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Autorenporträt
Dipl.-Kfm. Günther Geyer ist selbständiger Management- und Verkaufstrainer und Unternehmensberater. Er betreut hauptsächlich Kreditinstitute und Verbände der Kreditwirtschaft und ist als Autor zahlreicher Fachbücher bekannt.
Wolfgang Ronzal ist selbständiger Trainer und Unternehmensberater. Er schult Führungskräfte in der Kreditwirtschaft auf den Gebieten Servicequalität und Kundenbetreuung, Verkaufsorientierung und -förderung sowie Mitarbeiterentwicklung und -fortbildung.
Inhaltsangabe
1: Verkaufen.- 001 Tip Kaufen oder Verkaufen?.- 002 Tip Erfolgreich Verkaufen durch Reservierungen.- 003 Tip Erfolgreiche "Aufhänger".- 004 Tip Entgangene Chancen sind "teuer" !.- 005 Kommentar " die ganze Firma sollte wie eine Verkaufs-abteilung sein.".- 006 Tip Überzeugungstechniken: Isolieren des Hindernisses.- 007 Tip Überzeugungstechniken: Verstärken.- 008 Tip Überzeugungstechniken: Ängste positiv ansprechen.- 009 Kommentar Neukundengewinnung: Die klassische Aquisition.- 010 Tip Überzeugungstechniken: Kundenvorschläge erbitten.- 011 Tip Überzeugungstechniken: Das Auge gezielt ansprechen.- 012 Tip Eine Kundenbeschwerde - na und?.- 013 Kommentar Der Brief ist aufgegeben - und jetzt?.- 014 Tip "Ich gehe niemals allein' essen, wenn ich es mit einem Kunden zusammen tun könnte.".- 015 Tip Haben Ihre Kunden eine Kreditkarte? - Haben Sie selbst eine Kreditkarte?.- 016 Tip Wörter und Gefühle.- 017 Tip Verhalten bei und nach dem Geschäftsabschluß.- 2: Verkaufsförderung.- 018 Tip Das KISS-Prinzip.- 019 Tip Danke für diesen Tip.- 020 Tip Haben Sie die Zeichensprache gelernt?.- 021 Tip Die persönliche Weihnachtskarte.- 022 Kommentar Fördern Sie den Verkauf!.- 023 Tip Kaffee und Kuchen am Weltspartag!.- 024 Tip Wie kundenorientiert ist Ihre Telefonzentrale?.- 025 Tip Seien Sie neugierig!.- 026 Kommentar Warum sind Ziele wichtig?.- 027 Tip Hinter jedem erfolgreichen Mann steht eine Frau!.- 028 Tip Verlorene Kunden.- 029 Tip Sprechen Sie Ihre Kunden mit deren Namen an).- 030 Kommentar Fünf Sünden von Bankmitarbeitern.- 031 Tip "Wenn Du jemanden ohne Lächeln siehst, so schenke ihm Deines!".- 032 Kommentar Das Nein verkaufen.- 033 Tip Sie gehören zu jenen Kollegen, die uns neue Kunden vermittelt haben. Dafür wollen wir Danke sagen.-3: Zweigstelle.- 034 Tip Volle Aschenbecher!.- 035 Tip Was bringen Veranstaltungen außer Kosten?.- 036 Tip Türe öffnen!.- 037 Tip Haben Sie eine Aktionsauslage?.- 038 Kommentar Kundenorientierung im Alltag.- 039 Tip Prosit Neujahr!.- 040 Tip Wie alt ist Ihre Geschäftsstelle?.- 041 Tip Welche Kolleginnen und Kollegen aus der Zentrale wohnen im Einzugsgebiet Ihrer Geschäftsstelle?.- 042 Kommentar Wie sehen Sie Ihre Bank in 10 Jahren?.- 043 Kommentar Service-Qualität.- 044 Tip Wann sind Sie telefonisch am besten erreichbar?.- 045 Tip Adventzeit in der Geschäftsstelle!.- 046 Kommentar Wissen Sie, was Ihre Geschäftsleitung von Ihnen erwartet?.- 047 Tip Vor Ihrer Geschäftsstelle!.- 048 Tip Wer informiert die Kolleginnen und Kollegen aus der Zentrale?.- 049 Tip Wenn man jemanden warten lassen muß, dann muß man ihn mit irgendetwas beschäftigen!.- 050 Tip Kontaktpflege: Die Geschäftsstelle ist voll!.- 4: Argumentation.- 051 Tip Den Preis verkaufen: Die Einstellung zu Preis und Konditionen.- 052 Tip Den Preis verkaufen: Grundsätze im Preisgespräch.- 053 Tip Den Preis verkaufen: Beispiele zu den Preisgrundsätzen.- 054 Kommentar Gesagt heißt noch nicht.- 055 Tip Den Preis verkaufen: Reaktion auf Preiseinwände.- 056 Tip Den Preis verkaufen: Ideen gegen den Preispoker.- 057 Tip Checkliste zur Einwandbehandlung.- 058 Kommentar Die Gesprächsführung in Beratungs-und Verkaufsgesprächen.- 059 Tip Telefongrundsätze.- 060 Tip Können Sie "Nein" sagen?.- 061 Tip Anrufer/-in mit Namen verabschieden!.- 062 Tip "Ich habe kein Interesse!".- 063 Kommentar Der gutinformierte Kunde.- 064 Tip Sie sind schon der Dritte, der mich anspricht!.- 065 Tip Warum manche Leute ihre Automarke nicht wechseln!.- 066 Tip Kreditkarten aktiv verkaufen.- 067 Tip Steht Ihr Kundewirklich immer - auch sprach-lich - im Mittelpunkt der Aktivitäten?.- 5: Führen.- 068 Tip Wer macht bei Ihnen die Verbesserungs-vorschläge?.- 069 Tip "Na, dann wünsche ich Ihnen einen schönen Urlaub!".- 070 Tip "The Medium is the Message".- 071 Tip Die Mitarbeiter-Bilanz.- 072 Kommentar Anerkennungsformen - Eine Basis für erfolg-reiches Führen und Verkaufen.- 073 Tip Ist Lob mit viel Geld verbunden?.- 074 Tip Fehler sind erwünscht!.- 075 Tip Welcher Mitarbeiter ist der beste Verkäufer?.- 076 Kommentar Nächsten Montag um 15.00 Uhr motiviere ich meine Mitarbeiter!.- 077 Tip Sind Sie ein Gewinner?.- 078 Tip Ich spreche ohnehin den ganzen Tag mit meinen Mitarbeitern!.- 079 Tip Ertappen Sie Ihre Mitarbeiter bei guten Leistungen!.- 080 Kommentar Sind Sie leitender Sachbearbeiter oder sachkundiger Leiter?.- 081 Tip Wo stehen Sie mit Ihrer Geschäftsstelle zur Jahrtausendwende?.- 082 Tip Dominieren Sie die Mitarbeiterbesprechung?.- 083 Tip Offnen Sie Ihre Geschäftsstelle noch immer eine Minute früher?.- 084 Tip "Ich probiere es einmal".- 6: Arbeitstechniken.- 085 Tip Die tägliche Arbeitsplanung.- 086 Tip Haben Sie keine Zeit?.- 087 Tip Was machen Sie, wenn gerade kein Kunde bei Ihnen ist?.- 088 Tip Informationsscheck.- 089 Kommentar Welchen Eindruck macht Ihre Geschäftsstelle?.- 090 Tip Schreiben Sie mit Profil: Benutzen Sie den Füller!.- 091 Tip Niemand außer Ihnen besitzt diese Information!.- 092 Tip Checkliste für Kassierer.- 093 Kommentar Kundenorientierte Geschäftsbriefe.- 094 Tip Reden Sie sich frei!.- 095 Tip Schätzen Sie Ihre Kunden?.- 096 Tip Wie oft besuchen Sie Ihre 20 Top-Firmenkunden?.- 097 Kommentar Verkaufserfolge sichtbar machen.- 098 Tip Die persönliche Visitenkarte.- 099 Tip Was können Sie verändern?.- 100 Tip "Gehtheute noch mit der Post an Sie raus!".- Literatur für Zweigstellenleiter.- 1.1 Bankspezifische Literatur.- 1.2 Allgemeine Literatur.- 1.3 Zeitschriften.- Stichwortverzeichnis.- Verzeichnis der bisher erschienenen Tips.- Autoren.
1: Verkaufen.- 001 Tip Kaufen oder Verkaufen?.- 002 Tip Erfolgreich Verkaufen durch Reservierungen.- 003 Tip Erfolgreiche "Aufhänger".- 004 Tip Entgangene Chancen sind "teuer" !.- 005 Kommentar " die ganze Firma sollte wie eine Verkaufs-abteilung sein.".- 006 Tip Überzeugungstechniken: Isolieren des Hindernisses.- 007 Tip Überzeugungstechniken: Verstärken.- 008 Tip Überzeugungstechniken: Ängste positiv ansprechen.- 009 Kommentar Neukundengewinnung: Die klassische Aquisition.- 010 Tip Überzeugungstechniken: Kundenvorschläge erbitten.- 011 Tip Überzeugungstechniken: Das Auge gezielt ansprechen.- 012 Tip Eine Kundenbeschwerde - na und?.- 013 Kommentar Der Brief ist aufgegeben - und jetzt?.- 014 Tip "Ich gehe niemals allein' essen, wenn ich es mit einem Kunden zusammen tun könnte.".- 015 Tip Haben Ihre Kunden eine Kreditkarte? - Haben Sie selbst eine Kreditkarte?.- 016 Tip Wörter und Gefühle.- 017 Tip Verhalten bei und nach dem Geschäftsabschluß.- 2: Verkaufsförderung.- 018 Tip Das KISS-Prinzip.- 019 Tip Danke für diesen Tip.- 020 Tip Haben Sie die Zeichensprache gelernt?.- 021 Tip Die persönliche Weihnachtskarte.- 022 Kommentar Fördern Sie den Verkauf!.- 023 Tip Kaffee und Kuchen am Weltspartag!.- 024 Tip Wie kundenorientiert ist Ihre Telefonzentrale?.- 025 Tip Seien Sie neugierig!.- 026 Kommentar Warum sind Ziele wichtig?.- 027 Tip Hinter jedem erfolgreichen Mann steht eine Frau!.- 028 Tip Verlorene Kunden.- 029 Tip Sprechen Sie Ihre Kunden mit deren Namen an).- 030 Kommentar Fünf Sünden von Bankmitarbeitern.- 031 Tip "Wenn Du jemanden ohne Lächeln siehst, so schenke ihm Deines!".- 032 Kommentar Das Nein verkaufen.- 033 Tip Sie gehören zu jenen Kollegen, die uns neue Kunden vermittelt haben. Dafür wollen wir Danke sagen.-3: Zweigstelle.- 034 Tip Volle Aschenbecher!.- 035 Tip Was bringen Veranstaltungen außer Kosten?.- 036 Tip Türe öffnen!.- 037 Tip Haben Sie eine Aktionsauslage?.- 038 Kommentar Kundenorientierung im Alltag.- 039 Tip Prosit Neujahr!.- 040 Tip Wie alt ist Ihre Geschäftsstelle?.- 041 Tip Welche Kolleginnen und Kollegen aus der Zentrale wohnen im Einzugsgebiet Ihrer Geschäftsstelle?.- 042 Kommentar Wie sehen Sie Ihre Bank in 10 Jahren?.- 043 Kommentar Service-Qualität.- 044 Tip Wann sind Sie telefonisch am besten erreichbar?.- 045 Tip Adventzeit in der Geschäftsstelle!.- 046 Kommentar Wissen Sie, was Ihre Geschäftsleitung von Ihnen erwartet?.- 047 Tip Vor Ihrer Geschäftsstelle!.- 048 Tip Wer informiert die Kolleginnen und Kollegen aus der Zentrale?.- 049 Tip Wenn man jemanden warten lassen muß, dann muß man ihn mit irgendetwas beschäftigen!.- 050 Tip Kontaktpflege: Die Geschäftsstelle ist voll!.- 4: Argumentation.- 051 Tip Den Preis verkaufen: Die Einstellung zu Preis und Konditionen.- 052 Tip Den Preis verkaufen: Grundsätze im Preisgespräch.- 053 Tip Den Preis verkaufen: Beispiele zu den Preisgrundsätzen.- 054 Kommentar Gesagt heißt noch nicht.- 055 Tip Den Preis verkaufen: Reaktion auf Preiseinwände.- 056 Tip Den Preis verkaufen: Ideen gegen den Preispoker.- 057 Tip Checkliste zur Einwandbehandlung.- 058 Kommentar Die Gesprächsführung in Beratungs-und Verkaufsgesprächen.- 059 Tip Telefongrundsätze.- 060 Tip Können Sie "Nein" sagen?.- 061 Tip Anrufer/-in mit Namen verabschieden!.- 062 Tip "Ich habe kein Interesse!".- 063 Kommentar Der gutinformierte Kunde.- 064 Tip Sie sind schon der Dritte, der mich anspricht!.- 065 Tip Warum manche Leute ihre Automarke nicht wechseln!.- 066 Tip Kreditkarten aktiv verkaufen.- 067 Tip Steht Ihr Kundewirklich immer - auch sprach-lich - im Mittelpunkt der Aktivitäten?.- 5: Führen.- 068 Tip Wer macht bei Ihnen die Verbesserungs-vorschläge?.- 069 Tip "Na, dann wünsche ich Ihnen einen schönen Urlaub!".- 070 Tip "The Medium is the Message".- 071 Tip Die Mitarbeiter-Bilanz.- 072 Kommentar Anerkennungsformen - Eine Basis für erfolg-reiches Führen und Verkaufen.- 073 Tip Ist Lob mit viel Geld verbunden?.- 074 Tip Fehler sind erwünscht!.- 075 Tip Welcher Mitarbeiter ist der beste Verkäufer?.- 076 Kommentar Nächsten Montag um 15.00 Uhr motiviere ich meine Mitarbeiter!.- 077 Tip Sind Sie ein Gewinner?.- 078 Tip Ich spreche ohnehin den ganzen Tag mit meinen Mitarbeitern!.- 079 Tip Ertappen Sie Ihre Mitarbeiter bei guten Leistungen!.- 080 Kommentar Sind Sie leitender Sachbearbeiter oder sachkundiger Leiter?.- 081 Tip Wo stehen Sie mit Ihrer Geschäftsstelle zur Jahrtausendwende?.- 082 Tip Dominieren Sie die Mitarbeiterbesprechung?.- 083 Tip Offnen Sie Ihre Geschäftsstelle noch immer eine Minute früher?.- 084 Tip "Ich probiere es einmal".- 6: Arbeitstechniken.- 085 Tip Die tägliche Arbeitsplanung.- 086 Tip Haben Sie keine Zeit?.- 087 Tip Was machen Sie, wenn gerade kein Kunde bei Ihnen ist?.- 088 Tip Informationsscheck.- 089 Kommentar Welchen Eindruck macht Ihre Geschäftsstelle?.- 090 Tip Schreiben Sie mit Profil: Benutzen Sie den Füller!.- 091 Tip Niemand außer Ihnen besitzt diese Information!.- 092 Tip Checkliste für Kassierer.- 093 Kommentar Kundenorientierte Geschäftsbriefe.- 094 Tip Reden Sie sich frei!.- 095 Tip Schätzen Sie Ihre Kunden?.- 096 Tip Wie oft besuchen Sie Ihre 20 Top-Firmenkunden?.- 097 Kommentar Verkaufserfolge sichtbar machen.- 098 Tip Die persönliche Visitenkarte.- 099 Tip Was können Sie verändern?.- 100 Tip "Gehtheute noch mit der Post an Sie raus!".- Literatur für Zweigstellenleiter.- 1.1 Bankspezifische Literatur.- 1.2 Allgemeine Literatur.- 1.3 Zeitschriften.- Stichwortverzeichnis.- Verzeichnis der bisher erschienenen Tips.- Autoren.
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