Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling (eBook, PDF)
Heiko Schäfer
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Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling (eBook, PDF)

Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement

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Seit Jahren prägen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotentiale produktübergreifend erschlossen werden können, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Cross-Selling, d.h. der Verkauf zusätzlicher Produkte an bestehende Kunden, in vielen Branchen zunehmend an Bedeutung gewinnt. Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umständen der Cross-Selling-Erfolg eines...

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