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Die Frage nach den Entstehungsursachen für Kaufentscheidungen ist für die Marketing-Theorie und -Praxis von zentralem Stellenwert. Eine besondere Brisanz erhält diese Fragestellung, wenn es um Kaufentscheidungen von Nachfragern in Geschäftsbeziehungen geht, da hier die Kaufentscheidung zugleich die Entscheidung über einen möglichen Wechsel des Geschäftsbeziehungspartners darstellt.Sandra Luthardt untersucht am Beispiel industrieller Märkte, welche Faktoren den Verbleib beim bisherigen Anbieter (In-Supplier) bzw. den Wechsel zu einem neuen Anbieter (Out-Supplier) beeinflussen. Der Fokus wird…mehr

Produktbeschreibung
Die Frage nach den Entstehungsursachen für Kaufentscheidungen ist für die Marketing-Theorie und -Praxis von zentralem Stellenwert. Eine besondere Brisanz erhält diese Fragestellung, wenn es um Kaufentscheidungen von Nachfragern in Geschäftsbeziehungen geht, da hier die Kaufentscheidung zugleich die Entscheidung über einen möglichen Wechsel des Geschäftsbeziehungspartners darstellt.Sandra Luthardt untersucht am Beispiel industrieller Märkte, welche Faktoren den Verbleib beim bisherigen Anbieter (In-Supplier) bzw. den Wechsel zu einem neuen Anbieter (Out-Supplier) beeinflussen. Der Fokus wird dabei auf den Prozess der Anbietersuche gerichtet, welcher für die Entscheidung über einen Anbieterwechsel vorentscheidend ist. Hierzu entwickelt die Autorin ein theoretisch fundiertes sowie empirisch gestütztes Modell der Determinanten des Wechselverhaltens in der Suchphase des industriellen Kaufprozesses.
  • Produktdetails
  • Gabler Edition Wissenschaft
  • Verlag: Deutscher Universitätsverlag / Gabler
  • 2003
  • Seitenzahl: 280
  • Erscheinungstermin: 30. Oktober 2003
  • Deutsch
  • Abmessung: 210mm x 148mm x 15mm
  • Gewicht: 366g
  • ISBN-13: 9783824479559
  • ISBN-10: 3824479559
  • Artikelnr.: 12329311
Autorenporträt
Dr. Sandra Luthardt promovierte bei Prof. Dr. Wulff Plinke am Institut für Industrielles Marketing-Management der Humboldt-Universität zu Berlin. Sie ist Assistentin der Geschäftsleitung der Allianz Versicherungs-AG in Berlin.
Inhaltsangabe
Das Wechselverhalten von Nachfragern im industriellen Kaufprozess
Die Festlegung der theoretischen Basis
Hypothesenbildung auf Basis transaktionskostentheoretischer Überlegungen
Empirische Untersuchung der Determinanten der Anbieterauswahl im Kaufprozess
Zusammenfassung der Erkenntnisse und Implikationen für das Relationship-Marketing