Emotionen in Business-to-Business Verhandlungen
Remo Taferner
Broschiertes Buch

Emotionen in Business-to-Business Verhandlungen

Eine differenzierte Betrachtung nach Geschäftstyp, Gesprächsphase und Rolle im Buying/Selling Center

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Da im Business-to-Business Bereich der persönliche Verkauf sehr oft zum Einsatz kommt, sind die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter während des ganzen Verhandlungsprozesses ein ausschlaggebender Faktor für den Kaufabschluss. Die Wichtigkeit der Emotionen im Business-to-Consumer Bereich steht außer Frage. Im Business-to-Business Bereich ist die Rolle der Emotionen noch nicht zur Gänze erklärt. Einzelne Studien zeigten, dass verschiedene Emotionen im Business-to-Business Bereich vorkommen können. Welche Wirkung den einzelnen auftretenden Emotionen zugeschrieben werden kann, ist jedoch n...