Friedhelm Wachs

Faktor V

Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns

• Gebundenes Buch

Produktbeschreibung

Verhandlungen sind Teil unseres täglichen Lebens. Egal ob beruflich oder privat: Wir verhandeln jeden Tag. Ob es nun darum geht, unseren Kindern das Eis vor dem Mittagessen auszureden oder für eine Ware einen besseren Preis zu erhalten - wir alle sind geübte Verhandler.
Trotzdem enden 92 Prozent aller Verhandlungen weltweit nicht mit dem optimalen Ergebnis. Es bleibt zu viel Geld auf dem Tisch liegen und mögliche Mehrwerte für eine oder mehrere Parteien werden nicht erkannt beziehungsweise nicht realisiert. Am Ende springt zu wenig Nutzen heraus, zwischen den Parteien wird unnötig viel Porzellan zerschlagen oder die Ergebnisse werden anschließend mehr oder minder oberflächlich nachverfolgt und entsprechend unzureichend umgesetzt.
Erstaunlicherweise machen gerade erfahrene Verhandler außerordentlich große Fehler, weil sie sich auf früher gemachte Erfahrungen verlassen, statt auf eine ausführliche Analyse der vor ihnen liegenden Situation. Verhandlungen werden nicht erst am Verhandlungstisch, sondern bereits in der Vorbereitung entschieden.
Friedhelm Wachs stellt ein ganzheitliches Konzept für erfolgreiches Verhandeln vor, mit neuesten Ergebnissen wissenschaftlich belegt und einfach umzusetzen. Erfolgreiche Verhandlungen folgen einem Konzept aus fünf Phasen:
Phase 1 - Das Profiling: Wer ist Ihr Verhandlungspartner, was treibt ihn an?
Phase 2 - Die Zieldefinition: Welche Interessen und welche Alternativen haben Sie und Ihr Verhandlungspartner?
Phase 3 - Das Verhandlungsdesign: Sprechen Sie mit den richtigen Leuten zum richtigen Zeitpunkt über die richtigen Themen.
Phase 4 - Die richtige Verhandlungstaktik: Wie sorgen Sie für optimale Bedingungen vor Ort, wie treten Sie auf, worauf kommt es am Verhandlungstisch wirklich an?
Phase 5 - Kontrolle und Fixierung der Ergebnisse: Wie stellen Sie sicher, dass beide Seiten mit dem gleichen Ergebnis nach Hause gehen und dass die Beschlüsse auch wirklich umgesetzt werden?
Vielfältige neue Beispiele aus der Praxis in Wirtschaft, Politik und Militär illustrieren anschaulich, wo Verhandlungen erfolgreich verlaufen und wo und warum sie scheitern.

Produktdetails

• Verlag: Wiley-Vch
• Erscheinungstermin: Januar 2012
• Gewicht: 432g
• ISBN-13: 9783527506729
• ISBN-10: 3527506721
• Artikelnr.: 34546632

Autorenporträt

Friedhelm Wachs, Diplom-Politologe und MBA (International Management), ist ein weltweit anerkannter Verhandlungsführer in politischen und wirtschaftlichen Verhandlungsprozessen. Seit 25 Jahren unterstützt er Unternehmen und Regierungen beim Erreichen ihrer Verhandlungsziele sowohl am Verhandlungstisch als auch im Hintergrund.
Seit seinem MBA-Studium setzt er sich verstärkt mit den Forschungsprogrammen der Harvard Law School, der ESSEC Business School Paris und der HHL Leipzig Graduate School of Management auseinander und schafft so als einer der wenigen Experten in diesem Bereich den Brückenschlag zwischen einer sich rasant entwickelnden Forschung und einer komplexer werdenden Praxis.
Im April 2007 begann er unter dem Label "Mister Negotiation" sein Wissen und seine Erfahrungen weiterzugeben, indem er Entscheidungsträger, Unternehmergruppen oder Institutionen mit den verschiedenen Verhandlungskonzepten und -strategien vertraut macht und sie darin intensiv trainiert. Noch im selben Jahr wurde er mit dem Titel "International Training Fellow 100" ausgezeichnet.
Friedhelm Wachs forscht und lehrt heute an der HHL Leipzig Graduate School of Management und hält weltweit Vorträge und Seminare zu diesen Themen. Außerdem ist er Gründer und Präsident des European Negotiation Institute ENI. Für mittelständische Unternehmer hat er ein spezielles Verhandlungskonzept entwickelt.

Rezensionen

Ein Buch mit dem Zeug zum Klassiker, das schon jetzt auf einer Stufe mit dem "Harvard Konzept" steht.(..) Die besondere Leistung des Buches "Faktor V" ist es, die komplizierte Materie anhand von fünf Prinzipien hervorragend zu strukturieren.(...) Die Grundsätze finden sich so oder ähnlich zwar in allen relevanten Büchern zum Thema "Verhandeln". Die Qualität, mit der Friedhelm Wachs diese Prinzipien aber füllt, sticht hervor. Auch, weil die Beispiele und Anwendungen eben nicht den amerikanischen, sondern eher den dem europäischen bzw. deutschen Erfahrungshintergrund spiegeln. Empfehlenswert, auch wenn es um Themen wie "Gehaltsverhandlung" oder "Preisverhandlung" geht!
(Wolfgang hanfstein managmentbuch.de Februar 2012)

"Vorzügliches Sachbuch für Praxis und Training erfolgreichen Verhandelns."
Training aktuell, Juni 2012