Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

Das Harvard-Konzept

Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse - Erweitert und neu übersetzt
Übersetzung:Neubauer, Jürgen

• Gebundenes Buch

Produktbeschreibung

Erweitert und neu übersetzt: mit aktuellen Verhandlungsbeispielen aus dem deutschsprachigen Raum

Seit 40 Jahren ist »Das Harvard-Konzept« weltweit das Standardwerk zum Thema Verhandeln. Es hat uns gelehrt, nicht um Positionen zu feilschen, sondern sich auf Interessen zu konzentrieren und zwischen Menschen und Problemen stets zu trennen. So wird es möglich, dass Parteien zum beiderseitigen Vorteil verhandeln und Win-win-Situationen schaffen. Egal ob politische Konflikte, Vertrags- und Gehaltsverhandlungen oder Tarifgespräche - für alle Berufsgruppen hat »Das Harvard-Konzept« die Art und Weise, wie wir verhandeln, Differenzen beilegen und Lösungen finden, für immer verändert.

Der Klassiker ist um neue Fallstudien aus dem deutschsprachigen Raum erweitert und liegt jetzt erstmals gänzlich überarbeitet und in einer vollkommen neuen Übersetzung vor.

Produktdetails

• Verlag: DVA
• Originaltitel: Getting to Yes - Negotiating Agreement without Giving in
• 7. Aufl.
• Seitenzahl: 336
• Erscheinungstermin: 20. August 2018
• Deutsch
• Abmessung: 222mm x 146mm x 35mm
• Gewicht: 550g
• ISBN-13: 9783421048288
• ISBN-10: 3421048282
• Artikelnr.: 52391784

Autorenporträt

Roger Fisher, geboren 1922, studierte Rechtswissenschaften an der Harvard Law School. Von 1958 bis zu seiner Emeritierung 1992 lehrte er dort zunächst als Dozent, dann als Professor. 1979 gründete Fisher zusammen mit seinen Studenten das Harvard Negotiation Project. Fisher, der 2012 starb, war weltweit als Berater in Verhandlungen und für Konfliktlösungen tätig. Roger Fisher, geboren 1922, studierte Rechtswissenschaften an der Harvard Law School. Von 1958 bis zu seiner Emeritierung 1992 lehrte er dort zunächst als Dozent, dann als Professor. 1979 gründete Fisher zusammen mit seinen Studenten das Harvard Negotiation Project. Fisher, der 2012 starb, war weltweit als Berater in Verhandlungen und für Konfliktlösungen tätig. William Ury, Professor der Rechtswissenschaften an der Harvard Law School, ist Mitbegründer und Direktor des Harvard Negotiation Project und führt als weltweit anerkannter Verhandlungsexperte auch selbst schwierigste Verhandlungen als Mediator in Kriegs- und Krisengebieten, bei Vorstandssitzungen und bei Auseinandersetzungen im Arbeitskampf. Er hat viele Bücher zum Thema Verhandeln verfasst. Bruce Patton forscht und unterrichtet an der Harvard Law School und ist Mitbegründer und war stellvertretender Leiter des Harvard Negotiation Project. Der Autor ist seit Jahren Berater für Kommunikation und Verhandlungstechniken in Politik und Wirtschaft und war u.a. Mediator bei der Geiselnahme von Teheran und bei den jahrelangen Verhandlungen zur Überwindung der Apartheid in Südafrika. Er veröffentlicht regelmäßig Beiträge über seine Arbeit in verschiedenen US-Zeitschriften.

Inhaltsangabe

Vorwort zur 22. deutschen Auflage 9

Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 12

Vorwort der Autoren zur Neuausgabe 15

Einleitung 19

I. Das Problem

Nicht um Positionen feilschen 25
II. Die Methode
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 43
2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 71
3. Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 91
4. Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 122

III. Ja, aber ...
1. Und wenn die Gegenseite stärker ist?
Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur Verhandlungsübereinkunft 143
2. Und wenn die anderen nicht mitspielen?
a) Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 156
3. Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?
a) Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 181
Drei Punkte zum Schluss 199

IV. Zehn Leserfragen über Das Harvard-Konzept

Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 205

Fragen über den Umgang mit Menschen 214

Fragen über Taktiken 229

Fragen über Macht 241

Danksagung 255

Das "Harvard Negotiation Project" 258

Ausführliches Inhaltsverzeichnis 260

---

Inhalt

Vorwort zur 25. Auflage 9

Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 13

Vorwort zur dritten Ausgabe 17

Einleitung 23

1. Das Problem

Nicht um Positionen feilschen 29

2. Die Methode

Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 47

Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 76

Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten

(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 97

Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 128

3. Ja, aber ...

Und wenn die Gegenseite stärker ist?

Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur

Verhandlungsübereinkunft (BATNA) 147

Und wenn die anderen nicht mitspielen?

Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 160

Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?

Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 186

Drei Punkte zum Schluss 205

4. Zehn Leserfragen zum Harvard-Konzept

Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 211

Fragen über den Umgang mit Menschen 220

Fragen über Taktiken 235

Fragen über Macht 250

Anhang

Fallstudien aus Europa 267

Danksagung 286

Über das Harvard Negotiation Project 290

Ausführliches Inhaltsverzeichnis 293

Register 302

---

Inhalt

Vorwort zur 24. deutschen Auflage 9

Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 13

Vorwort zur dritten Ausgabe 17

Einleitung 23

1.Das Problem

Nicht um Positionen feilschen 29

2.Die Methode

Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 47

Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 76

Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten
(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 97

Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler
Beurteilungskriterien 128

3.Ja, aber ...

Und wenn die Gegenseite stärker ist?

Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur
Verhandlungsübereinkunft (BATNA)149
Und wenn die anderen nicht mitspielen?
Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 162

Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?
Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 188

Drei Punkte zum Schluss 207

4.Zehn Leserfragen zum Harvard-Konzept

Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 213

Fragen über den Umgang mit Menschen 222

Fragen über Taktiken 237

Fragen über Macht 252

Anhang

Danksagung 268

Über das Harvard Negotiation Project 272

Ausführliches Inhaltsverzeichnis 275

Register 284

Rezensionen

»Höchste Zeit, sich diese 330 Seiten mal anzusehen.« Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung

Verhandeln mit Herz und Verstand
Sie können mit ihrem Vermieter über die Kaution verhandeln, mit ihrem Gemüsehändler über den Spargelpreis, mit dem Autoverkäufer über ein paar Prozente - egal wo und wie, Verhandeln gehört zum Alltag, und wer es beherrscht, hat eindeutig einen Vorteil. Mit Das Harvard-Konzept liegt jetzt ein Buch vor, das Sie beim erfolgreichen Verhandeln unterstützt.
Gemeinsam eine Lösung finden
"Beim Thema bleiben" und nach einer "guten Lösung für alle Beteiligten" suchen, das sind die wichtigsten Ratschläge der beiden Autoren. Eine Verhandlung zu gewinnen, ist zwar Ziel aller Beteiligten, wer dabei aber nur den eigenen Vorteil im Auge hat, wird auf Dauer nicht erfolgreich sein. Es geht vielmehr darum, ein Verfahren zu entwickeln, um Differenzen zwischen den verschiedenen Partnern zu überwinden, ohne dass einer den anderen übervorteilt. Sachbezogenes Verhandeln ist das Stichwort. Theorie und Praxis belegen, dass diese Methode auf lange Sicht ebenso gute oder gar bessere inhaltliche Resultate zeigt als jede andere Verhandlungsstrategie. Darüber hinaus ist sie zudem effizienter, und hinsichtlich der menschlichen Beziehungen bringt sie weniger Nachteile. Denn, was hat der "Gewinner" davon, sich in einer Verhandlung durchzusetzen, wenn er dadurch gleichzeitig einen Menschen für die Zukunft verliert? Das Harvard-Konzept zeigt: Sie müssen sich nicht zwischen Profit und Konsens entscheiden. Mit einer guten, sachbezogenen Verhandlungsmethode gewinnen Sie auf der ganzen Linie.
(Roland Große Holtforth, literaturtest.de)

Das Harvard-Konzept
"Die berühmteste Methode zur Verhandlungsführung." (Capital, 01.07.2014)