Erfolgreiches Akquirieren ist mehr als Verkaufen. Akquisition setzt immer die Wertschätzung des Kunden voraus und den Willen, ihm einen fassbaren, echten Nutzen zu bieten. Genau darum geht es in diesem Buch. Wolf W. Lasko und Peter Busch, beide erfahrene Unternehmer und Berater, zeigen anschaulich und praxisnah, wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen können. Schritt für Schritt verdeutlichen sie an konkreten Beispielen, - welche Akquisitionskanäle Sie wann nutzen, - wie Sie Briefing, Konzept und Idee aufbauen, - wie Sie sich überzeugend in Szene setzen, - wie Sie ein…mehr
Erfolgreiches Akquirieren ist mehr als Verkaufen. Akquisition setzt immer die Wertschätzung des Kunden voraus und den Willen, ihm einen fassbaren, echten Nutzen zu bieten. Genau darum geht es in diesem Buch. Wolf W. Lasko und Peter Busch, beide erfahrene Unternehmer und Berater, zeigen anschaulich und praxisnah, wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen können. Schritt für Schritt verdeutlichen sie an konkreten Beispielen,
- welche Akquisitionskanäle Sie wann nutzen, - wie Sie Briefing, Konzept und Idee aufbauen, - wie Sie sich überzeugend in Szene setzen, - wie Sie ein präzises Angebot unterbreiten, - welche Fallstricke in der Closing-Phase auf Sie lauern.
Eine wertvolle Lektüre für alle, die mit ihrer Geschäftsidee Aufträge sichern und ihr Unternehmen in die Gewinnzone führen wollen.
Wolf W. Lasko ist Unternehmensberater und Geschäftsführer der Winner's Edge, Gesellschaft für resultateorientierte Veränderungsprozesse mit 46 Partnern. Ferner ist er geschäftsführender Gesellschafter des B.E.S.T. GmbH - Business Excellence Strategy Team, die sich mit Prozess-Design BPR und IT auseinander setzt. Im Gabler Verlag sind von ihm bislang neun Bücher erschienen. Peter Busch ist Geschäftsführer der NOSORROWS Management Consulting & Business Services S.A., Luxemburg. Darüber hinaus ist er Partner der Winner's Edge sowie der B.E.S.T. GmbH.
Inhaltsangabe
Prolog.- 1: Gestalten Sie Ihre Profit-Potenziale mit der Pipeline!.- 1. Selektion der Richtigen.- 2. Stufen oder Chaos: Wählen Sie!.- 3. Arithmetik der Gewinner.- 4. Pools - die alte deutsche Pensumsidee.- 5. Zu viel, zu wenig - das passende Volumen.- 6. Übertreiben, untertreiben: Wahrscheinlichkeiten.- 7. Den richtigen Zeitpunkt treffen.- 8. Engagement oder Schlaf.- 9. Der elegante "Pool-Mix".- 2: Das Projekt, den Kunden mit der Erfolgsplattform gewinnen.- 1. Die Idee der Erfolgsplattform.- 2. Dilemma in der Praxis.- 3. Und was steht genau drin?.- 4. Das Geheimnis der Systematik.- 3: Welcher Akquisitionskanal passt zu Ihnen?.- 1. Für die Akquisitions-Könner: Kalt.- 2. Aufträge erfolgreich verkaufen: Follow.- 3. Lassen Sie sich empfehlen: Lead.- 4. Der Kunde droht mit einem Auftrag: Anfrage.- 5. Mit Kooperationen geht's eleganter: Partner.- 6. Die "Netze" nutzen: Cross.- 7. Vorträge, Messen, Events: Aktion.- 8. Gemeinschaften nutzen: Club.- 9. Alles auf einmal: Puzzle.- 10. Kundenorientierung "leben": Added Value.- 4: Den Nutzen er-hören: Das Briefing.- 1. Nichts wissen, weiß wie ein Blatt Papier.- 2. 90 Prozent schweigen, 10 Prozent reden.- 3. Kein Ziel, kein Angebot, kein Auftrag.- 4. Kaufstrategien "ertrüffeln".- 5. Denkstrukturen sind Landkarten.- 6. Kundenwünsche präzise auf den Punkt bringen.- 7. Kurz und knackig präsentieren.- 8. Lassen Sie den Kunden priorisieren.- 9. Referenzen - der Beleg für Könnerschaft.- 10. Preis, Profit, Kalkulation.- 11. Spiegeln, spiegeln, spiegeln.- 12. Small Talk - das kleine Gespräch auf der Beziehungsebene.- 13. Die Ja-Brücke.- 5: Politische Seilschaften identifizieren und die Schlüsselinformationen herausfinden.- 1. ZDF: Zahlen, Daten, Fakten.- 2. Interview ist nicht gleich Interview.- 3.Briefing goes on.- 4. Stab oder Linie.- 5. Was nicht "dringend" ist, wird nicht zum Auftrag.- 6. Den Coach, Alliierten, Trend erkennen.- 7. Die Collage der Entscheider - das Political Poster.- 8. Hidden Agendas.- 9. Probleme gekonnt lösen.- 10. Die Treiber identifizieren.- 11. Konflikte in positive Energie umwandeln.- 12. Verdeckte Ermittlungen.- 6: Konzept Idee und Plan ....- 1. Es geht um konkrete Ergebnisse.- 2. Die Winning Edge.- 3. Viele Wege führen nach Rom.- 4. Transfer und Change.- 5. Umsetzung im Projekt.- 6. Speed, Tempo, Geschwindigkeit.- 7. Platz lassen für Änderungen: Improvisation.- 8. Optionen bieten Wahlfreiheiten.- 9. Widerstände einbauen.- 10. Wettbewerbssituationen nutzen.- 11. Nur Mut!.- 7: Nur ein präzises Angebot ist ein hochgradiges Akquisitions-Instrument.- 1. Alles auf einer Seite: Die Management Summary.- 2. Zu kurz, zu lang - der richtige Umfang.- 3. Stringente Struktur.- 4. Das attraktive Titelblatt.- 5. Der Leitfaden durch das Angebot.- 6. Visuelle Bilder - Ihre Idee für Ihre Kunden ankern.- 7. Logik und Stringenz.- 8. Key-Worte.- 9. Power-Worte.- 10. Das Booklet - die kleine Schwester des Angebots.- 11. Last, but not least: Special, Back-up.- 8: Wie Sie sich professionell in Szene setzen.- 1. Zum Start: Die kompetente Rollenverteilung.- 2. Merkfähig vorstellen.- 3. Agenda, Navigator, Key Issue.- 4. Intelligenter Medien-Mix und eloquente Sprache.- 5. Nochmal spiegeln, spiegeln, spiegeln ....- 6. Dosierte Provokation - Direktheit schafft Klarheit.- 7. Bild - Story - Emotion.- 8. Jetzt das Wissen des Briefings nutzen.- 9. Was tun, wenn Sie im "stuck" stecken?.- 10. "Bridgen" Sie das Erwartete.- 11. "Dry run".- 12. Personenzahl, Raum und Sitz - ein paar Kniffe.- 13 Einwände integrieren und Zustimmungerzeugen.- 14. Das Wichtigste im Kopf verankern.- 15. In die Zukunft denken.- 16. Showeffekte - Präsentationen lebendig gestalten.- 17. Ressource, Power und positive Einstimmung.- 9: Den Endspurt intelligent managen - das Closing.- 1. Preise zum Schluss variabel gestalten.- 2. Wie viele Abschluss-Techniken setzen Sie ein?.- 3. Balancieren oder: Die Dosis muss stimmen.- 4. Sympathiewerbung beim Kunden.- 5. Kurskorrekturen gehören dazu.- 10: Der professionelle Umgang mit den Jas und Neins.- 1. Sie haben den Auftrag!.- 2. Nicht geklappt - auf ein Neues.- 3. Why?.- 4. Viele Bälle in der Luft halten.- 5. Das Pendel des Lebens.- 11: Vertrauen bilden mit Charisma.- 1. Charisma ist erlernbar.- 2. Leidenschaft, Initiative: Nutzen Sie Ihre Talente!.- 3. Mut zum Risiko.- 4. Selbstverantwortung statt Schuldzuweisung und Rechtfertigung.- 5. Commitment: Stehen Sie zu Ihrem Wort.- 6. Klarheit, Mission, Auftrag.- 7. Vertrauen und Ehrlichkeit.- 12: Überzeugen durch Know-how.- 1. Persönliche Erfahrung ist unschlagbar.- 2. Kompetenztiefe - bis wohin?.- 3. Transfer, Dolmetschen.- Epilog.- Die Autoren.
Prolog.- 1: Gestalten Sie Ihre Profit-Potenziale mit der Pipeline!.- 1. Selektion der Richtigen.- 2. Stufen oder Chaos: Wählen Sie!.- 3. Arithmetik der Gewinner.- 4. Pools - die alte deutsche Pensumsidee.- 5. Zu viel, zu wenig - das passende Volumen.- 6. Übertreiben, untertreiben: Wahrscheinlichkeiten.- 7. Den richtigen Zeitpunkt treffen.- 8. Engagement oder Schlaf.- 9. Der elegante "Pool-Mix".- 2: Das Projekt, den Kunden mit der Erfolgsplattform gewinnen.- 1. Die Idee der Erfolgsplattform.- 2. Dilemma in der Praxis.- 3. Und was steht genau drin?.- 4. Das Geheimnis der Systematik.- 3: Welcher Akquisitionskanal passt zu Ihnen?.- 1. Für die Akquisitions-Könner: Kalt.- 2. Aufträge erfolgreich verkaufen: Follow.- 3. Lassen Sie sich empfehlen: Lead.- 4. Der Kunde droht mit einem Auftrag: Anfrage.- 5. Mit Kooperationen geht's eleganter: Partner.- 6. Die "Netze" nutzen: Cross.- 7. Vorträge, Messen, Events: Aktion.- 8. Gemeinschaften nutzen: Club.- 9. Alles auf einmal: Puzzle.- 10. Kundenorientierung "leben": Added Value.- 4: Den Nutzen er-hören: Das Briefing.- 1. Nichts wissen, weiß wie ein Blatt Papier.- 2. 90 Prozent schweigen, 10 Prozent reden.- 3. Kein Ziel, kein Angebot, kein Auftrag.- 4. Kaufstrategien "ertrüffeln".- 5. Denkstrukturen sind Landkarten.- 6. Kundenwünsche präzise auf den Punkt bringen.- 7. Kurz und knackig präsentieren.- 8. Lassen Sie den Kunden priorisieren.- 9. Referenzen - der Beleg für Könnerschaft.- 10. Preis, Profit, Kalkulation.- 11. Spiegeln, spiegeln, spiegeln.- 12. Small Talk - das kleine Gespräch auf der Beziehungsebene.- 13. Die Ja-Brücke.- 5: Politische Seilschaften identifizieren und die Schlüsselinformationen herausfinden.- 1. ZDF: Zahlen, Daten, Fakten.- 2. Interview ist nicht gleich Interview.- 3.Briefing goes on.- 4. Stab oder Linie.- 5. Was nicht "dringend" ist, wird nicht zum Auftrag.- 6. Den Coach, Alliierten, Trend erkennen.- 7. Die Collage der Entscheider - das Political Poster.- 8. Hidden Agendas.- 9. Probleme gekonnt lösen.- 10. Die Treiber identifizieren.- 11. Konflikte in positive Energie umwandeln.- 12. Verdeckte Ermittlungen.- 6: Konzept Idee und Plan ....- 1. Es geht um konkrete Ergebnisse.- 2. Die Winning Edge.- 3. Viele Wege führen nach Rom.- 4. Transfer und Change.- 5. Umsetzung im Projekt.- 6. Speed, Tempo, Geschwindigkeit.- 7. Platz lassen für Änderungen: Improvisation.- 8. Optionen bieten Wahlfreiheiten.- 9. Widerstände einbauen.- 10. Wettbewerbssituationen nutzen.- 11. Nur Mut!.- 7: Nur ein präzises Angebot ist ein hochgradiges Akquisitions-Instrument.- 1. Alles auf einer Seite: Die Management Summary.- 2. Zu kurz, zu lang - der richtige Umfang.- 3. Stringente Struktur.- 4. Das attraktive Titelblatt.- 5. Der Leitfaden durch das Angebot.- 6. Visuelle Bilder - Ihre Idee für Ihre Kunden ankern.- 7. Logik und Stringenz.- 8. Key-Worte.- 9. Power-Worte.- 10. Das Booklet - die kleine Schwester des Angebots.- 11. Last, but not least: Special, Back-up.- 8: Wie Sie sich professionell in Szene setzen.- 1. Zum Start: Die kompetente Rollenverteilung.- 2. Merkfähig vorstellen.- 3. Agenda, Navigator, Key Issue.- 4. Intelligenter Medien-Mix und eloquente Sprache.- 5. Nochmal spiegeln, spiegeln, spiegeln ....- 6. Dosierte Provokation - Direktheit schafft Klarheit.- 7. Bild - Story - Emotion.- 8. Jetzt das Wissen des Briefings nutzen.- 9. Was tun, wenn Sie im "stuck" stecken?.- 10. "Bridgen" Sie das Erwartete.- 11. "Dry run".- 12. Personenzahl, Raum und Sitz - ein paar Kniffe.- 13 Einwände integrieren und Zustimmungerzeugen.- 14. Das Wichtigste im Kopf verankern.- 15. In die Zukunft denken.- 16. Showeffekte - Präsentationen lebendig gestalten.- 17. Ressource, Power und positive Einstimmung.- 9: Den Endspurt intelligent managen - das Closing.- 1. Preise zum Schluss variabel gestalten.- 2. Wie viele Abschluss-Techniken setzen Sie ein?.- 3. Balancieren oder: Die Dosis muss stimmen.- 4. Sympathiewerbung beim Kunden.- 5. Kurskorrekturen gehören dazu.- 10: Der professionelle Umgang mit den Jas und Neins.- 1. Sie haben den Auftrag!.- 2. Nicht geklappt - auf ein Neues.- 3. Why?.- 4. Viele Bälle in der Luft halten.- 5. Das Pendel des Lebens.- 11: Vertrauen bilden mit Charisma.- 1. Charisma ist erlernbar.- 2. Leidenschaft, Initiative: Nutzen Sie Ihre Talente!.- 3. Mut zum Risiko.- 4. Selbstverantwortung statt Schuldzuweisung und Rechtfertigung.- 5. Commitment: Stehen Sie zu Ihrem Wort.- 6. Klarheit, Mission, Auftrag.- 7. Vertrauen und Ehrlichkeit.- 12: Überzeugen durch Know-how.- 1. Persönliche Erfahrung ist unschlagbar.- 2. Kompetenztiefe - bis wohin?.- 3. Transfer, Dolmetschen.- Epilog.- Die Autoren.
Rezensionen
"Hier erhalten Sie Anregungen, die eigene Kundenwerbung zu überdenken." Mittelstand Kompakt, 03/2003
Es gelten unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungen: www.buecher.de/agb
Impressum
www.buecher.de ist ein Shop der buecher.de GmbH & Co. KG Bürgermeister-Wegele-Str. 12, 86167 Augsburg Amtsgericht Augsburg HRA 13309
