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Eine Erhöhung der Schlagkraft von Verkäufern wirkt sich direkt in höheren Umsätzen und einer verbesserten Ertragssituation der Unternehmen aus. Wie der Vertriebsprofi Karl Pinczolits zeigt, ist es hierfür nötig, Verkäufer in verschiedene Typen einzuteilen und sie individuell zu führen. Jeder Typ - egal ob er Versicherungen, Telefonverträge oder Autos verkauft - hat ein eigenes Leistungsmuster und benötigt einen optimalen Führungsansatz, mit dem seine Leistung gesteigert werden kann. Pinczolits beschreibt all diese Führungsansätze praxisnah und anschaulich.…mehr

Produktbeschreibung
Eine Erhöhung der Schlagkraft von Verkäufern wirkt sich direkt in höheren Umsätzen und einer verbesserten Ertragssituation der Unternehmen aus. Wie der Vertriebsprofi Karl Pinczolits zeigt, ist es hierfür nötig, Verkäufer in verschiedene Typen einzuteilen und sie individuell zu führen. Jeder Typ - egal ob er Versicherungen, Telefonverträge oder Autos verkauft - hat ein eigenes Leistungsmuster und benötigt einen optimalen Führungsansatz, mit dem seine Leistung gesteigert werden kann. Pinczolits beschreibt all diese Führungsansätze praxisnah und anschaulich.
  • Produktdetails
  • Verlag: Campus Verlag
  • Seitenzahl: 248
  • Erscheinungstermin: 14. Februar 2013
  • Deutsch
  • Abmessung: 233mm x 154mm x 27mm
  • Gewicht: 471g
  • ISBN-13: 9783593398303
  • ISBN-10: 3593398303
  • Artikelnr.: 36815504
Autorenporträt
Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er berät amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und seit 1991 Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.
Inhaltsangabe
Inhalt
Einleitung 9
Einführung 11
Schnuppertest für Neugierige 12
Typ, Gruppe und Milieu 14
Messung der Verkaufsleistung 21
Teil 1: Führen von Verkäufern -
Was Sie dazu alles wissen müssen 23
Verkaufsleiter 25
Führung spüren 26
Leistungssteigerung durch Führung 27
Die drei Führungsdilemmas 30
So sind Verkäufer 34
Die Leistungspräferenz 35
Die Leistungsintelligenz 37
Die Leistungsmotivation 40
Verkäufer typisieren 44
Die Messung von Leistung 45
Der "Typ, Gruppen und Milieu"-Schnelltest 49
Exkurs: Warum das Modell funktioniert 61
Teil 2: Verkäufertypen - Wie Sie die Leistung
jedes Verkäufers steigern 63
Die Aufsteiger 69
Aufsteigermentalität 69
Autonomie durch Erfolg 70
So sind die Aufsteiger 71
Typ 1: Der Einsteiger 71
Typ 2: Der Ehrgeizige 75
Typ 3: Der Erfolgreiche 78
Typ 4: Der Leistungserbringer 82
Typ 5: Der Regenmacher 85
Merkmale der Aufsteiger 90
Die Absteiger 92
Tellerwäschermentalität 92
Glückskinder und Pechvögel 93
Der Einstieg in die Absteigermilieus 95
So sind die Absteiger 97
Typ 6: Der Rosinenpicker 98
Typ 7: Der Optimierte 101
Typ 8: Der Aussteiger 105
Typ 9: Der Leistungsschwache 108
Typ 10: Der Leistungsverweigerer 112
Merkmale der Absteiger 116
Die Beobachter 118
Gute Arbeitsbilanz - miese Leistungsbilanz 118
So sind die Beobachter 119
Typ 11: Der Kaltstarter 119
Typ 12: Der Kontakter 122
Typ 13: Der Aufwändige 126
Typ 14: Der Stabile 129
Typ 15: Der Kümmerer 132
Merkmale der Beobachter 136
Die Subtypen 137
Loyale Störungen 138
Schwierig, aber erfolgreich 139
So sind die Subtypen 140
Typ 16: Die Primadonna 141
Typ 17: Die Diva 144
Typ 18: Der Schönwetterverkäufer 148
Typ 19: Der Blender 152
Typ 20: Die Wiederblüte 156
Merkmale der Subtypen 158
Krankheits-, Problem- und Papierkorbtypen 160
Krankheitsgefährdete Typen 160
Problemtypen 161
Papierkorbtypen 162
Teil 3: Leistungsgruppen und Milieus - Wie Sie
die Leistung Ihres Verkaufsteams steigern 163
Leistungsgruppen führen 167
Wie Sie Leistungsgruppen bestimmen 170
Führen der besten Verkäufer 173
Führen durchschnittlicher Verkäufer 178
Führen leistungsschwacher Verkäufer 182
Leistungsmilieus führen 186
Führen von Aufsteigern 188
Aufsteiger: Die Selbststarter 190
Führen von Absteigern 195
Absteiger: Willy Loman 197
Führen von Beobachtern 201
Qualifizierung und Kompetenzaufbau 203
Beobachter: Hans Fleißig 204
Die Führungsansätze 207
Verkaufskultur ist Leistungskultur 207
Die Führungsinstrumente 214
Typen 214
Gruppen 216
Milieus 216
Die Führungswerkzeuge 217
Abschließende Worte 222
Anhang 225
Der Leistungspräferenztest 227
Das Leistungsdiagramm 229
Die Verkäufertypen 230
Die drei Leistungsgruppen 232
Zielgruppen der Führung 234
Danksagung 236
Anmerkungen 237
Register 243
Rezensionen
Gleich und gleich? "Das Buch zeigt gekonnt konkrete Perspektiven für die unterschiedlichen Verkäufer auf." (Acquisa, 01.03.2013)
"Das Buch zeigt gekonnt konkrete Perspektiven für die unterschiedlichen Verkäufer auf.", Acquisa, 01.03.2013 "Eine kurzweilige Anregung für Führungskräfte im Vertrieb.", Harvard Business Manager, 11.10.2013