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Frank Huber untersucht, ob und warum Verkäufer im Verkaufsgespräch ausgewählte Artikel gegenüber Wettbewerberprodukten fördern. Er zeigt, wie Produkthersteller die Verkäufer im Einzelhandel als "Botschafter" ihrer Produkte gewinnen kann.

Produktbeschreibung
Frank Huber untersucht, ob und warum Verkäufer im Verkaufsgespräch ausgewählte Artikel gegenüber Wettbewerberprodukten fördern. Er zeigt, wie Produkthersteller die Verkäufer im Einzelhandel als "Botschafter" ihrer Produkte gewinnen kann.
  • Produktdetails
  • Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
  • Verlag: Gabler
  • Artikelnr. des Verlages: 85036391
  • 2008
  • Erscheinungstermin: 15. Juli 2008
  • Deutsch
  • Abmessung: 210mm x 148mm x 14mm
  • Gewicht: 354g
  • ISBN-13: 9783834911636
  • ISBN-10: 3834911631
  • Artikelnr.: 23877830
Autorenporträt
Dr. Frank Huber promovierte bei Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl für Marketing II der Universität Mannheim. Er ist Assistent des Vorstandes bei der HeidelbergCement AG.
Inhaltsangabe
Protektionsverhalten von Verkäufern als Zielgröße von Konsumgüterherstellern und Handelsunternehmen
Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Einzelhandel
Bestandsaufnahme der Literatur zum Verkäuferverhalten
Theoretische Bezugspunkte und konzeptionelle Ableitung des Konstrukts Protektionsabsicht
Ableitung des Gesamtmodells der Protektionsabsicht
Empirische Validierung des Messmodells
Implikationen für Forschung und Praxis