Erfolgreich gründen ohne Bank. (eBook)

4. Der Kampf um die Kunden (S. 55-58)

„Ich kam, sah und siegte.“ Viele Gründer sind gleichsam cäsarisch davon überzeugt, in null Komma nichts Kunden zu gewinnen. Doch wird der Tunnelblick auf Preis und Qualität dem wahren Kundenverhalten gerecht? Es lohnt sich, einen Blick auf andere Faktoren zu werfen. Denn nur dann besteht die Chance, die Ursachen für die obligatorischen Wartezeiten auf die Kunden zu erkennen oder gar zu verkürzen.

Wie Sie auf Kunden gut wirken und sie überzeugen

Die Betriebswirtschaft geht vom rational denkenden und handelnden Kunden aus. Altgediente Berater wissen aus ihrer Praxis dagegen zu berichten: Meistens sind recht subjektive Faktoren kaufentscheidend. Und auch die Gründer starten häufig mit falschen Erwartungen in ihre Selbständigkeit.

Viele Gründer glauben fest daran, dass die Menschen sehnsüchtig auf ihre Produkte oder auf ihre Leistungen warten. Die Kunden bemerken sie nicht nur sehr schnell, sondern kaufen auch hemmungslos und zahlen prompt. Die Realität beweist das Gegenteil. Kaltgründer werden in vielen Fällen noch nicht einmal von der Konkurrenz wahrgenommen, geschweige denn von den potenziellen Kunden. Warmgründer sind da besser dran, jedoch verzögert sich die Kaufentscheidung auch hier oft ganz erheblich.

Besonders erschütternd sind die Illusionen darüber, was sich mit Marketing erreichen lässt. So sind in vielen Businessplänen im Abschnitt zur Kundengewinnung originelle Gedanken gelistet: E-Mails, Handwurfzettel, Direktanschreiben, Anzeigen, Internet. Doch die Wirkung dieser Kaltakquise-Instrumente ist erbärmlich gering, und das Werbebudget von Gründern lässt keine Materialschlachten zu. Gründer ohne Bankkredit haben in der Regel noch weniger Geld zur Verfügung. Manch einer ist froh, dass es für ordentliche Visitenkarten oder eine Autobeschriftung reicht.

Einige Gründer nennen Empfehlungen als Kundengewinnungsstrategie in ihrem Businessplan. Klar sind sie die beste und billigste Werbung. Aber sie setzen nicht nur Bekanntheit voraus, sondern auch eine große Zahl zufriedener Kunden. Zudem: Nicht in jeder Branche wird so hemmungslos offen weiterempfohlen wie etwa bei Restaurants. Wer würde seinen Psychiater weiterempfehlen, wer sein Lieblingsbordell und wer seinen bevorzugten Bestatter?

Gründer sollten also realistische Zeiträume bis zur Marktdurchdringung einkalkulieren. Einige Kardinalfehler in diesem Zusammenhang lassen sich jedoch vermeiden. Welche dazugehören, darauf gehen wir im Folgenden ein.

Die Selbstdarsteller

Beobachtet man die Marktauftritte von Unternehmen – egal ob in Broschüren, auf Internetseiten oder bei persönlicher Akquisition –, sticht meist eines unmittelbar ins Auge: die permanente und hemmungslose Selbstdarstellung. Ich kann. Ich weiß. Ich bin. Im Prinzip interessiert das kaum einen Kunden. Im Gegenteil: Eine solche Präsentation nervt oder wird als Propaganda verstanden und weder geglaubt noch wirklich beachtet.

Der Gründer ist da nicht anders. Warum auch, hat er doch das Angestelltenleben gerade erst hinter sich gelassen. Daher ähnelt seine Werbung sehr einer Stellenbewerbung. Ihn beherrscht der innere Zwang, den Kunden seine Qualitäten zu beweisen. Und so bombardiert er mit Titeln, Ausbildung, Kenntnissen und mannigfaltigen Versprechen. Völlig sinnlos: Wenn ein Berater vom Kunden gefragt wird, ob er studiert hat, ist im Vorfeld schon alles falsch gelaufen. Will heißen: Sein Auftreten löste Zweifel aus.