Buch

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Seit mehr als 20 Jahren gilt die unter dem Namen Harvard-Konzept bekannt gewordene Methode des sachbezogenen Verhandelns als die wirksamste aller Verhandlungstechniken: Statt um bereits vorher festgelegte Positionen zu rangeln, bemühen sich die Partner um einen fairen Interessenausgleich, der beiden Seiten das bestmögliche Ergebnis bringt.
Das Standardwerk für erfolgreiches Verhandeln in allen Lebenslagen Verhandeln ist fester Bestandteil unseres Lebens: Sie diskutieren mit ihrem Chef über eine Gehaltserhöhung. Sie wollen mit einem Fremden über den Kaufpreis eines Hauses übereinkommen. Zwei
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Produktbeschreibung
Seit mehr als 20 Jahren gilt die unter dem Namen Harvard-Konzept bekannt gewordene Methode des sachbezogenen Verhandelns als die wirksamste aller Verhandlungstechniken: Statt um bereits vorher festgelegte Positionen zu rangeln, bemühen sich die Partner um einen fairen Interessenausgleich, der beiden Seiten das bestmögliche Ergebnis bringt.
Das Standardwerk für erfolgreiches Verhandeln in allen Lebenslagen
Verhandeln ist fester Bestandteil unseres Lebens: Sie diskutieren mit ihrem Chef über eine Gehaltserhöhung. Sie wollen mit einem Fremden über den Kaufpreis eines Hauses übereinkommen. Zwei Anwälte suchen einen Streit über einen Autounfall beizulegen. Jeder verhandelt über irgend etwas, jeden Tag.
Obwohl tagtäglich verhandelt wird, ist Erfolg dabei gar nicht leicht. Standardstrategien für Verhandlungen sind oft unbefriedigend. Die Menschen befinden sich in einem Dilemma, weil sie meist nur zwei Verhandlungsarten kennen: die harte oder die weiche. Die harte zieht oft die Beziehungen zur anderen Seite in Mitleidenschaft, während bei der weichen oft das Gefühl zurückbleibt, ausgenutzt worden zu sein.
Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton stellen dagegen einen dritten Weg vor: Die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Sie besteht darin, Streitfragen nach ihrer Bedeutung und nach ihrem Sachgehalt zu entscheiden. Dabei muss man soweit wie möglich auf gegenseitigen Nutzen hinarbeiten und dort, wo Interessen einander widersprechen, darauf bestehen, dass das Ergebnis auf fairen Prinzipien beruht. Das sachbezogene Verhandeln ist hart in der Sache, aber weich gegenüber den Menschen.
Die Autoren zeigen, wie man erreicht, worauf man ein Anrecht hat ohne deshalb grob vorgehen zu müssen. Sachbezogenes Verhandeln ermöglicht faires Verhalten und schützt gegen diejenigen, die Fairness ausnutzen wollen.
Das Harvard-Konzept ist ein Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln - geeignet für Praktiker aller Berufsgruppen und in allen Lebenslagen anwendbar.

  • Produktdetails
  • Verlag: Campus Verlag
  • 22. Auflage
  • Deutsch
  • ISBN-13: 9783593374406
  • ISBN-10: 3593374404
  • Artikelnr.: 02400675
Autorenporträt
Roger Fisher ist Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project.Bruce Patton forscht und unterrichtet an der berühmten Harvard Law School. Der Autor ist außerdem seit Jahren als Berater für Kommunikation und Verhandlungstechniken in Politik und Wirtschaft tätig. Beiträge zu diesen Themen veröffentliche er regelmäßig in verschiedenen US-Zeitschriften. Bruce Patton ist bereits in den frühen achtziger Jahren bekannt geworden als Co-Autor des amerikanischen Bestsellers "Getting to Yes" ("Das Harvard-Konzept"), ein im Rahmen des Harvard-Gesprächs-Projekts entwickeltes Erfolgskonzept für Verhandlungsgespräche.William Ury ist Berater und Schriftsteller sowie stellvertretender Direktor des Harvard Negotiation Project.
Inhaltsangabe
Vorwort zur 22. deutschen Auflage 9

Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 12

Vorwort der Autoren zur Neuausgabe 15

Einleitung 19

I. Das Problem

Nicht um Positionen feilschen 25
II. Die Methode
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 43
2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 71
3. Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 91
4. Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 122

III. Ja, aber ...
1. Und wenn die Gegenseite stärker ist?
Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur Verhandlungsübereinkunft 143
2. Und wenn die anderen nicht mitspielen?
a) Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 156
3. Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?
a) Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 181
Drei Punkte zum Schluss 199

IV. Zehn Leserfragen über Das Harvard-Konzept

Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 205

Fragen über den Umgang mit Menschen 214

Fragen über Taktiken 229

Fragen über Macht 241

Danksagung 255

Das "Harvard Negotiation Project" 258

Ausführliches Inhaltsverzeichnis 260

Inhalt

Vorwort zur 25. Auflage 9

Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 13

Vorwort zur dritten Ausgabe 17

Einleitung 23

1. Das Problem

Nicht um Positionen feilschen 29

2. Die Methode

Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 47

Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 76

Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten

(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 97

Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 128

3. Ja, aber ...

Und wenn die Gegenseite stärker ist?

Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur

Verhandlungsübereinkunft (BATNA) 147

Und wenn die anderen nicht mitspielen?

Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 160

Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?

Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 186

Drei Punkte zum Schluss 205

4. Zehn Leserfragen zum Harvard-Konzept

Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 211

Fragen über den Umgang mit Menschen 220

Fragen über Taktiken 235

Fragen über Macht 250

Anhang

Fallstudien aus Europa 267

Danksagung 286

Über das Harvard Negotiation Project 290

Ausführliches Inhaltsverzeichnis 293

Register 302
Rezensionen
Verhandeln mit Herz und Verstand
Sie können mit ihrem Vermieter über die Kaution verhandeln, mit ihrem Gemüsehändler über den Spargelpreis, mit dem Autoverkäufer über ein paar Prozente - egal wo und wie, Verhandeln gehört zum Alltag, und wer es beherrscht, hat eindeutig einen Vorteil. Mit Das Harvard-Konzept liegt jetzt ein Buch vor, das Sie beim erfolgreichen Verhandeln unterstützt.
Gemeinsam eine Lösung finden
"Beim Thema bleiben" und nach einer "guten Lösung für alle Beteiligten" suchen, das sind die wichtigsten Ratschläge der beiden Autoren. Eine Verhandlung zu gewinnen, ist zwar Ziel aller Beteiligten, wer dabei aber nur den eigenen Vorteil im Auge hat, wird auf Dauer nicht erfolgreich sein. Es geht vielmehr darum, ein Verfahren zu entwickeln, um Differenzen zwischen den verschiedenen Partnern zu überwinden, ohne dass einer den anderen übervorteilt. Sachbezogenes Verhandeln ist das Stichwort. Theorie und Praxis belegen, dass diese Methode auf lange Sicht ebenso gute oder gar bessere inhaltliche Resultate zeigt als jede andere Verhandlungsstrategie. Darüber hinaus ist sie zudem effizienter, und hinsichtlich der menschlichen Beziehungen bringt sie weniger Nachteile. Denn, was hat der "Gewinner" davon, sich in einer Verhandlung durchzusetzen, wenn er dadurch gleichzeitig einen Menschen für die Zukunft verliert? Das Harvard-Konzept zeigt: Sie müssen sich nicht zwischen Profit und Konsens entscheiden. Mit einer guten, sachbezogenen Verhandlungsmethode gewinnen Sie auf der ganzen Linie.
(Roland Große Holtforth, literaturtest.de)
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"Das Werk [ist] flüssig geschrieben und es macht richtig Spaß neue Dinge über das Verhandeln zu lernen." (fabelhafte-buecher.de, 06.01.2016)

"Wenn ein Buch in seiner 25. Auflage erscheint, ist schon einiges über die Qualität gesagt. Wer viel verhandeln muss - und welcher Einkäufer muss das nicht? -, sollte deshalb unbedingt zu diesem Band greifen." (Einkaufsmanager, 11.07.2016)