Seit mehr als 20 Jahren gilt die unter dem Namen Harvard-Konzept
bekannt gewordene Methode des sachbezogenen Verhandelns als die
wirksamste aller Verhandlungstechniken: Statt um bereits vorher
festgelegte Positionen zu rangeln, bemühen sich die Partner um
einen fairen Interessenausgleich, der beiden Seiten das
bestmögliche Ergebnis bringt.
Das Standardwerk für erfolgreiches Verhandeln in allen
Lebenslagen
Verhandeln ist fester Bestandteil unseres Lebens: Sie diskutieren
mit ihrem Chef über eine Gehaltserhöhung. Sie wollen mit einem
Fremden über den Kaufpreis eines Hauses übereinkommen. Zwei Anwälte
suchen einen Streit über einen Autounfall beizulegen. Jeder
verhandelt über irgend etwas, jeden Tag.
Obwohl tagtäglich verhandelt wird, ist Erfolg dabei gar nicht
leicht. Standardstrategien für Verhandlungen sind oft
unbefriedigend. Die Menschen befinden sich in einem Dilemma, weil
sie meist nur zwei Verhandlungsarten kennen: die harte oder die
weiche. Die harte zieht oft die Beziehungen zur anderen Seite in
Mitleidenschaft, während bei der weichen oft das Gefühl
zurückbleibt, ausgenutzt worden zu sein.
Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton stellen dagegen einen
dritten Weg vor: Die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Sie
besteht darin, Streitfragen nach ihrer Bedeutung und nach ihrem
Sachgehalt zu entscheiden. Dabei muss man soweit wie möglich auf
gegenseitigen Nutzen hinarbeiten und dort, wo Interessen einander
widersprechen, darauf bestehen, dass das Ergebnis auf fairen
Prinzipien beruht. Das sachbezogene Verhandeln ist hart in der
Sache, aber weich gegenüber den Menschen.
Die Autoren zeigen, wie man erreicht, worauf man ein Anrecht hat
ohne deshalb grob vorgehen zu müssen. Sachbezogenes Verhandeln
ermöglicht faires Verhalten und schützt gegen diejenigen, die
Fairness ausnutzen wollen.
Das Harvard-Konzept ist ein Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln
- geeignet für Praktiker aller Berufsgruppen und in allen
Lebenslagen anwendbar.
Verhandeln mit Herz und Verstand<br /> Sie können mit ihrem Vermieter über die Kaution verhandeln, mit ihrem Gemüsehändler über den Spargelpreis, mit dem Autoverkäufer über ein paar Prozente - egal wo und wie, Verhandeln gehört zum Alltag, und wer es beherrscht, hat eindeutig einen Vorteil. Mit <em>Das Harvard-Konzept</em> liegt jetzt ein Buch vor, das Sie beim erfolgreichen Verhandeln unterstützt.<br /> Gemeinsam eine Lösung finden<br /> "Beim Thema bleiben" und nach einer "guten Lösung für alle Beteiligten" suchen, das sind die wichtigsten Ratschläge der beiden Autoren. Eine Verhandlung zu gewinnen, ist zwar Ziel aller Beteiligten, wer dabei aber nur den eigenen Vorteil im Auge hat, wird auf Dauer nicht erfolgreich sein. Es geht vielmehr darum, ein Verfahren zu entwickeln, um Differenzen zwischen den verschiedenen Partnern zu überwinden, ohne dass einer den anderen übervorteilt. Sachbezogenes Verhandeln ist das Stichwort. Theorie und Praxis belegen, dass diese Methode auf lange Sicht ebenso gute oder gar bessere inhaltliche Resultate zeigt als jede andere Verhandlungsstrategie. Darüber hinaus ist sie zudem effizienter, und hinsichtlich der menschlichen Beziehungen bringt sie weniger Nachteile. Denn, was hat der "Gewinner" davon, sich in einer Verhandlung durchzusetzen, wenn er dadurch gleichzeitig einen Menschen für die Zukunft verliert? <em>Das Harvard-Konzept</em> zeigt: Sie müssen sich nicht zwischen Profit und Konsens entscheiden. Mit einer guten, sachbezogenen Verhandlungsmethode gewinnen Sie auf der ganzen Linie.<br /> (Roland Große Holtforth, literaturtest.de)
Roger Fisher ist Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project.Bruce Patton forscht und unterrichtet an der berühmten Harvard Law School. Der Autor ist außerdem seit Jahren als Berater für Kommunikation und Verhandlungstechniken in Politik und Wirtschaft tätig. Beiträge zu diesen Themen veröffentliche er regelmäßig in verschiedenen US-Zeitschriften. Bruce Patton ist bereits in den frühen achtziger Jahren bekannt geworden als Co-Autor des amerikanischen Bestsellers "Getting to Yes" ("Das Harvard-Konzept"), ein im Rahmen des Harvard-Gesprächs-Projekts entwickeltes Erfolgskonzept für Verhandlungsgespräche.William Ury ist Berater und Schriftsteller sowie stellvertretender Direktor des Harvard Negotiation Project.
Inhaltsangabe
Vorwort zur 22. deutschen Auflage 9
Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 12
Vorwort der Autoren zur Neuausgabe 15
Einleitung 19
I. Das Problem
Nicht um Positionen feilschen 25 II. Die Methode 1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 43 2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 71 3. Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 91 4. Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 122
III. Ja, aber ... 1. Und wenn die Gegenseite stärker ist? Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur Verhandlungsübereinkunft 143 2. Und wenn die anderen nicht mitspielen? a) Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 156 3. Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden? a) Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 181 Drei Punkte zum Schluss 199
IV. Zehn Leserfragen über Das Harvard-Konzept
Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 205
Fragen über den Umgang mit Menschen 214
Fragen über Taktiken 229
Fragen über Macht 241
Danksagung 255
Das "Harvard Negotiation Project" 258
Ausführliches Inhaltsverzeichnis 260
Kundenbewertungen zu "Das Harvard-Konzept"
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Das Buch ist gut, das Hörbuch eignet sich besser für einen schnellen Zugang, den die meisten Laien bevorzugen werden. (Nur aus diesem Grund kein sehr gut). Eine ausgezeichnete Methode, um zunächst sich selbst zu hinterfragen, die Motive anderer zu deuten und tatsächlich zu einer Vereinbarung zu gelangen. Für private wie geschäftliche Verhandlungsergebnisse geeignet.
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