Karl Pinczolits

Was Profi-Verkäufer besser machen (eBook, PDF)

Fünf Faktoren für Ihren Erfolg

• Format: PDF

Produktbeschreibung

Wie können Verkäufer ihre Verkaufsproduktivität steigern? Karl Pinczolits gibt die Antwort: Das Modell, mit dem diese Steigerung erreicht werden kann, besteht aus fünf Faktoren. Mit ihnen können Verkäufer unter anderem mehr Kunden in kürzerer Zeit betreuen und die für den jeweiligen Kunden passenden Verkaufsaktivitäten bestimmen. Pinzcolits liefert eine gesamthafte Betrachtung des Verkaufsprozesses. Er zeigt unter anderem, wie bessere Bedarfsanalysen durchgeführt, eine Optimierung der Kontaktzeitpunkte erreicht, die richtigen Kundenpotenziale ausgeschöpft und der Marktdruck erhöht werden kann. Der ultimative Leitfaden für jeden Verkäufer!

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Produktdetails

• Verlag: Campus Verlag GmbH
• Seitenzahl: 214
• Erscheinungstermin: 13. September 2010
• Deutsch
• ISBN-13: 9783593409375
• Artikelnr.: 37176799

Autorenporträt

Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er war unter anderem bei Siemens als Key Account Manager beschäftigt sowie als Produktmanager bei Ericsson. Bis heute berät Pinczolits amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und seit 1991 Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.

Inhaltsangabe

Aus dem Inhalt:
Vorwort 11
Die fünf Faktoren, mit denen Sie zum Profi-Verkäufer werden 14
Einführung 17
Verkaufstalent zu besitzen, ist zu wenig 19
Persönlichkeit einzusetzen, ist zu wenig 20
Profi-Verkäufer arbeiten anders 21
Die Profi-Logik 23
Die sechs wichtigsten Prinzipien 26
Die sieben Eigenschaften unprofessioneller Verkäufer 30
Kapitel 1
Erst Aktivität, dann Produktivität und Qualität -
Die Logik des Verkaufens 34
Aktivität - Produktivität - Qualität 35
Die Königsdisziplinen im Verkauf 39
Die Schlagzahl erhöhen 39
Die Schlagkraft verbessern 40
Kapitel 2
Die fünf Faktoren zur Erhöhung Ihrer persönlichen
Verkaufsprofessionalität 41
Mehr richtige, produktive, gute und geplante Aktivitäten 41
Der erste Faktor: Mehr Aktivitäten 41
Der zweite Faktor: Die richtigen Aktivitäten 42
Der dritte Faktor: Produktiver verkaufen 42
Der vierte Faktor: Besser verkaufen 43
Der fünfte Faktor: Organisiert verkaufen 44
Welcher Faktor soll zuerst angegangen werden? 44
Erhöhen Sie Ihre persönliche Verkaufsprofessionalität mit
fünf Faktoren 46
Machen Sie nach jedem Kapitel einen Realitätscheck 48
Der erste Faktor: Aktivitäten vermehren 49
Kapitel 3
Der erste Schlüssel: Die verkaufsaktive Zeit erhöhen52
Bestimmen Sie Ihre aktive Verkaufszeit 54
So erhöhen Sie Ihre aktive Verkaufszeit 56
Minimieren Sie Reisezeit und Administration 59
Kapitel 4
Der zweite Schlüssel: Die Kontaktrate verbessern 63
Marktpräsenz steigert Ihren Marktdruck 65
Legen Sie Ihr Kontaktniveau fest 69
Kapitel 5
Der dritte Schlüssel: Die Chancenbasis verbreitern74
Chancen sehen 75
Chancen nutzen 78
Chancen planen 80
Der zweite Faktor: Die richtigen Aktivitäten 85
Kapitel 6
Der vierte Schlüssel: Die eigenen Verkaufstreiber finden87
Lernen Sie Ihre Verkaufstreiber kennen 88
Füllen Sie die aktive Verkaufszeit mit Verkaufstreibern 90
Vermeiden von Aktivitätsengpässen 91
Kapitel 7
Der fünfte Schlüssel: Die Schlüsselaktivitäten vermehren 93
Die wichtigste Aufgabe aus den richtigen Aufgaben bestimmen 94
Die falschen Aktivitäten vermeiden 99
Kurzfristig aufs Richtige konzentrieren 101
Kapitel 8
Der sechste Schlüssel: Die Reihenfolge festlegen 103
Die eigenen Regeln festlegen 104
Machen Sie den Gehalts-Einkommens-Aktivitätstest 105
Die sechs Aktivitätsvorgabe-Regeln 105
Der dritte Faktor: Produktiver werden 109
Kapitel 9
Der siebte Schlüssel: Das Kundenpotenzial ausschöpfen 118
Reihen und sortieren Sie Ihre Kunden 119
Betreuungsstandards festlegen 122
Kundenbilanz verbessern 124
Kapitel 10
Der achte Schlüssel: Die Kundenproduktivität verbessern 128
Den eigenen Aufwands- und Zeitdruck festlegen 129
Vollkunden ausbauen 132
Rationalisieren Sie auch Ihre Umgebung 133
Kapitel 11
Der neunte Schlüssel: Die Kundenprofitabilität erhöhen 136
Umsatztreiber 137
Gewinntreiber139
Der vierte Faktor: Besser verkaufen 143
Kapitel 12
Der zehnte Schlüssel: Die Trefferquote verbessern 147
Den Kontaktzeitpunkt mit Ihren Kunden optimieren 148
Machen Sie aus vielen Ihrer Kunden "Supertargets" 149
Beziehungen verbessern Ihre Quoten 156
Kapitel 13
Der elfte Schlüssel: Den Deal Flow beschleunigen 161
Das Richtige optimieren 161
Verringern Sie den Manipulationsaufwand 162
Kapitel 14
Der zwölfte Schlüssel: Den persönlichen Verkaufsprozess
verkürzen 166
Bessere Qualität durch mehr Aktivität 166
Nutzen Sie den Fahrstuhleffekt 167
Bessere Bedarfsanalysen 169
Der fünfte Faktor: Geplante Aktivitäten 170
Kapitel 15
Der dreizehnte Schlüssel: Sich selbst führen 173
Organisieren 174
Sich selbst coachen 177
Eigenverantwortung 180
Werden Sie Selbststarter 180
Kapitel 16
Der vierzehnte Schlüssel: Die Selbstwirksamkeit erhöhen 182
Vorbereitet sein 182
Wirksame Werkzeuge einsetzen 184
Legen Sie sich eine persönliche Leistungskultur zu 187...

Rezensionen

25.11.2010, Werben & Verkaufen, Ärmel aufkrempeln, Schlagzahl erhöhen: "Richtungsweisend für Anfänger, hilfreich für Manager."

Ärmel aufkrempeln, Schlagzahl erhöhen
"Richtungsweisend für Anfänger, hilfreich für Manager." (Werben & Verkaufen, 25.11.2010)