Firmenkunden - ungenutztes Potenzial für das Privatkundengeschäft?
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Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Investition und Finanzierung, Note: 1,0, Bankakademie Frankfurt e.V. (unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Problemstellung:In der vorliegenden Studienarbeit wird auf der Basis einer Unternehmerbefragung analysiert, ob Geschäftsleiter mittelständischer Unternehmen Potenzial für das Privatkundengeschäft darstellen und inwieweit dieses derzeit ungenutzt ist. Des Weiteren gilt es zu zeigen, ob Firmenkundenbeziehungen zum Mittelstand die Akquisition von Geschäftsleitern erleichtern. Eine Bankenbefragung gibt Aufschluss darü...
Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Investition und Finanzierung, Note: 1,0, Bankakademie Frankfurt e.V. (unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Problemstellung:
In der vorliegenden Studienarbeit wird auf der Basis einer Unternehmerbefragung analysiert, ob Geschäftsleiter mittelständischer Unternehmen Potenzial für das Privatkundengeschäft darstellen und inwieweit dieses derzeit ungenutzt ist. Des Weiteren gilt es zu zeigen, ob Firmenkundenbeziehungen zum Mittelstand die Akquisition von Geschäftsleitern erleichtern.
Eine Bankenbefragung gibt Aufschluss darüber, ob dies überhaupt Ziel der Kreditinstitute ist und durch welchen Geschäftsbereich derzeit eine aktive Ansprache dieser Personen erfolgt. Ein Vergleich der Kreditinstitute ermöglicht es, auf institutsspezifische Unterschiede einzugehen. Hierauf aufbauend werden Handlungsempfehlungen erarbeitet, wie bisher ungenutztes Potenzial einer Firmenkundenbeziehung erfolgreich genutzt oder aber bereits genutztes Potenzial gesichert werden kann.
Nach der im ersten Kapitel vorgenommenen Einführung in den Themenkomplex wird im zweiten Kapitel die theoretische Basis für die Untersuchung geschaffen. Es werden Begriffsklärungen sowie -abgrenzungen vorgenommen, die für das Verständnis der folgenden Kapitel unerlässlich sind. Das dritte Kapitel behandelt die empirische Untersuchung, zu der zwei standardisierte Fragebögen entwickelt werden. Zum einen wird eine Befragung von Geschäftsleitern mittelständischer Unternehmen in Hessen durchgeführt. Von 1.115 angeschriebenen Geschäftsleitern nehmen 26 Prozent an der Befragung teil. Diese Unternehmeruntersuchung erfolgt auf Grundlage von Hypothesen, die durch die Untersuchungsergebnisse bestätigt oder falsifiziert werden.
Zum anderen erfolgt eine Befragung leitender Bankmitarbeiter des Geschäftsbereiches Firmenkunden. Hierzu werden 196 Fragebögen versandt. Der Rücklauf von 33 Prozent gewährleistet die Aussagefähigkeit der Ergebnisse. Im vierten Kapitel werden darauf aufbauend institutsspezifische Handlungsempfehlungen gegeben. Den Abschluss der Arbeit bildet ein Fazit aus den zuvor dargelegten Ergebnissen.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
AbkürzungsverzeichnisIV
AbbildungsverzeichnisV
1.Problemstellung1
1.1Einleitung1
1.2Ziele der Studienarbeit2
1.3Aufbau der Studienarbeit2
2.Theoretische Basis der Untersuchung3
2.1Zeitliche Entwicklung und Überblick über die Aufbauorganisation von Großbanken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken3
2.2Begriffsabgrenzung mittelständisches Firmenkundengeschäft6
2.3Geschäftsleiter mittelständischer Firmenkunden als Zielgruppe für das Privatkundengeschäft8
2.4Der Firmenkundenbetreuer als zentrales Element der Geschäftsleiter-Bank-Beziehung9
2.5Begriffserklärung Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Customer Relationship Management11
3.Empirische Untersuchung14
3.1Methodik der Untersuchung14
3.2Unternehmerbefragung15
3.2.1Zielsetzung und Durchführung15
3.2.2Auswertung und Interpretation16
3.3Bankenbefragung24
3.3.1Zielsetzung und Durchführung24
3.3.2Auswertung und Interpretation25
3.4Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse33
4.Handlungsempfehlungen35
4.1Großbanken36
4.2Sparkassen38
4.3Genossenschaftsbanken39
5.Fazit40
LiteraturverzeichnisVI
AnhangXII
AnlagenverzeichnisXIII
Persönliche ErklärungLVI
In der vorliegenden Studienarbeit wird auf der Basis einer Unternehmerbefragung analysiert, ob Geschäftsleiter mittelständischer Unternehmen Potenzial für das Privatkundengeschäft darstellen und inwieweit dieses derzeit ungenutzt ist. Des Weiteren gilt es zu zeigen, ob Firmenkundenbeziehungen zum Mittelstand die Akquisition von Geschäftsleitern erleichtern.
Eine Bankenbefragung gibt Aufschluss darüber, ob dies überhaupt Ziel der Kreditinstitute ist und durch welchen Geschäftsbereich derzeit eine aktive Ansprache dieser Personen erfolgt. Ein Vergleich der Kreditinstitute ermöglicht es, auf institutsspezifische Unterschiede einzugehen. Hierauf aufbauend werden Handlungsempfehlungen erarbeitet, wie bisher ungenutztes Potenzial einer Firmenkundenbeziehung erfolgreich genutzt oder aber bereits genutztes Potenzial gesichert werden kann.
Nach der im ersten Kapitel vorgenommenen Einführung in den Themenkomplex wird im zweiten Kapitel die theoretische Basis für die Untersuchung geschaffen. Es werden Begriffsklärungen sowie -abgrenzungen vorgenommen, die für das Verständnis der folgenden Kapitel unerlässlich sind. Das dritte Kapitel behandelt die empirische Untersuchung, zu der zwei standardisierte Fragebögen entwickelt werden. Zum einen wird eine Befragung von Geschäftsleitern mittelständischer Unternehmen in Hessen durchgeführt. Von 1.115 angeschriebenen Geschäftsleitern nehmen 26 Prozent an der Befragung teil. Diese Unternehmeruntersuchung erfolgt auf Grundlage von Hypothesen, die durch die Untersuchungsergebnisse bestätigt oder falsifiziert werden.
Zum anderen erfolgt eine Befragung leitender Bankmitarbeiter des Geschäftsbereiches Firmenkunden. Hierzu werden 196 Fragebögen versandt. Der Rücklauf von 33 Prozent gewährleistet die Aussagefähigkeit der Ergebnisse. Im vierten Kapitel werden darauf aufbauend institutsspezifische Handlungsempfehlungen gegeben. Den Abschluss der Arbeit bildet ein Fazit aus den zuvor dargelegten Ergebnissen.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
AbkürzungsverzeichnisIV
AbbildungsverzeichnisV
1.Problemstellung1
1.1Einleitung1
1.2Ziele der Studienarbeit2
1.3Aufbau der Studienarbeit2
2.Theoretische Basis der Untersuchung3
2.1Zeitliche Entwicklung und Überblick über die Aufbauorganisation von Großbanken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken3
2.2Begriffsabgrenzung mittelständisches Firmenkundengeschäft6
2.3Geschäftsleiter mittelständischer Firmenkunden als Zielgruppe für das Privatkundengeschäft8
2.4Der Firmenkundenbetreuer als zentrales Element der Geschäftsleiter-Bank-Beziehung9
2.5Begriffserklärung Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Customer Relationship Management11
3.Empirische Untersuchung14
3.1Methodik der Untersuchung14
3.2Unternehmerbefragung15
3.2.1Zielsetzung und Durchführung15
3.2.2Auswertung und Interpretation16
3.3Bankenbefragung24
3.3.1Zielsetzung und Durchführung24
3.3.2Auswertung und Interpretation25
3.4Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse33
4.Handlungsempfehlungen35
4.1Großbanken36
4.2Sparkassen38
4.3Genossenschaftsbanken39
5.Fazit40
LiteraturverzeichnisVI
AnhangXII
AnlagenverzeichnisXIII
Persönliche ErklärungLVI
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