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Kaufentscheidungen fallen nicht aus rationalen Gründen - Emotionen sind die treibende Kraft! Doch wie können Sie Ihre Kunden emotional berühren, begeistern oder gar faszinieren? Verkaufsprofi Helmut Seßler zeigt Ihnen, wie Sie unbewusste Kaufentscheidungen gezielt lenken. Lernen Sie mithilfe der Limbic® Map die drei großen Emotionssysteme kennen, um Ihre Kunden genau einzuschätzen und typgerecht zu überzeugen. Aus der Praxis für die Praxis: Die Tipps und Hinweise in diesem Buch wurden allesamt im konkreten Verkaufsgespräch eingesetzt und erprobt. Inhalte: - Die Limbic® Map: Landkarte der…mehr

Produktbeschreibung
Kaufentscheidungen fallen nicht aus rationalen Gründen - Emotionen sind die treibende Kraft! Doch wie können Sie Ihre Kunden emotional berühren, begeistern oder gar faszinieren? Verkaufsprofi Helmut Seßler zeigt Ihnen, wie Sie unbewusste Kaufentscheidungen gezielt lenken. Lernen Sie mithilfe der Limbic® Map die drei großen Emotionssysteme kennen, um Ihre Kunden genau einzuschätzen und typgerecht zu überzeugen. Aus der Praxis für die Praxis: Die Tipps und Hinweise in diesem Buch wurden allesamt im konkreten Verkaufsgespräch eingesetzt und erprobt. Inhalte: - Die Limbic® Map: Landkarte der Emotionen, Motive und Werte - Mit einem individuellen Persönlichkeitsprofil Kunden richtig einschätzen - Die verschiedenen Gesprächsphasen - Praxisbezogene Beispiele und Übungen - Neu in der 3. Auflage: Herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden; Mitarbeiter mit limbischer Weiterbildung professionell entwickeln Arbeitshilfen online: - Checklisten - Übungen - Power-Strategien

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  • Produktdetails
  • Verlag: Haufe Lexware GmbH
  • Seitenzahl: 206
  • Erscheinungstermin: 6. Februar 2017
  • Deutsch
  • ISBN-13: 9783648095249
  • Artikelnr.: 47564081
Autorenporträt
Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem Unternehmensgruppe und Leiter von mehrfach ausgezeichneten Qualifizierungsprojekten im Vertrieb. Er ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig .
Inhaltsangabe
3 Antworten, die das Buch gibt
Vorwort von Dr. Hans-Georg Häusel
Einleitung

Die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing für den Verkauf

Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing
Neuromarketing: Welche Erkenntnisse gibt es?
Emotionen verkaufen: Wie wir Entscheidungen treffen
Kundenbegeisterung. Was daran ist neu?
Die Grundlagen des Limbic® Sales

Was ist Limbic® Sales?
Limbic® Sales - von der Werbung zum Verkaufsgespräch
Das limbische System: Unser emotionales Steuerungssystem
Die großen Drei: Was uns antreibt
Frust oder Lust: Der Motor, der uns voranbringt
Die Landkarte der Emotionen, Motive und Werte: Die Limbic® Map
Erfolgreich mit sich selbst umgehen

Die Bedeutung unserer Gedanken
Sie bestimmen die Realität
Warum Kunden fühlen, was wir fühlen
Wie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihen
Es ist alles vorhanden: Aktivieren Sie es
Durch Identifikation zum Verkaufserfolg
Wie Sie Misserfolge weiterbringen
Leben Sie powervoll
Erfolgreich mit Kunden umgehen

"Behandle andere Menschen so, wie diese behandelt werden wollen"
Wie Sie die Emotionssysteme der unterschiedlichen Kundentypen erreichen
Den Verkaufsprozess sicher steuern

Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf
Schaffen Sie interessante Perspektiven
Betreten Sie die Kundenwelt durch Limbic® Sales-Fragen
Rufen Sie den entscheidenden Ziel-/Kaufzustand auf
Wandeln Sie Einwände in Werte und Nutzen um
Bauen Sie Zusagesicherheit auf
Bewältigen Sie herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden
Die Verkaufsabteilung limbisch ausrichten und führen

Limbische Erkenntnisse auf die Mitarbeiter übertragen
Motivation ohne Resultate
Die menschliche Unlust an der Veränderung
Limbic® Change in der Vertriebsabteilung
Limbische Führung: Mitarbeiterführung emotionalisieren
Mit limbischer Weiterbildung Mitarbeiter entwickeln
Zusammenfassung des Limbic® Sales-Verkaufsprozesses

Ihr persönliches Umsetzungsprogramm

Literaturverzeichnis und Literaturempfehlungen
Über den Autor
Stichwortverzeichnis

Rezensionen
Jeder Mensch tickt anders, und damit auch jeder Kunde. Wer das Emotions- und Wahrnehmungssystem des Geschäftspartners einschätzen kann, schwingt sich mit ihm auf einer Wellenlänge ein. Und kann ihm den Nutzen und die Vorteile seiner Produkte und Dienstleistungen "mundgerecht" darbieten.Helmut Seßler argumentiert in seinem Buch "Limbic Sales. Spitzenverkäufe durch Emotionen" auf der Höhe der Hirnforschung. Seine Beispiele - wie sie das Verkäufer- und Kundenleben jedenTag schreibt - belegen, was der Hirnscanner bildhaft darstellt: Der Mensch entscheidet nicht rational, sondern emotional. Es gilt, sich vom Rationalitätsmythos zu verabschieden. Die Emotionen spielen in dem Theaterstück der menschlichen Kaufentscheidungen die Hauptrolle. Wichtige Nebenrollen übernehmen die Werte und Motive.Schritt für Schritt zeigt Seßler, wie Spitzenverkäufe durch die konsequente Emotionalisierung des Einkaufsprozesses möglich sind. Im Mittelpunkt: die verschiedenen Gesprächsphasen vom vertrauensvollen Beziehungsaufbau bis zum Abschluss.Der Leser erfährt während der Lektüre, wie er seine Kunden besser einschätzt und ein individuelles emotionales Limbic-Persönlichkeitsprofil entwirft. Und er lernt sich selbst besser kennen.Den allein selig machenden Buy-Button findet auch dieses Buch nicht. Aber: Limbic Sales revolutioniert traditionelles Verkaufen, weil der Autor die Bedeutung der Emotionen für den Verkaufserfolg in praktische und umsetzbare Tipps für den besseren Zugang zum Kunden transformiert. Performance…mehr