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Persönlichkeit und Kaufentscheidung
Der Einfluß persuasiver Produktinformation auf Kaufintention und -verhalten in Abhängigkeit von Persönlichkeitsmerkmalen von Konsumenten
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Diplomarbeit aus dem Jahr 1995 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, Universität Mannheim (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Zusammenfassung:Die Arbeit befaßt sich mit der wissenschaftlichen Überprüfung von (bisher nicht wissenschaftlich überprüften) Erfahrungen und daraus resultierenden Empfehlungen aus dem Verkauf und der Werbung zur Steigerung der Effektivität und Effizienz dieser. Die daraus gewonnenen Ergebnisse sind interessant für alle, die mit der aktiven Gestaltung von Werbung zu tun haben (...
Diplomarbeit aus dem Jahr 1995 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, Universität Mannheim (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Zusammenfassung:
Die Arbeit befaßt sich mit der wissenschaftlichen Überprüfung von (bisher nicht wissenschaftlich überprüften) Erfahrungen und daraus resultierenden Empfehlungen aus dem Verkauf und der Werbung zur Steigerung der Effektivität und Effizienz dieser.
Die daraus gewonnenen Ergebnisse sind interessant für alle, die mit der aktiven Gestaltung von Werbung zu tun haben (seien es Fernseh- oder Hörfunkspots, sowie Anzeigen in Printmedien), vor allem aber für Branchen, in denen Personen, die im Verkauf direkt mit dem Kunden in Kontakt stehen (Face To Face) und ein längeres Gespräch benötigen (ab ca. 15 Minuten), um ihr Produkt oder ihre Dienstleistung dem Kunden darzustellen (optimal geeignet für alle Produkte aus dem Bereich Finanzdienstleistungen, insbesondere Versicherungen, sowie für die Automobilbranche, aber auch für erklärungsbedürftige Produkte aus dem Bereich Computer und Telekommunikation).
Konkret wird ein Modell überprüft, mit dem es möglich ist, einen potentiellen Kunden innerhalb kurzer Zeit einem von drei Persönlichkeitsprofilen zuzuordnen, um daraufhin ein speziell auf das entsprechende Persönlichkeitsprofil abgestimmtes Verkaufsgespräch zu führen, anstatt ein Standardgespräch zu verwenden, welches die Persönlichkeit des Kunden übergeht und damit dessen spezielle Anforderungen, Motive und Wünsche nicht berücksichtigt. (Bisher wurde angenommen, daß es allgemein gute und weniger gute Argumente bezüglich eines Produkts gibt, die z.B. für Werbekampagnen mit Hilfe entsprechender Vortests evaluiert werden. Die Arbeit zeigt, daß dem nicht immer so ist, sondern es stark vom Persönlichkeitsprofil eines Rezipienten abhängen kann, ob er ein Argument als gut oder weniger gut empfindet)
Umgekehrt ist es so möglich, aufzuzeigen, welche verschiedenen Merkmale z.B. eine Werbebotschaft enthalten muß, um eine möglichst breite und heterogene Zielgruppe mit den unterschiedlichsten Persönlichkeitsprofilen zu erreichen.
Die Arbeit stellt das zugrundeliegende Modell dar, wie es überprüft wurde und zu welchen weiterführenden Erkenntnissen dies führt. Sie kann so zum einen Anregung für die Optimierung von Akquise, Werbung und Marketing sein, zum anderen können die Ergebnisse aber auch direkt zur Schulung der Mitarbeiter im Verkauf dienen.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
I.Einführung1
1.Titelbeschreibung: 1
2.Warum dieses Thema ?2
3.Ziel der Arbeit5
4.Überblick über den weiteren Inhalt der Arbeit5
II.Zum zugrunde liegenden Buch: "Guerilla-Verkauf"7
1.Warum dieses Buch ausgewählt wurde7
2.Die Grundthesen des Buches8
2.1Die Kernthese9
2.2Die drei Persönlichkeitstypen und ihre Merkmale9
2.2.1Die konkreten Merkmale der Verkäufer10
a)Der "ichbezogene-narzistische Typ"10
b)Der "freundlich-zugewandte" Typ12
c)Der "sachlich-autoritäre" Typ13
2.2.2Die konkreten Merkmale der Käufer15
a)Der "ichbezogene-narzistische Typ"15
b)Der "freundlich-zugewandte" Typ16
c)Der "sachlich-autoritäre" Typ17
2.2.3Kurze Zusammenfassung18
2.4Die Problematik des Modells19
2.5Das konkrete Ziel der Arbeit: 20
III.Der theoretische Hintergrund: Das Elaboration-Likelihood-Modell von Petty und Cacioppo22
1.Entstehung22
2.Die Grundannahmen des ELM23
3.Die sieben Postulate des ELM24
3.1Faktoren, welche die Motivation und Fähigkeit zur Verarbeitung instellungsrelevanter Kommunikation beeinflussen28
3.2Weitere Faktoren, die das Ausmaß der objektiven Informationsverarbeitung beeinflussen31
3.3Faktoren, die das Ausmaß voreingenommener Informationsverarbeitung beeinflussen32
3.4Wei...
Die Arbeit befaßt sich mit der wissenschaftlichen Überprüfung von (bisher nicht wissenschaftlich überprüften) Erfahrungen und daraus resultierenden Empfehlungen aus dem Verkauf und der Werbung zur Steigerung der Effektivität und Effizienz dieser.
Die daraus gewonnenen Ergebnisse sind interessant für alle, die mit der aktiven Gestaltung von Werbung zu tun haben (seien es Fernseh- oder Hörfunkspots, sowie Anzeigen in Printmedien), vor allem aber für Branchen, in denen Personen, die im Verkauf direkt mit dem Kunden in Kontakt stehen (Face To Face) und ein längeres Gespräch benötigen (ab ca. 15 Minuten), um ihr Produkt oder ihre Dienstleistung dem Kunden darzustellen (optimal geeignet für alle Produkte aus dem Bereich Finanzdienstleistungen, insbesondere Versicherungen, sowie für die Automobilbranche, aber auch für erklärungsbedürftige Produkte aus dem Bereich Computer und Telekommunikation).
Konkret wird ein Modell überprüft, mit dem es möglich ist, einen potentiellen Kunden innerhalb kurzer Zeit einem von drei Persönlichkeitsprofilen zuzuordnen, um daraufhin ein speziell auf das entsprechende Persönlichkeitsprofil abgestimmtes Verkaufsgespräch zu führen, anstatt ein Standardgespräch zu verwenden, welches die Persönlichkeit des Kunden übergeht und damit dessen spezielle Anforderungen, Motive und Wünsche nicht berücksichtigt. (Bisher wurde angenommen, daß es allgemein gute und weniger gute Argumente bezüglich eines Produkts gibt, die z.B. für Werbekampagnen mit Hilfe entsprechender Vortests evaluiert werden. Die Arbeit zeigt, daß dem nicht immer so ist, sondern es stark vom Persönlichkeitsprofil eines Rezipienten abhängen kann, ob er ein Argument als gut oder weniger gut empfindet)
Umgekehrt ist es so möglich, aufzuzeigen, welche verschiedenen Merkmale z.B. eine Werbebotschaft enthalten muß, um eine möglichst breite und heterogene Zielgruppe mit den unterschiedlichsten Persönlichkeitsprofilen zu erreichen.
Die Arbeit stellt das zugrundeliegende Modell dar, wie es überprüft wurde und zu welchen weiterführenden Erkenntnissen dies führt. Sie kann so zum einen Anregung für die Optimierung von Akquise, Werbung und Marketing sein, zum anderen können die Ergebnisse aber auch direkt zur Schulung der Mitarbeiter im Verkauf dienen.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
I.Einführung1
1.Titelbeschreibung: 1
2.Warum dieses Thema ?2
3.Ziel der Arbeit5
4.Überblick über den weiteren Inhalt der Arbeit5
II.Zum zugrunde liegenden Buch: "Guerilla-Verkauf"7
1.Warum dieses Buch ausgewählt wurde7
2.Die Grundthesen des Buches8
2.1Die Kernthese9
2.2Die drei Persönlichkeitstypen und ihre Merkmale9
2.2.1Die konkreten Merkmale der Verkäufer10
a)Der "ichbezogene-narzistische Typ"10
b)Der "freundlich-zugewandte" Typ12
c)Der "sachlich-autoritäre" Typ13
2.2.2Die konkreten Merkmale der Käufer15
a)Der "ichbezogene-narzistische Typ"15
b)Der "freundlich-zugewandte" Typ16
c)Der "sachlich-autoritäre" Typ17
2.2.3Kurze Zusammenfassung18
2.4Die Problematik des Modells19
2.5Das konkrete Ziel der Arbeit: 20
III.Der theoretische Hintergrund: Das Elaboration-Likelihood-Modell von Petty und Cacioppo22
1.Entstehung22
2.Die Grundannahmen des ELM23
3.Die sieben Postulate des ELM24
3.1Faktoren, welche die Motivation und Fähigkeit zur Verarbeitung instellungsrelevanter Kommunikation beeinflussen28
3.2Weitere Faktoren, die das Ausmaß der objektiven Informationsverarbeitung beeinflussen31
3.3Faktoren, die das Ausmaß voreingenommener Informationsverarbeitung beeinflussen32
3.4Wei...