Die Prämie31
ca)Definition der Prämie31
cb)Verläufe der Prämie32
cc)Bemessungsgrundlagen der Prämie32
cd)Berechnung der Prämie34
ce)Anwendungsgebiete der Prämie34
cf)Beurteilung der Prämie34
d)Das Mischsystem35
da)Arten von Mischsystemen35
db)Beurteilung von Mischsystemen35
dc)Modell zur Bestimmung eines optimalen Entlohnungssystems36
3.Indirekt monetäre Motivationsinstrumente42
a)Verkaufsw...
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