Implementierung eines Kennzahlensystems für mehr Effizienz in der Vertriebssteuerung - am Beispiel der Koch Media GmbH
Diplomarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich Medien /
Kommunikation - Public Relations, Werbung, Marketing, Note: 2,0,
Campus02 Fachhochschule der Wirtschaft Graz (Marketing & Sales
Management), Sprache: Deutsch, Abstract: Ziel der Arbeit war es
Instrumente und Maßnahmen zu finden, die die derzeitige
Vertriebssteuerung von Koch Media Österreich optimieren und
verbessern. Hierfür wurde zunächst die Thematik des
Vertriebscontrollings näher betrachtet und die Aufgaben sowie die
Ziele behandelt. Der Verfasser betrachtete auch die möglichen
Organisationen des Controllings im Vertrieb und vertiefte sich dann
auf die Möglichkeiten des operativen Vertriebscontrollings, da sich
die konzeptionierten Maßnahmen ausschließlich im operativen Bereich
bewegen.Weiters wurde auf die Wichtigkeit sowie Notwendigkeit einer
systematischen Erfassung von Informationen eingegangen. Um den Weg
zu einer modernen Vertriebssteuerung zu beschreiten, müssen
bestimmte Anforderungen erfüllt werden. Dies ist notwendig um ein
effektives und effizientes Vertriebsinformations-system aufzubauen
und die daraus resultierenden Vorteile zu nutzen.Kennzahlen haben
innerhalb des Vertriebscontrollings eine besondere Bedeutung, da
mit deren Hilfe Informationssysteme zur Vertriebssteuerung
eingesetzt werden können. Nachdem die Kennziffern des Vertriebs
behandelt sowie deren Einsatz in Steuerungscockpits erklärt wurden,
hat der Verfasser die Arten von Informationssystemen beleuchtet.
Weiters ist gerade die erhöhte Prozessorientierung im Vertrieb als
kritischer Erfolgsfaktor anzusehen.Mit den Erkenntnissen aus der
Theorie wurde die derzeitige Situation von Koch Media analysiert
und Ansatzpunkte zur Verbesserung der aktuellen Sachlage geortet.
Die Analyse des Informationssystem sowie des Kennzahlensystems
diente dem Verfasser als Plattform zur Konzeption neuer Instrumente
im Vertriebscontrolling.Die Konzeption beinhaltet eine Integrierung
der Artikelgruppen in das bestehende EDV-System, die Einführung
eines KS-Modells zur Kundenqualifizierung, eine Optimierung des
derzeitigen Tagesberichtssystems, die Implementierung zweier
Controlling-Cockpits sowie das Prozessmanagement im Vertrieb. Diese
konzeptionierten Instrumente werden die Vertriebssteuerung
effektiver sowie effizienter gestalten und positiv zur
Vertriebsleistung beitragen.Abschließend hat der Verfasser noch
Controlling- und Feedbackinstrumente erarbeitet. Diese beschreiben,
wie in Zukunft die Leistung der Instrumente erhalten bzw.
gesteigert werden kann.
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