Das neue Hardselling

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Es gibt erfolgreiche und weniger erfolgreiche Verkäufer. Doch kann man das richtige Verkaufen wirklich lernen?
Ja, man kann! Mit dem Buch „Das neue Hardselling“ des erfolgreichen Verkaufstrainers Martin Limbeck.
Während der „alte Hardseller“ Produkte einfach nur an das anonyme Wesen „Kunde“ verkaufte, sucht der „neue Hardseller“ einen gemeinsamen und nachhaltigen Abschluss mit dem Kunden auf gleicher Augenhöhe.

Dabei beschreibt dieses Buch den kompletten Verkaufsprozess, beginnend mit der inneren Einstellung eines Verkäufers, über die Akquise, den ersten Kundentermin, eventuelle Einwände des Kunden, den Abschluss des Verkaufs sowie den oft vernachlässigten „After-Sales-Service“.
Hier sind nicht nur alle notwendigen Schritte inklusive noch so kleiner Details wie der richtigen Uhrzeit für „Cold Calls“ oder der idealen Sitzordnung beim Kundentermin enthalten, sondern das Buch ist auch gespickt mit praktischen Beispielen, Checklisten und einer Menge kleiner aber äußerst wirkungsvoller Techniken.

Diese heißen entweder nüchtern BAP (Bring es auf den Punkt), MONA (Motiv-Orientierte-Nutzen-Argumentation) oder EVA (Einwand vorwegnehmender Aktion) aber auch theatralisch BonBon- bzw. Columbo-Technik und sind der eigentliche Mehrwert dieses Buches. Diese effektiven und praxiserprobten Handlungsanweisungen sind übrigens auch in vielen anderen Situationen gewinnbringend anzuwenden. Schließlich ist doch jeder fast in jedem Gespräch am Verhandeln oder Verkaufen von irgendetwas.

Auch die simulierten Telefongespräche mit barschen Zentralisten, verbindungsunwilligen Sekretärinnen oder unentschlossenen Einkäufern zeigen, dass Martin Limbeck ein echter Praktiker ist, der jede Klippe mit ein wenig Humor, der entsprechenden Technik und der nötigen Zielstrebigkeit meistert.

Jeder der erfolgreiches Verkaufen in Deutschland wirklich lernen möchte, kommt an diesem Buch nicht vorbei, zumal es eines der wenigen Werke in Deutschland ist, welches neben den reinen Verkaufstechniken auch die aktuellen psychologischen Grundlagen der Kommunikationstheorie umfasst, denn jeder Kunde ist schließlich auch noch ein Mensch aus Fleisch und Blut.

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