Machtspiele

Leseprobe zu "Machtspiele"

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WAS IST MACHT?

"Wenn nötig, zögere nicht, deine eigene Mutter zu verkaufen, um die Macht zu ergreifen. Sobald du die Macht hast, wirst du merken, dass es mehrere Wege gibt, die Mutter wieder zurückzuholen." Sprichwort der Aschanti

Kaum etwas erscheint so erstrebenswert wie Macht.Wer Macht hat, bestimmt, was geschieht. Am Arbeitsplatz, in der Partnerschaft oder auf der Überholspur der Autobahn, sobald wir es mit anderen Menschen zu tun bekommen, ergeben sich Gelegenheiten, sie in unserem Sinne zu beeinflussen. Denn genau darum geht es bei der Macht: gegenüber anderen seinen eigenen Willen durchzusetzen. Und zwar, wie der Soziologe Max Weber in seiner viel zitierten Definition bemerkt, "auch gegen Widerstreben". Das Wörtchen "auch" sollte nicht übersehen werden: Die anderen können "auch" unterwürfig Beifall klatschen, sich beleidigt zurückziehen oder die Sache widerstandslos hinnehmen, das spielt keine Rolle. Wer Macht über sie hat, setzt seinen Willen durch. Punktum.

Dabei handelt es sich um eine außerordentlich beglückende Erfahrung. Sie hebt unser Selbstwertgefühl, baut Stresshormone ab und stärkt uns für kommende Auseinandersetzungen. Jeder braucht die Erfahrung von Macht. Experimente mit vier Monate alten Säuglingen deuten darauf hin, dass wir schon sehr früh eine ausgeprägte Lust daran entwickeln, unsere Umwelt zu steuern. Den Babys wurden in einer etwas komplizierten Versuchsanordnung bunte Lichteffekte vorgeführt, die sie durch das dreimalige Drehen des Kopfes beeinflussen konnten. Die Forscher registrierten, dass ihre Studienobjekte in Strampelhosen rasch das Interesse verloren, wenn sie die Lichteffekte nicht steuern konnten.Was ihre Aufmerksamkeit fesselte, waren nicht die bunten Blitze, sondern die Tatsache, dass sie es waren, die die Kontrolle darüber ausübten.

Menschen wollen etwas bewirken, vor allem auf andere Menschen wollen sie einwirken.

Denn wir sind ausgesprochen soziale Wesen und verkümmern, wenn wir keinen Zugang zu den anderen finden. Für unsere seelische Gesundheit brauchen wir immer wieder die Gewissheit, dass wir es sind, die Einfluss auf sie nehmen und ein wenig in ihren Angelegenheiten mitmischen. Ob im Strampelanzug, im Blaumann oder im feinen Zwirn: Menschen genießen es, Macht über andere auszuüben. Auch wenn das Feld, auf dem sie sich durchsetzen, anderen völlig unbedeutend erscheint. Ja, manche üben ihre Macht so sehr im Verborgenen aus, dass es andere kaum bemerken.Und doch wäre es ein Fehler, diese unscheinbare Macht zu übersehen. Denn Menschen werden im Allgemeinen sehr ungemütlich, wenn man versucht, ihnen einen Teil ihrer Macht wieder zu entziehen.

Macht bereitet nicht nur Genuss, sie verschafft auch Anerkennung und Prestige. Der amerikanische Kultursoziologe Richard Sennett hat das einmal so ausgedrückt: Nicht derjenige, den wir besonders achten und dessen Qualitäten wir schätzen, gelangt auf eine Machtposition, sondern es ist oft andersherum - wer auf einer mächtigen Position sitzt, dem bringen wir Achtung und Respekt entgegen. Da wir uns ohnehin nach ihm richten müssen, nehmen wir sicherheitshalber an, dass er zu Recht da oben sitzt. Es wäre zu beschämend sich vorzustellen, dass wir einem Menschen mit zweifelhaften Fähigkeiten und Charakterzügen folgen. Also bekommt unser Chef einen Vorschuss an Anerkennung, den er mehren oder aufbrauchen kann. Das Gleiche gilt im Übrigen für Menschen, die Macht über andere haben.Auch die halten wir erst einmal für respektabel, ehe wir Anlass haben, das Gegenteil anzunehmen. Denn wie wären sie sonst auf ihre einflussreiche Position gekommen, wenn nicht durch ihre außerordentlichen Qualitäten?

Verhandlungsspiele (S. 127-128)

Ein frisch gebackener Gewerkschaftsführer ging zu seiner ersten Verhandlungsrunde in den großen Sitzungssaal. Er war nervös, die ungewohnte Umgebung verunsicherte ihn etwas, und so knallte er seine Forderung auf den Tisch:„Wir wollen sieben Prozent mehr Lohn, andernfalls …" – „Was andernfalls?", fragte der Führer der Arbeitgeber. – Darauf der Gewerkschaftsmann:„Dreieinhalb Prozent."
Avinash Dixit/Barry Nalebuff: Spieltheorie für Einsteiger

Bei Verhandlungen ist es nicht immer von Vorteil, mit offenen Karten zu spielen. Das heißt natürlich nicht, dass man sein Gegenüber hemmungslos anlügen sollte. Doch wer erfolgreich verhandeln will, der muss taktieren, bluffen, drohen, sich unberechenbar machen, Türen zuknallen und Hintereingänge offen halten. Dabei geht es letztlich immer darum, möglichst viel von dem durchzusetzen, was man will. Verhandlungen sind Machtspiele. In einer Zeit, in der mehr und mehr ausgehandelt werden muss, zählen sie zu den wichtigsten Machtspielen überhaupt.

Wer geschickt verhandeln kann, der beherrscht ohne Zweifel eine Paradedisziplin der Machtspieler. Nun werden wichtige Verhandlungen häufig nicht direkt geführt, sondern über Unterhändler und Stellvertreter.Diese Mehrstufigkeit erlaubt Machtspiele ganz eigener Art. Ein paar davon – wie das „Mein gnadenloser Boss"- Spiel, die „freiwillige Selbstfesselung" und den „Low Ball" – möchten wir Ihnen in diesem Kapitel vorstellen. Darüber hinaus lernen Sie noch das „Klappe zu"-Spiel, die „eingebaute Nachverhandlung" und das Spiel „Verdammt, ich brauch Sie, ich brauch Sie nicht" kennen.

Das „Mein gnadenloser Boss"-Spiel

Ein menschelndes, komödiantisches, aber manchmal erstaunlich wirksames Manöver ist das „Mein gnadenloser Boss"-Spiel. Dabei geht es darum, die eigene Verhandlungsposition dadurch zu stärken, dass Sie Ihren hartherzigen Vorgesetzten ins Spiel bringen, an den Sie gebunden sind. Oder an strenge Vorgaben, unsinnige Vorschriften oder willkürliche Anweisungen, die Sie dann, zuvorkommend wie Sie nun mal sind, doch irgendwie dehnen, drehen und wenden: zum Vorteil Ihres Verhandlungspartners versteht sich, von dem Sie im Gegenzug Dankbarkeit und Entgegenkommen erwarten können. Und genau das ist Ihr eigentliches Ziel.

Für wen geeignet?

Als erfolgreicher „Mein gnadenloser Boss"-Spieler sind Sie ein freundlicher und sympathischer Mensch. Durch Ihren Charme und Ihre Ausstrahlung schaffen Sie es, Ihrem Gegenspieler einzureden, dass Sie insgeheim auf seiner Seite stehen.Dazu brauchen Sie aber jemanden, den Sie zum eigentlichen Gegner und Buhmann erklären können – den bösen Boss, in dessen Auftrag Sie verhandeln, oder das absurde System, das Sie zum Vorteil des anderen austricksen. Bei der Chef-Variante sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Vorgesetzter entweder eingeweiht oder für den anderen nicht erreichbar ist. Sonst droht Ihnen eine Blamage ganz eigener Art. Die versiertesten „Mein gnadenloser Boss"-Spieler findet man unter Verkäufern und Vertretern. Aber auch Berater und Kontrolleure verstehen es, dieses Spiel zu ihren Gunsten einzusetzen.

Der Spielverlauf

In der ersten Phase des Spiels dürfen Sie noch nicht sehr konkret werden. Sorgen Sie lieber für gute Stimmung, hören Sie sich an, was Ihr Gegenüber zu sagen hat, und legen Sie sich noch nicht fest. Strahlen Sie Zuversicht aus. Sagen Sie Sätze wie: „Wir werden uns schon einig.", loben Sie Ihren Gegenspieler. Oder versuchen Sie auf andere Weise, den anderen für sich einzunehmen.

Den eigentlich kritischen Punkt erreichen Sie in Phase zwei: Sie formulieren eine Verhandlungsposition, die Ihr Gegenüber nicht akzeptieren kann, die er als Zumutung empfindet.Vielleicht nennen Sie ihm einen Preis, der viel zu hoch/zu niedrig ist, vielleicht soll sich Ihr Gegenspieler irgendwelchen Prozeduren unterziehen, die für ihn entwürdigend sind. An dieser Stelle müssen Sie erklären, dass Sie ihn „vollkommen verstehen können", wenn er ablehnend reagiert. Unter Umständen sollten Sie hinzufügen: „Ich an Ihrer Stelle würde das auch nicht hinnehmen." So etwas in der Art.